小瓶酒大蓝海

小酒不小中国小瓶装白酒市场现状小瓶酒大品牌做好小酒，做大市场，精耕细作，招商加盟，做小酒县级市场通路的领头羊。前言：总目标一~一线调研二~4P策略三~招商扩张四~混合跑量《一》一线调研“没有调查就没有发言权”小酒“明星”品牌成长状况分析在调查中发现，有影响力的小酒品牌越来越多，这些品牌中有的已具备了相当的销售规模，是小酒实力派的代表；有的虽上市不久，却极具发展潜力，可谓未来小酒市场的新星。以下挑选了五个小酒品牌加以关注。小酒品牌：红星二锅头成长分析：无论上市时间还是市场覆盖面，红星二锅头都占到了第一。从香型品类讲，红星二锅头作为唯一的清香型小酒的全国性品牌，给立志于全国化的浓香、酱香等小酒品牌树立了标杆。凭借几十年的市场积淀，56度100ml的绿瓶“红小二”形象在消费者心目中已根深蒂固，据调查，该小酒几乎完全是自然走量。正是给消费者的印象太深，致使“红小二”的低档形象也很难改变。随着越来越多的小酒品牌出现及其渠道利润和终端服务水平的提升，“红小二”面临的压力将会越来越大。而另据调查了解，红星二锅头也开发出了高端小酒产品，如在湖南常德，二两装国藏红星二锅头的终端价达到25元，据说销量还不错。成长指数：★★★☆小酒品牌：酒中酒霸成长分析：酒中酒霸1998年上市，是小酒中“出道”较早的一个。在多数企业并不重视推广小酒的情况下，酒中酒霸被企业作为主导产品去推。由茅台镇作产地背书，确立高端小酒定位，采用代表西部风格的牛皮纸包装，采用农村包围城市的市场策略及铺、推、拉的人海战术营销模式等，酒中酒霸很快成为小酒中的明星。这几年来酒中酒霸增长势头一直不错，对小酒市场的发展脉络把握也很准确，据了解，酒中酒霸又推出了终端价在25元以上的高端产品。这几年酒中酒霸一直引领了小酒市场的发展，但随着越来越多的名酒企业开始重视小酒运作，酒中酒霸还能否保持竞争优势？这是一个值得思考的问题。成长指数：★★★★☆小酒品牌：小贵宾郎成长分析：小贵宾郎是小酒新贵，也是名酒中销量最好的小酒之一。由于产品外包装独特，故又被称为“歪嘴郎”。2007年小贵宾郎正式上市，并确立“小酒中的高档酒”的市场定位，终端价格定在15-18元。由郎酒品牌和品质做背书，且前置性投入很大，媒体投放加高密度的地面铺货和促销，小贵宾郎很快有了可观的销量。重庆、四川、湖南、湖北等是小贵宾郎的重点市场，其中在重庆市场，通过短短两年运作销量就有过亿的规模，在湖南的不少市场增势也很迅猛。小贵宾郎酒的成功让行业看到了小酒市场的广阔前景，引得越来越多的名酒企业开始关注、重视小酒推广。成长指数：★★★★☆小酒品牌：BOMB炸弹二锅头成长分析：BOMB炸弹2009年上市，目标消费群体定为80后、90后及40岁上下追求时尚的消费人群；产品采用125ml装，餐饮终端价格锁定8-10元，口感比传统二锅头更偏向绵柔特点；产品先期选择广东市场的夜店及湖南市场的餐饮渠道导入，并引导消费者在饮用时加入时尚元素，如加入冰块、与茶饮料勾兑饮用等。由于产品卖点突出，迎合了目标消费群体的偏好，故产品导入市场后很快就在湖南等地形成热销。目前BOMB炸弹二锅头还推出了升级版金牌炸弹二锅头，产品品质及外包装都进行了升级，终端价格也调至10-12元。可以说，BOMB炸弹二锅头以个性化的包装、明确的定位及时尚另类的饮用方式走出了一条二锅头小酒推广的新路径。成长指数：★★★☆小酒品牌：玉泉二两半成长分析：2010年玉泉二两半上市，之前在黑龙江当地几乎没有企业把小酒当作独立品牌去运作。玉泉二两半借鉴酒中酒霸、邵阳老酒等小酒的成功经验，如终端定价锁定在8-10元；消费者拉动上，玉泉二两半设计出“玉泉二两半，生活真灿烂”的广告语，邀请著名二人转笑星刘流代言，并倡导轻松、自由、快乐的生活和消费方式，将东北人的幽默、诙谐与产品诉求进行了完美对接。消费拉动的同时，玉泉酒业在终端进行了高密度铺货和促销。上市不到一年，玉泉二两半的销量就突破了60万箱，取得了开门红，并一直保持着高速增长势头。成长指数：★★★★《二》4P策略1产品定位2价格策略3渠道策略4促销策略《三》招商扩张2招商方式1招商产品3招商政策----“以小搏大”----以小酒单品引发厂家原产品体系新品开发低价光瓶混合招商扩张思路1、招商产品产品体系梳理A小瓶酒B原有产品C新品定制开发D光瓶酒2、招商方式合作形式选择A品牌产品现货（一步到位价）B客户新品定制开发COEＭ贴牌生产Ｄ区域加盟买断Ｅ厂商合作共赢A品牌产品现货核心点：１裸价直供２不参与任何市场运作B客户新品定制开发核心点：１客户依据市场现状（经验＼调研）就新品提出合理化建议２强调：个性化主推型COEＭ贴牌生产核心点：１只负责灌装２不承担其他任何连带责任Ｄ区域加盟买断核心点：１加盟类型：我们的加盟商以区县为单位，地市级市场需按当地区县数量缴取市场买断金，公司将按地区大小酌情减少买断金数额。２区县加盟商需缴纳市场买断金10万元，首货0万元，保证金2万元。３加盟单位全权经营：厂方支持１０万元以内作为加盟商市场运作费用，费用审核依据年销售量要求定。４加盟商一个地区只设一名，加盟商业绩突出者还可享受厂方的年终奖励制度。５区域市场买断金＝区域市场运作费用，是招商方式厂商合作共赢模式的有益补充，就是拿“土地换资金”。Ｅ厂商合作共赢1、合作模式：区域经销商首批打款市场保证金全年销售任务省会总经销100万5万800万地级总经销30万5万400万县级总经销10万3万200万2、对合作伙伴的要求以及支持政策说明：（1）经销商必须提供良好的社会资源或有效的网络资源；具备固定的办公场所、基本的物流配送和仓储能力。（2）市场主体投入由公司全权负责，经销商必须全力配合，有效的整合资源。（3）公司将派出优秀职业经理人，组建一支专业的销售团队，为经销商提供保姆式的营销服务。通过专业化市场管理，销售过程的全程监控，深度分销的全程策划，为您取得辉煌的业绩提供保障。（4）公司与经销商共同在区域市场建立仓储物流中心，健全物流配送体系，100%全天为市场提供24小时配送服务，免去区域市场的送货之忧。（5）公司在建立二级分销商、商超、酒店终端阶段，为了迅速建立销售网络，前期将采取灵活多变的销售形式，经销商要积极配合，共同努力快速搭建销售架构，为产品销售打下坚实的基础。（6）公司在品牌建设的不同时期选择不同形式的媒体宣传广告和促销活动，使陈王品牌的知名度和美誉度得以迅速提升。３、招商政策核心是市场支持１、市场支持（１１）A、品尝酒支持：随货按进货金额配送3%的品尝酒，用于样品、礼品、赠品和促销活动等（首批货款至少10万以上，并不包括10元以下产品）B、广告支持：根据市场需要及公司要求可以投放公交广告、软文（报纸）广告、地方电视广告、路牌广告、不定量的制作终端卖场店招、门头广告、包厢KT版X展架、DM单张贴、产品形象箱展示、横幅悬挂、促销小姐直接面对消费者推销。C、销售奖励及返利：根据经销商的销售情况给于季度返利、年终返利、年终奖励以及其他政策性的奖励；D、人员支持：根据市场需要，提供业务员、促销员的支持，其工资底薪由公司承担，提成由经销商承担（县级承担底薪800元，市级承担底薪900元，省级承担底薪1000元）。E、促销物料的支持：根据市场需要，提供一定数量的促销品，促进产品宣传；F、促销活动的支持：定期或不定期举行不同力度的促销活动，促进产品销量；G、培训及资讯支持：定期或不定期举办营销培训，帮助经销商培养高水平、高素质、高绩效的营销精英；H、渠道建设的支持：全程跟踪服务，保姆式的运作模式，帮助经销商建设终端、流通、团购渠道的支持。I、形象店支持：根据店铺大小，位置，铺货面积，广告投放决定形象店支持，公司可派促销，并给予店铺装修费用和店铺终端广告支持。J、区域市场品鉴会、演唱会、客户联谊会、大型订货会支持（具体见策划方案）。K、年度返利政策（1）年度完成合同销售目标50%以上（含50%），返利1%（不含10元以下产品）；（2）年度完成合同销售目标（100%），返利5%（供货价格在10元以下产品返利1%）；（3）年度超额完成合同销售目标，超额部分返利10%（不含供货价格在10元以下产品）。L、区域保护支持：我们一旦和经销商签订合同，就不会在当地再另外开发其他的经销商，即使开发了其他的经销商也会从总经销仓库发货，货款也会打到总经销的账户里面。２、换货、降级制度及取消经销资格：1.合同期满经销商的最后一批进货或者第一批货物还未销售完的，本公司视情况在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下可以换货，同时本公司有权在经销商所在地选择其他经销商。2.经销商在合同期满后，因各种原因不能再与四川省巴山月商贸有限公司合作的，在经销商配合本公司选择区域内其他经销商的情况下及在内外包装未损坏及不影响二次销售的前提下，本公司退回经销商的最后一次进货的库存数量。3.公司负责确保产品质量，如与所列产品质量不合格，通过质量检测部门与双方派人员鉴定确认后，公司无条件退换货，并赔偿经销商相关损失。4.对滞销产品在六个月内根据市场情况，在产品包装没有损坏及不影响二次销售的前提下，可以调换其他系列产品。5.由于经销商的区域市场网络不健全，未能完成公司所规定的销售任务，未能按区域市场划分开发二级经销商，未执行公司价格政策和维护其通路网络建设，公司有权将该经销商由一级降为二级或三级经销商。同时有权在该区域市场开发其他经销商，取消其经销商的经营资格。6.经销商在签订合同之日起90天内，未进行二次进货，自动取消其经销资格，甲方有权在当地发展其他经销商。7.合作期满，双方决定不再延长合作期。8.由于国家政策和法律影响致使合同无法继续。9.双方中任何一方违反本合同的规定，另一方有权终止本合同并要求赔偿。10.由于不可抗拒的外力影响致使本合同无法执行。３、３、市场运作范例（1）公司将依据市场需求和实际情况，委派市场经理配合经销商在其区域内招聘业务员并负责培训指导市场销售工作。（2）依据市场终端网络建设的实际需要，公司在经销区域内招聘促销小姐，并承担其底薪（仅限代理托管制），且提供终端辅销品发展兼职促销员，壮大促销队伍。（3）针对高端产品对服务员开展巨奖促销竞赛。设立特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖，拉动终端销售，促进和酒店的关系。（4）公司在网络建设阶段将组织开展免费大赠送、大派送活动。并联合当地居委会针对低保家庭送温暖活动，制造事件营销。（5）组织广告彩车若干在区域市场游行，为市场销售渲染和造势。（6）组织市场生动化比赛，全面包装销售点，每家酒店按要求完成售点生动化陈列，按要求完成店内销售氛围营造后，皆可获赠“陈王”酒品尝酒若干。时间一般定在进场的次月。（7）在酒店开展喝陈王酒送演出票、保险、充值卡、购物劵等活动。（8）开展酒店销售竞赛，对一个月销售“陈王”酒第一名的餐饮店公司将对其赠送礼品（空调、陈列柜、彩电等或组织酒店老板旅游等），根据情况设定销售基数。（9）对达到公司要求的市场，公司将提供形象店支持，补贴一定的费用，扩大销售通路。（10）提供统一的促销服装，提供专项促销物品、宣传品。（11）投放陈王酒广告片或专题片。（12）推出婚宴、寿宴、谢师宴专题促销活动。（13）与保健品、化妆品、服装厂商、香烟品牌、饮料、啤酒等联合促销。（14）发展品牌形象大使——在酒店服务员中举行陈王酒的形象大使聘选。（15）与酒店联合推出“喝陈王酒菜品打折”、“喝陈王酒送新菜”等活动。（16）发布巨幅、店招、售点小条幅、不干胶车帖广告、包括市、县及乡镇中短途客车广告喝酒抽奖活动：国内风景名胜游、港澳游、新马泰游、欧洲八国游等。（17）参与当地的公益活动，以提高品牌的忠诚度和美誉度。（18）召开产品订货会、演唱会，主要针对二批商、酒店等渠道。（19）在当地选择1—2个生意好、形象好的酒店投入进场费作为公司在当地的形象工程，以提高品牌的影响力。（20）发展品牌发烧友，连环抽奖活动。（21）建立全国统一的旗舰形象店，发展加盟连锁。（22）对忠实的消费群发放酒的金卡、银卡，建立发烧友档案，为团购消费做前期的铺垫。（23）扩展网络会员。主