醉遥庄红酒公司谈判方案[。3]

正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力!一谈判主题引进国内知名红酒，达到国内外红酒一起销售，继续扩大我公司在国内的市场，使双方合作向新的高度迈进。二准备阶段职位姓名角色任务销售部经理满冬梅辅谈报告市场信息。动态。商品价格总经理刘洪健主谈负责进行谈判的主要项目谈判，做出决策技术监督李姣辅谈对对方的产品自量进行审查法律顾问陈力辅谈对合同进行协调签订副经理廖卫阳辅谈补充说明。交换意见包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对红酒是否属于不可抗力，以及经过HINI疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如09年北京市中级人民法院曾判定HINI疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在HINI疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。2.知己知彼1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大酒业品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在红酒销售市场方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家最大的红酒产品销售代理的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决对方供货销售扩大红酒市场的共同目标，并力争使合作上升到一个新的高度。2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三双方核心利益及优劣势分析1我方核心利益：1）维护企业声誉2）保持双方长期合作关系3）以合理的价格购买对方的产品，使我国红酒在我们公司走进扩大市场。2对方利益：1）：维护双方长期合作关系；2）：要求我方尽早付款；3）：对方产品蒋扩大市场占有率3我方优劣势分析：我方优势：1）我方为国内最大的红酒销售代理公司之一，企业形象声誉特别好。2）对方迫切需要加大产品的销售周转资金3）我方可以解决对方的燃眉之急1）公司一直没有代理销售国内红酒2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利3）我方对国内红酒市场走势不是很了解四谈判目标：名称数量（箱）最高目标（元\瓶）中间目标（元）最低目标（元）长城桑干酒庄特别珍藏西拉干红葡萄酒2007407348750长城华夏九二干红葡萄酒木盒酒200335340348长城赤霞珠干红木盒装200395400408长城霞多丽干白葡萄酒200737578交易条件：1支付方式：我们采取分期付款的方式，货到三分之一先付30%。货到剩余的四分之三付款40%。其余的款等到货全部到后付清。战略目标：2成交数量不少于八百箱3运输方式及费用负担：采取公路运输的方式运货由对方负担，并且途中货有损坏应有对方赔偿吧货补齐。4交货方式：送货上门5交货地点：醉遥庄国际红酒公司6谈判期限一天以最低的价格购买对方的产品及建立长期合作的关系原因分析：1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2对方为生产红酒行业强者，我方重视与对方的强强合作3我方想尝试公司代理国内红酒的市场前景，最高目标：1用合理方式确定我公司代理国内红酒市场的情况2保持其他合作约定底线：1维护企业声誉2适量赔款3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限4维护长期合作五具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调我们都想要使同样的产品扩大市场销售，大家都应本着共同获益的这一目的，迅速恢复合作和各自销售的目的方案二：强硬开局：强调HIN此次事件为不可抗力，强调对方应尽量减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1愿意接受在此价格上每箱降低二百四十元以上的价格2对于对方交货期限等其他政策应适当考虑优惠报价理由：1.停工为不可抗力2.我销售代理市场较好，有利于减少双方损失3.对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，如：1质疑对方所报的价格合理2对对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗力，需要解燃眉之急先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后促进销售减少对方的公司损失——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌（三）磋商阶段：我对价格的基本原则：1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度：冷静，沉着具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。基本态度：坚决具体应对：对方降低破碎的产品赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为代理销售对方产品这个优势来要求对方做出更多的赔偿要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1虽然该酒料生产流程及技术环节为相对商业秘密，但对方提出延后交货要求以及不进行质量验证不合理，没有遵循正常商业规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先代理销售。3依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在对方供货过程应供货齐全三，辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一段时间的休息后，双方将进入辅助性条款的磋商。如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。在辅助条款商榷的主体就是在对方供货期间损坏的产品的赔款金额的增加过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。四，成交阶段在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。六应急预案如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果在谈判中对方坚称HINI疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的这此购买量最大的销售代理商，与寻常案例之间基本没有可比性。如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。如果对方认为我方现在已经早于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步降低损坏赔偿，我方则可称因为对方首先提出的对损坏产品进行索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序。如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。与公司领导的联系及汇报制度：要求以电话的方式向董事长汇报各项谈判的交易条件，以及对方态度，征询意见，超越本方案的条款由董事长决策。陈总联系方式：152·······39醉遥庄红酒2011年3月11日