【经营管理】李志起――食品行业趋势及经销商发展攻略

CBCT，ChinaBrandConsultantTeam中国品牌营销第一团队•由中国著名品牌营销专家李志起先生于1998年创立•现在已拥有超过50人的全职顾问专家团队•我们真正懂企业，真诚为企业•CBCT是营销综合全能型解决方案的提供者•先后为近百家企业提供了各种服务•擅长帮助客户全程解决营销问题•客户经营业绩和品牌资产的提升证明了CBCT的价值•CBCT始终站在市场最前沿，引领行业发展潮流•CBCT强调责任的核心价值观，倡导相互信任与尊重•我们提供智力产品，不仅包括智慧、思想、知识、方法、技巧等等，•也包含一切促进生产力发展的无形因素•这一切让我们得以成为最受尊重的专业顾问咨询公司CBCT的概况Companyintroduction2000年-2008年，【李志起品牌营销机构】曾多次获得：2001中国十大营销案例奖2002最具销售力情感营销奖2003第一届中国杰出营销奖2004中国十大诚信策划机构2004十大最具竞争力策划机构2004中国十大医药营销案例奖2005中国企业策划案例银奖2006中国十大杰出营销策划机构2007品牌中国金谱奖中国年度十大优秀品牌机构2008中国改革开放30年标志性策划人物2008中国食品产业营销功勋奖中央电视台、中国企业家、中国经营报、销售与市场、新营销、新食品、中国食品报、糖烟酒周刊等多家媒体战略合作伙伴;CBCT的作品和案例多次入选中国营销年鉴、中国广告案例大全及清华、北大、中欧等著名高等院校MBA营销案例库。荣誉介绍Ourhonor我演讲的题目演讲题目---食品行业趋势及经销商发展战略形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇冬天！驱动世界经济的两台发动机正在熄火30年未见之危机•通货膨胀•地震雪灾•奥运影响•食品安全•金融危机融资难费用高出口难用人成本高原材料价格上涨全球领导人的新烦恼今年上半年，中国有6、7万家成长型企业倒闭。珠江三角洲：二千多家台资企业或倒闭、或撤出长江三角洲：近三分之一的企业开不了工。环渤海地区：大量中小型包括韩资企业玩失踪根据调查，中国企业的经营现状指数在9月份为58.24，并曾在去年年初曾经达到指数80左右的高位。而在10月份，中国企业整体经营现状指数跌至49.06。规模以上企业降幅18.2%，乳品企业的开工率下降达20%市场信心的大幅度下滑：关于GDP的猜想中国食品企业的悲情时刻？我们大多数企业未到10年。我们从未习惯过穷日子和苦日子。最艰难的时刻：今年第四季度和明年上半年福建、广东、四川考察：CBCT多次和风暴中心的企业家交流高成本经营方式高竞争环境压力全球市场的变化金融环境的挑战企业面临的难题：突破点在哪？升级和转型过去30年，我们的秘诀是：学习、成本、创新、速度如何才能成为百年老店、基业常青？“能够面对不断变化的环境，而且能够超越环境、主动变化、创造价值的企业。”攘外：4种竞争战略灵活选择•顺势：水涨船高留空间•逆势：不惧危机巧扩张•攻势：因势利导调结构•守势：以静制动抢市场安内：4大方法提升内力•+加：加品种、加服务、加体验、加细分市场。•-减：减成本、减市场、减组织层级、减业务链条。•×乘：兼并收购、转变模式、异业合作、渠道拓展。•÷除：转型战、价值战、利润战“当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。”----沃伦·巴菲特1960年代的美国：耐克1980年代的日本：索尼1990年代的韩国：三星危机时代，常常是创业良机“信心比黄金更重要。”形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇这是最坏的年代，这也是最好的年代。CBCT25•上下游的双重挤压•上游大厂家正逐步减弱对经销商的依赖，中间分销商正加强对经销商的排挤，下游强势终端卖场对经销商也施大压力。•上下游的挤压使得经销商不得不夹缝生存，甚至面临被挤死的可能。CBCT26•做大品牌的无奈•厂家的市场野心以及强势地位使得经销商的地位一般较为被动，容易受厂家牵制，若是经销商没有相应的应对战略和方法，那么更是只有生“闷气”的份。CBCT28•做小品牌、新企业的尴尬•代理经销一些中小品牌虽然有较为可观的利润空间，但同时因为产品知名度低、市场影响力尚不成熟，经销商需要承担的风险也相对较高。而且，并不是小品牌就等于好股票，倘若选择不慎，就会落入被骗、伤身的尴尬境地。CBCT29•经销商的“内乱”问题•经销商企业内部人员及管理问题，是经销商在发展过程当中，必须突破的瓶颈。这种内耗问题也绝对有可能成为压死骆驼的最后一根稻草。管理也是生产力，在没有管理做保障的经销商企业里面，很难想象会有秩序井然，一片生机勃勃的大好前景出现。•经销商=搬运工？•利润率偏低、渠道扁平化使得经销商慢慢演变成单纯的物流“搬运工”。而且有些厂家给经销商一味的压货，当经销商是出货桶，这些都直接导致经销商只是在出“力”而没有出“利”。•大型跨区域零售商的崛起•随着沃尔玛、家乐福、万客隆、好又多、乐购等国内外各种大卖场的出现，经销商的生存命运受到了前所未有的挑战。•“5公里现象”让市场完全缺氧，重压之下，完全无法作为。形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇为什么渠道不再为王？1、经销商演变的3个时代1.0时代坐商2.0时代行商3.0时代变商坐等客户上门，被动式的销售模式。主动出击，主动开发客户，并且具备一定的物流、服务、配送能力。应时而变，以变应变才是当下经销商所必备的应对原则。2、经销商应该学会“抬头看天”•企业的变化•消费者的变化•经营环境的变化企业品牌意识的转变：产品→品牌化生存企业营销模式的转变：粗放型→精益化竞争企业市场行销的转变：单一性→多元化发展（渠道、终端、服务等方面）企业的变化：新一代消费者的行为特征：在海量广告的浸泡中长大，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅用主动去寻找答案。网络等互动性的交流平台，成为他们了解新产品、新品牌的权威阵地。他们更倾向于购买广受好评的产品，注重口碑和交流。消费者的变化：营销，我们已进入YOU的时代。资讯的碎片化和消费者的碎片化碎片化时代的开始经营环境的变化：•今天的市场正在前所未有地碎片化。•企业得了“营销狂躁症”：西奥多.莱维特曾如此定义。•调查显示，72%的广告比十年前更加让人感觉不愉快。•人们往往爱其所爱，恶其所恶——人们只对跟自己相关的东西最感兴趣3、经销商困惑的根源：核心价值的缺失！•分销网络？•物流配送？•资金支持？•促销能力？•区域优势？人无我有，人有我优。你是谁并不重要，重要的是你身上有没有独特的价值。形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇保守？不，进攻！进攻是最好的防守。主动是最好的姿态。经销商如何重塑核心价值？变被动为主动寻找最适合自己的路出路一：产品品牌商•完成经销商向制造商的转变。•利用经销代理其他品牌产品的市场营销经验及市场销售前沿的优势地位，大胆创新，开发同类产品中的新品牌。案例：四川高福记食品如：四川高福记就在2002年，完成了从经销商向产品品牌商的完美转身。出路二：渠道品牌商•所谓渠道品牌商，其实就是做专营物流渠道的经销商。•以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对“服务型”产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。全球最大的快递物流领导者DHL、联邦快递FEDEX、邮政快递EMS等。食品领域中有苏州的大明快销等。更快、更好、更强出路三：新终端品牌商•新终端品牌商，就是通过树立、占领独特区位优势来强化自身竞争力的品牌运营商。•如现在的家电连锁巨头---苏宁电器连锁就是由原来的家电经销商转型而来的。终端品牌商可以利用进货价格优势、终端经验优势以及人脉关系优势在终端大战中越走越远。不少经销商完成向终端商的转型，可以稳扎稳打，从小做起。如在市场身为活跃的武汉“良品铺子”、成都“好吃屋”……案例：小铺子也能做出大生意必须提供好的体验，尤其是与众不同的体验。出路四：消费服务品牌商•所谓消费服务品牌商，其实就是以客户为中心，通过创新的系列服务，来实现增值体系的品牌运营商。•如今消费者愿意接受能够满足他潜在需求的“服务”，并且愿意为高质量的“服务”行为付费。简单、方便、快速地制造快乐。“在别人贪婪时恐惧,在别人恐惧时贪婪。”Befearfulwhenothersaregreedy,andbegreedywhenothersarefearful.形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇1、一个“这是一场最可怕的变化”的变化：消费者,已重回主场！我们发现，中国市场和中国的消费者正在发生一种伟大的变化。它解构了我们原有的一切营销常识，颠覆了我们所熟悉的所有的营销规则。路在何方？CBCT品牌秘诀：一个中心，两个基本点一个中心：做足自我超越自我不做中国的亚马逊，只做世界的阿里巴巴今天的经销商必须反思，我有什么？我擅长什么？必须建立主动权，反向博羿，以我为主，重新整合资源，调整产品结构，才能立于不败之地。“目中无人”，是一种新的竞争战略佛谒：十卷楞严一柄刀，全牛不见眼中毛。试将智刃游心马，积截无明当下消。两个基本点：1、做潜在的大消费，不做显性的小消费，2、做高防火墙，足够差异化面对冬天，我们唯一没有风险的事情，就是----解放思想。“变革先生”美国总统139，1051，8561欢迎交流、批评、指导李志起