银行保险销售技巧素材

银行保险销售技巧主讲：XXX1995年——1999年2000年以后银行保险发展的必然趋势“三赢”的概念空间巨大市场的需求认识推销推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。趋利避害建立积极正确的推销观念树立推销观念：以客户为中心了解推销本质：满足他人需求、达到自己目的，是双赢的结果。认识推销工作：帮助别人，成就自己。建立推销精神：诚信+专业+持之以恒两个概念专业推销：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定具体目的的推销。专业化推销：是专业推销的升华，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。银行代理销售步骤选择客户群主动介绍（说明）促成1、有闲钱，但没有好的投资渠道。2、买国债没买到。3、存单到期，钱要取走。4、客户群以40岁---60岁之间者居多5、宣传咨询法6、合作法客户的购买心理注意兴趣了解购买欲望比较行动满足感引入说明的窍门_________是用简短的介绍引发客户的关注如：我们行现在代理一个新的理财工具，利息高、无风险，还免税。说明的方法类比法举例法比喻法展示法说明的技巧最佳位置（人与人之间的三种空间）用笔指点（少用手）目光（正视对方）让数字有意义掌握主控权，并注意时间调动客户的参与意识（营造良好氛围）如何营造良好氛围？倾听：心无旁鹜适时适度回应澄清问题有效提问：需问的问，不相关的不问由事实问题过渡到感觉问题赞美真诚赞美被人不曾赞美的地方赞美被人的缺点注意：恰如其分，适可而止。否则就是：PMP异议处理本质：人之常情、自我保护拒绝原因：不了解、不信任正视拒绝：拒绝是成交的开始异议处理的原则先处理心情，再处理拒绝诚实恳切充满自信异议处理的方法正面回答法：是的——所以——间接否认法：是的——但是——反问法：为什么？是什么？注意：不要与客户发生争吵促成流程取得客户购买信息填写投保单收取保费促成的方法激将法二择一法行动法一句话：早保早受益，还有10天犹豫期。