成功医药代表特质

成功医药代表需具有的特质•能获取，而非单存的送信息•正确的选择成交时机•人性化的销售•给客户受重视的感受•能充分提供专业知识的资源•做到充分对内沟通，利用内部资源•更有热忱，更专业，更快速•冒险与创新•强烈的使命感•解决问题而非怨天尤人•使自己为客户的伙伴•视拒绝为学习•心灵预演医药代表的职责•完成或超额完成销售指标•执行公司和办事处的销售政策•合理分配销售费用•掌握产品信息•处理销售工作中的疑难问题•尽力确保客户满意•维护树立和提升公司形象医药代表的职责•制定并有效执行计划•如实填写工作报告及各类报表•完善医院和vip档案•市场调研，特别是竞争对手的动态•在目标医院或科室开展产品讲座•在所管市场内计划、组织和开展替他促销活动•与同事友好合作，互相学习•执行地区负责人的具体要求•发表经过思考后的言论受欢迎的医药代表•个人定位准确（谦卑的学生姿态、成功人士的自信、医药学者儒雅出现、商人的精明、坦荡）•仪表得体•待人接物规范有修养•良好的职业操守•适当的拜访频率受欢迎的医药代表•细心•有信誉•学术水平高•销售技巧好（讲话的方式比内容更重要）•有灵光—悟性•有效配置资源(投入产出比）•工作稳定•不仅仅是生意来往---学术、感情医生所尊敬的医药代表•说话技巧好•礼貌/亲切•对自己和竞争对手产品都了解•准备充足•有后续性的跟踪•定期的经常拜访•了解目标客户的喜恶/需求医药代表的说服技巧-----建立和谐、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成交易医药代表的说服技巧（6方面）•激发•陈述•聆听•引证•成交•防御这几方面都是增强说服力，提高销售效率的效果的工具激发•开场白•营造用卡的会谈气氛•激发方法有1.提一个医生不得不面对的问题（如主任在保护肝肾脏方面用什么药）2.应当提及通常的解决方法（竞争产品的劣势）3.展示产品的优势4.说明自己产品能解决竞争产品解决不了的问题提问（3方面）•一、问什么提问•基本信息•特殊的顾客需求•特殊的顾客态度提问（3方面）二、如何保证高质量的提问1.事先准备好的问题并将其写在工作日志上2.保持问题的连贯性3.简化问题的表述4.克服胆怯心理5.如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机重提6.如客户保持沉默。区分是否在思考提问（3方面）三、为题的类型•开放式（why,when)•封闭式（yesorno）聆听•聆听原则：听清、理解、有回应•聆听要诀：1.少说多听2.诚恳尊重3.声调平和鼓励述说4.必要时做记录5.接纳而不作评判6.注意身体语言及眼神7.•聆听过程：专注、适当的有回应陈述•陈述过程中医药代表要：1.了解并认同医生的需求2.推介与医生需求相对应的产品利益3.在药理和临床之间架一座桥梁