ERP销售基本技能要求

ERP销售基本技能要求转型-由硬到软以客户的角度看要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。转型-由硬到软以客户的角度看硬件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面清楚少（单一部门）低简单的设备层面不是太清楚多（多部门+咨询公司）高整个企业的管理层面购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+项目实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长转型-由硬到软以客户的角度看硬件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案+项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦+获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度高低,注重价值销售技巧基本销售技巧基本销售技巧专业的知识分析、策划及执行的能力自我管理的素质销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行转型-由关注产品向关注市场的转型顾问式销售最重要的思维：以客户为中心ERP销售团队客户*需求*购买过程*解决方案*销售过程转型-由关注产品向关注市场的转型顾问式销售对技巧,能力,知识和素质的要求销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调FAB说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户SWOT分析销售机会分析客户困难\问题客户需求分析销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户ERP项目统汇销售竞争力评估自我SWOT分析客户关系层次分析客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售机会竞争战略项目销售团队项目资源支持申请销售行动计划与目标大项目汇总上报表产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询等方案制作快速适应变革1.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7.完成销售成交VV执行-以销售漏斗为核心的营销组织-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动-说服客户对我们的产品和-评估销售机会服务感兴趣-收集客户立项及关键人物信息-确认客户需求-组建项目销售团队-分析竞争对手及浪潮的优劣势-制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任-项目小组全面跟进-强化客户关系-提供个性化解决方案及初步报价-安排大客户简报,答辩-赢得客户初步认可-解释客户疑虑-增加客户信心-确定商务进度表-协商及谈判-审批合同-签约-收款-发货-取得客户的好感-拜访客户-收集客户全貌信息-分析客户的SWOT-发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交符合“TheTerritory”目标客户群特征ERP销售人员成功的要素有意识的自我管理正直,诚实勤奋,耐劳快速变革有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进周详的分析、策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作销售-顾问式销售能力的建立ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧周详的分析策划能力专业的知识自我管理素质沟通人际关系销售推进信息的收集与分析战略的思考销售计划及资源协调FAB说服法引导客户购买意向询问与聆听取得客户好感赢得客户高度信任客户拜访客户全貌客户SWOT分析销售机会分析客户困难\问题客户需求分析销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户ERP项目统汇销售竞争力评估自我SWOT分析客户关系层次分析客户关系发展阶段分析客户决策者关系战略销售机会竞争战略项目销售团队项目资源支持申请销售行动计划与目标大项目汇总上报表产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询等方案制作快速适应变革1.定位和挖掘目标客户V2.发现潜在销售机会VVVVVVVVVV3.引导及确认客户意向VVVVVVVVVVVVVVV4.影响及跟进客户立项VVVVVVVVVVVVVVVVVVV5.赢得客户初步认可VVVVVVVVVVV6.进行商务谈判VVVVVVV7.完成销售成交VV销售-顾问式销售能力的建立管理工作（ManagementWork）的四大类别管理工作四大类别规划Planning组织Organizing领导Leading控制Controlling决策指挥沟通协调招聘培训团队建设指导激励生涯发展报酬奖励业绩考核绩效标准效益效率追踪报告绩效评估纠正改善现状分析未来预测目标远景战略战术行动计划费用预算更新修正创新变革体系架构模式机制资源分配政策规章职位任务工作流程销售-有效的销售管理销售经理的角色导师/教练因材施教，分享经验就事论事，纠正偏差激发潜能，不断学习领导者指明方向，描绘远景明确职责，分工授权身先士卒，以身作则参谋/军师搜集信息，分析预测排兵布陈，谋略策划调度资源，整合力量啦啦队长打气加油，助威呐喊鼓舞士气，激发斗志奖励优秀，树立表率裁判目光敏锐,公平公正理智冷静,坚决果断控制局势，掌握大局导师领导啦啦队长参谋裁判销售-有效的销售管理销售管理的工作流程分析市场及销售现状设定销售目标制定销售策略拟定销售计划执行计划评估销售绩效纠正销售差异PlanDoCheckAct销售-有效的销售管理销售管理所需的技巧与能力技巧能力人际关系概念思考沟通与人打交道/解决纠纷与冲突企业整体的思考/问题的分析与决策询问/聆听/说服/呈现/答辩辖区市场的分析目标市场客户的分析竞争对手的监测及分析销售业绩的分析客户群的分类自我SWOT的分析营销目标的制定销售的预测目标市场的选择目标市场与产品的组合营销策略的制定销售计划的制定销售目标的分配资源及预算的规划销售团队的设计销售团队的组建人员的招聘内部资源的协调员工的指导与激励员工的情境领导员工的培训员工的绩效考核销售业绩的跟踪销售业绩的考核销售差异的纠正销售漏斗的管理信息的收集与分析营销的策划团队的组织及资源的协调员工的领导业绩的监控销售-有效的销售管理售前-ERP销售竞争的关键产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优势、DEMO演示销售知识：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外）解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。售前顾问所需的知识售前-ERP销售竞争的关键产品功能产品DEMO制作及演示ERP理论知识方案能力（需求调研、方案制作、方案呈现）顾问能力（沟通技巧、价值体现等）大项目销售流程、项目管理、销售工具目标行业的一般性知识目标行业的运营模式和流程一般专业理论知识专业领域应用流程与特点竞争对手分析（SWOT分析、整体情况、客户情况）竞争对手产品的状态（产品功能,产品价值体系）用友咨询实施流程及方法论目标行业的特定分析工具及方法行业顾问资深顾问CEBBBCBBBBBCCC高级顾问CDCBBCBCCCCCCE顾问CCCCCDCDCDCDDE产品顾问高级顾问BBBBBCCCCCCCCE顾问BBCCCDDECDEDDE程度说明A权威B精通C熟练掌握D深入了解E了解售前顾问KCI分析顾问类型级别目标行业知识咨询实施流程专业领域管理知识（财务、生产制造、物流、人力资源、销售等）产品知识及应用售前流程和技巧、大项目销售的知识竞争对手售前-ERP销售竞争的关键ERP的经济效益模式ERP经济效益有形效益无形效益节流开源强化企业利润增长降低库存降低生产成本提高生产力及设备利用率缩短生产周期增加市场占有率缩短新产品投放市场时间减少应收帐款增加应付帐款提升公司内外部沟通的效率加强对外部市场环境变化的灵活适应性提升公司员工士气提高客户满意度建立良好及专业的企业形象优化企业的竞争优势组织-战略的保障-售前流程（1）销售机会咨询介入流程分析咨询介入项目档案整理咨询分析项目档案销售咨询共享项目进程档案整理销售、咨询咨询介入销售预算制定项目需求初步整理知识库参照和补充项目咨询进程监控表销售、咨询咨询团队组建咨询任务分解项目档案项目阶段分析项目档案项目成本行业、软件、竞争对手、投标规范...项目档案项目需求分析SWOT分析销售进程进程流向进程环节橙色：重点进程表单流程图标题组织-战略的保障-售前流程（2）二、售前调研流程分析调研准备调研报告整理调研单位选择调研团队组建调研行程规划销售、咨询方案调研规划调研任务分解调研问卷整理调研问卷的整理调研语音文件的整理销售、咨询每日调研报告整理调研方案的规划变更项目调研报告项目档案项目调研报告行业、软件、竞争对手、投标规范...项目档案调研阶段预算制定项目成本调研报告报出审批参照规范文件例行审批流程调研报告优化任务分解销售、咨询调研报告审批优化整理项目调研报告项目调研报告行业、软件、竞争对手、投标规范...调研报告归档整理知识库完善报告归档进程监控表销售、咨询项目详细需求分析项目档案总结调研阶段预算执行分析项目调研报告项目调研报告行业、软件、竞争对手、投标规范...项目档案前期调研报告整理项目档案调研完整报告整理项目调研报告项目成本调研小组审批=项目经理审批=咨询经理审批=客户总监审批组织-战略的保障-售前流程（3）三、项目方案策划流程分析调研报告分析方案制作过程分析方案团队组建调研报告汇总分析销售、咨询形成方案制作思路项目咨询负责人方案过程分解任务进程分工明确职责销售、咨询、实施每日整理方案进程优化方案规划调研方案的规划变更项目调研报告方案档案行业、软件、竞争对手、投标规范...方案阶段预算制定项目成本需求验证方案分析实施部人员介入审核方案可行性单数据流程分析销售、咨询、实施汇总审批结果：专项开发/产品适用项目方案档案项目方案档案审核意见方案成文知识库完善方案进程监控表销售、咨询项目详细需求分析项目档案总结项目调研报告项目方案报告行业、软件、竞争对手、投标规范...项目档案方案档案整理方案小组审批=项目经理审批=咨询经理审批=客户总监审批=集团领导把关讲标议标反馈总结预算执行阶段分析知识库项目方案档案项目方案档案项目方案报告讲标团队选择方案讲解进程监控表讲解规则演练销售、咨询项目详细需求分析项目档案总结行业、软件、竞争对手、投标规范...项目档案项目方案报告讲标规则和突发事件处理……项目档案方案、讲标等问题反馈形成下一阶段的方案规划和行动日程销售、咨询行业、软件、竞争对手、投标规范...项目档案预算方案策划阶段执行分析报告销售、咨询项目档案项目成本销售进程进程流向进程环节橙色：重点进程表单流程图标题组织-战略的保障-售前流程（4）四、演示准备软件适合度论证流程分析参观环境分析演示数据制作过程客户参观团队、参观目标报告分析提供参观环境分析销售、咨询、实施演示数据的初步规划演示团队的建立分析用户需求形成演示数据的整体规划任务进程分工明确职责销售、咨询、实施建立系统=基础数据=流程设计=流程数据=流程验证=结果分析项目演示档案整理演示报告演示档案行业、软件、竞争对手、投标规范...项目演示阶段预算制定项目成本演示数据模拟流程实施部人员介入审核演示流程可行性演示系统的流程优化销售、咨询、实施汇总审批结果：专项开发/产品适用项目演示档案项目