建发葡萄酒好又多渠道操作方案

建发葡萄酒好又多渠道操作方案何良学2010年4月5日一、整体规划【目标产品】建业酒业系列进口葡萄酒【目标渠道】好又多渠道【营销策略】持续中低端销售带动间断高端销售二、建发产品SWTO分析S(优势)集团实力雄厚，国企。公司具有采购上的优势。所有产品都是国外一线成熟品牌。品质好。增长迅速，彰显其强大的市场竞争力。费用操作灵活（共同承担且有区别的费用原则）二、建发产品SWTO分析W（劣势）在广州还缺乏足够高的品牌知名度广州KA没有成功运作的先例价格普遍偏高二、建发产品SWTO分析T（威胁）进口葡萄酒众多，鱼目混珠。小品牌进口酒价格混乱且低廉二、建发产品SWTO分析O（机会）KA超市没有一款品牌化运作的产品（尤其好又多）超市进口红酒基本偏向于低端运作，反而给建发系列高端红酒独立发展的空间。三、市场策略产品组合策略终端拉动策略核心店打造策略三、市场策略（产品组合策略）促销产品如：葡京（38-48），红曼（48-58），皇家天芩系列（78）利润产品如：卡斯特玛茜vdp系列（88-93）形象产品如：玛茜AOC系列，卡斯特酒庄系列三、市场策略（终端拉动策略）挑选一款低端产品，高端进店，并拿出力度持续促销。（摆堆，特价，赠送）摆堆注重建发系列产品的陈列淡季加大促销品的发放三、市场策略（核心门店策略）有促销员排面大，客情到位促销活动执行能力到位有一定的品牌氛围（专柜陈列）在核心店里进行持续促销四、渠道费销比分析（预期销量分析）门店分类规划数量（家）预期销量（万）备注核心门店（长促店）5366000元/月*5家重点门店（短促店）10363000元/月*10家常规门店（无促店）10242000元/月*10家合计2596四、渠道费销比分析（预期费用分析）费用明细费用金额（元）备注整体费销比(%)促销员费用1080005人*1800元/月*12月（长期）11.33200010人*1600元/人*2月（临促）3.3促管费16000200元/月*80月1.7进场费1600008个条码*800元/家*25家16.7堆头费（快讯费）3000010家店*1500元/堆*2旺季3.0促销品费用288003个点2.6合计37480038.6五、数据运用以上，整体运营好又多系统预期费销比为：38.6%公司给予的产品市场支持大约为：35%解决方案：1，从供应商利润里抽取部分（高价进场）2，建发额外具体支持。其他额外市场支持原则市场终端的有实际需求，且切实可行有效。经销商与建发互相承担费用市场运作过程中，我们不希望我们的客户只是纯粹的配送商