销售技巧

销售技巧销售员需要完成什么工作……?销售员需要的素质……?销售技巧成功销售员的要素：功＝PS（功率×时间）＝FS（力×距离）销售技巧80/20法则时间管理、客户管理法则紧急重要不紧急不重要销售技巧产品的F、A、B、(E)FEATURE------特点（因为）ADVANTAGE------功效（它可以）BENEFIT------好处（对您而言）EVEDENCE------证据（例如）利益才是客户所最关心的！销售技巧SAFETY安全性对鸡只的伤害财务上的损失对人的伤害精神上的打击PERFORMANCE效能性生产成绩的提高工作效率的改善APPEARANCE外表性产品的包装（饲喂效果）产品使用后对人的包装COMFORT舒适性身体上的舒适使用方便精神上的舒适ECONOMY经济性产品替客户节省费用产品替客户直接或间接赚钱DURABILITY耐久性产品的储藏时间产品为客户提供利益的持久性销售技巧产品特性表现汽车推销员A我们的新车型：（1）经过真空表面涂膜处理。（2）装有电脑速度报警。（3）采取气垫式减震装置。销售技巧汽车推销员B我们的新车型：（1）经过真空表面涂膜处理，可以保持座车干净并光亮如新。（2）装有电脑速度报警，可以提醒您驾车保持安全速度。（3）采取气垫式减震装置，可以使您行车平稳。销售技巧汽车推销员C我们的新车型：（1）经过真空表面涂膜处理，可以保持座车干净并光亮如新。对您而言，您可以节省洗车打腊的时间和金钱。（2）装有电脑速度报警，可以提醒您驾车保持安全速度。您就不必为车速而担心，而且可以避免被罚款，节省不必要的开支。（3）采取气垫式减震装置，可以使您行车平稳。对您而言，长途驾驶不觉疲劳，而且可以减少零件损坏的修理费用。销售技巧小组活动－写每个产品的F、A、B（E）3-5条销售技巧约见客户拜访前的准备拜访过程拜访活动的收场拜访后的总结销售过程销售技巧客户需求什么……销售是从挖掘客户的需求开始销售技巧探索与鉴定需求需求的发展潜在需求------无意识我很好虽然------我还是------潜在需求------有意识我觉得好象不对劲------可不可能是------显在需求我知道我必须------否则------销售技巧需求的种类»技术的需求»生意的需求»个人的需求销售技巧探询反射性问句备妥答案的问句鼓励性问句开放性问句封闭性问句聆听挖掘客户需求的技巧销售技巧小组练习结合产品的特性设定不同的问句销售技巧销售从拒绝开始如何处理客户的拒绝……?销售技巧客户拒绝的种类可以解决的：习惯的反对逃避决策而反对需求未澄清，摸不着边期望更多资讯拒绝变化利益不显著销售技巧客户拒绝的种类实际困难的：没有钱信用不够不要产品（服务）无权购买，找错人销售技巧客户拒绝的种类非实质的反对意见：拖延----应用F、A、B、E重新探询，聆听假借理由----耐心探询沉默----F、A、B、E转换话题----聆听，伺机导入反对层出----探询后，重新总结倦态----反省是否安排不佳销售技巧情景演练：两人一组分演销售员和客户运用产品的F、A、B、（E）运用询问和聆听技巧利用问句的设定如何挖掘客户的需求正确的处理客户的反对意见达到完成销售这个目标销售技巧情景演练：选择3对扮演销售员和客户（点评）从客户的约见、拜访前的准备、拜访过程、拜访活动的收场这4个过程。运用产品的F、A、B、（E）运用询问和聆听技巧利用问句的设定如何挖掘客户的需求正确的处理客户的反对意见达到完成销售这个目标销售技巧谁是我们的客户……?我们的客户在哪里……?销售技巧客户分类现有客户准客户潜在客户客户管理什么样的客户可以成为我们真正的客户？筛选准则演练－－经销商的筛选准则－－直接用户的筛选准则（家禽、家畜）筛选准则客户管理如何将准客户和潜在客户变成我们的客户？示范：客户的行动计划演练：每组针对一个潜在客户做一个详细的行动计划加热原理客户管理如何稳定现有客户？针对每个客户的行动计划演练：每组针对一个现有客户做一个详细的行动计划围墙管理客户管理谢谢！