产品说明会操作手册15页

-1-中国人寿保险股份有限公司无锡市分公司产品说明会执行手册（初稿）中国人寿保险股份有限公司无锡市分公司个险部2004年11月-2-目录第一章产品说明会概述…………………………………………1第二章产品说明会运作流程………………………………………5第一部分：说明会运作流程概要……………………………………5第二部分：会前宣导与准备…………………………………………5第三部分：会中组织与运作…………………………………………5第四部分、会后总结与追踪…………………………………………5第三章附录………………………………………17辅助工具分类清单………………………………………………17-3-第一章产品说明会概述一、产品说明会的必要性现代营销的新观念——集团开发现代营销的新趋势——广告推销寿险初级市场特点——从众心理客户购买心理特征——求廉心理寿险市场开发根本——信任建立二、产品说明会的作用1、为经营单位和业务伙伴提供销售支持工具，推动业务发展；2、拓宽与客户的沟通渠道，促进公司与客户间的相互信任；3、借助说明会良好的氛围，有效促成保单，提升个人业绩；4、通过标准化、专业化的说明会，提高客户对寿险行业、公司和保险产品的认识和了解；5、通过多种形式的媒体展示和丰富资讯，向客户潜移默化地展现公司良好的品牌及产品优势；6、通过说明会这种专业、有效的行销手段，增强业务伙伴的展业信心和对公司的认同。三、与以往说明会的区别1、强化了计划与组织职能以往的产品说明会也有计划与组织，但一般仅限于制定出简单的流程与分工，容易造成责任不到人，需要组织者花费大量时间去协调与追踪工-4-作进程，并且不能有效掌握关键环节的质量情况。新产品说明会使组织者可以通过流程表、组织分工图、工作追踪表、工作明细表等工具，周密计划、分工明确、各司其责。同时组织者通过工作会议、工作汇报的方式对各项工作充分协调，从而有效监控说明会筹备各环节的工作进度与质量。2、加强会前的宣导和追踪新版产品说明会更强调“系统”的概念，重视会前、会中、会后的每一个流程，尤其突出会前的宣导，要求营业单位进行会前宣导，明确告诉代理人本次说明会的对象类型，会中如何与讲师配合，同时会前加强对客户邀约情况的追踪工作。3、关注细节，完善流程新产品说明会强调从场地布置、人员接待、会议流程安排等方面进行细节控制，同时大量运用视频媒体辅助资料配合讲师、多角度、多形式地向客户传达行业、公司和产品的丰富信息，同时塑造中国人寿保险公司的专业形象。4、强调会后总结与结果追踪以往的产品说明会通常随着会议结束就基本告一段落，或者仅仅对结果进行简单统计。新产品说明会要求组织者会后立即召开会议，由各组工作人员对各环节的工作分类进行总结，并最终由负责人归纳成书面文件作为经验积累，并供下次会议改进之用；同时对现场签约的单子进行跟踪，提高进单率。-5-第二章产品说明会运作流程第一部分说明会运作流程概要阶段流程编号流程内容会前宣导准备NO.1确定时间地点并加以宣导NO.2教授寻找目标市场和邀约客户技巧NO.3业务员积极邀约筛选客户NO.4经营单位追踪邀约情况NO.5会务准备（物品准备、会场布置等）会中组织运作NO.6会场布置（易拉保、奖品展台、签到台）NO.7来宾接待（迎到、签到、引领）NO.8气氛渲染（音乐、投影）NO.9流程设置合理简洁NO.10主持人氛围炒作NO.11专题内容及讲师表现NO.12奖品设置NO.13现场签约炒作会后总结追踪NO.14总结经验寻找改进方法NO.15及时下发现场签约清单NO.16各层督促追踪进单NO.17根据情况掌握说明会节奏-6-第二部分会前宣导与准备(一)概述产品说明会是一个系统的项目。项目的重心并非仅仅会议本身，同样，会前的宣导是否有效、邀约的客户筛选是否认真、会务的准备工作是否细致，都对说明会的效果至关重要。同时在会务组织一块，通过良好的计划与组织分工，对各项工作分别落实到位，以相对优化的工作流程，事前控制的强化（如会前的团队宣导、说明会的对象群体、邀约客户的追踪确认），既可以督促业务伙伴提高拜访量，邀约较高质量的客户，又能从基础上提升说明会的效果。(二)工作流程1、会前准备阶段基本步骤步骤1：个险部综合经营需要、团队士气、拜访量等因素，制定产品说明会的步骤，并确定时间、参会对象。步骤2：说明会被批准实施后，项目负责人按要求召开工作会议，成立接待、议程、后勤三个功能小组，并确定职责。（详见辅助工具B02《产品说明会责任人工作明细》）。步骤3：各功能小组根据步骤2确定工作内容以及（辅助工具C01《产品说明会工作计划表》）的指引完成各项筹备工作。项目负责人、小组负责人根据CO1表检查各自的工作进展。2、各层级和功能组职责（1）项目组负责人A、根据经营需要确定产品说明会周期、时间、参会对象；B、落实各功能小组成员，明确职责与要求；-7-C、随时了解跟踪各功能小组的工作进度；（2）议程组A、确定会议流程B、领导、主持人、讲师的沟通C、主持词、领导致辞、专题的定稿D、组织人员对团队进行会前相关内容宣导。（a）产品说明会召开前期的宣导工作（辅助工具A01《参加产品说明会的好处》A02《如何邀约客户参加产品说明会》A03《到哪里寻找目标市场》）(b)说明会会议宣导（会议时间、举办地点、针对对象、讲师介绍）(c)会议注意事项的宣导（辅助工具A04产品说明会注意事项宣导）E、音像资料的准备F、邀约客户情况的追踪（3）后勤组A、联系会场预算费用B、确定场地布置方案并实施C、联系准备现场签约奖品D、准备会务物品（辅助工具B03品说明会物品准备清单）（4）礼仪组A、确定礼仪人员并沟通B、邀请函及门票的制作C、按会议礼仪要求进行训练及彩排（辅助工具B04产品说明会礼仪工作要求）-8-（三）注意事项1、会前宣导：个险部或营销部根据各自业务的特点，预先对产品说明会的预期目标、针对对象、组织形式、伙伴的配合要求进行宣导，有利于业务伙伴有针对性的邀约客户；2、邀约追踪：个险部、营销部经理、组训内勤、各级主管形成多层面追踪，并及时反馈邀约情况及市场的问题，积极寻求对策应对；3、节奏控制：各经营单位根据业绩的需要，综合权衡前几场产品说明会的邀约客户人数、现场签约率、人均签约保费、进单率等各项指标，在既能保证业务员的活动量从而不降低邀约客户的质量，又能保证业务员有时间对已参加说明会的客户进行追踪从而不降低进单率，又能跟上业务发展的需要的情况下制定产品说明会召开的节奏。4、场地选择（a）场地应该交通便利，能允许适当的场地布置以满足展示相关宣传资料的需要；环境通风舒适、照明条件充足、拥有必要的音响视听设备及接口；入口最好位于会场后部（会议中人员进出影响较小），入口外或大厅有接待客户的空间（同时可作为迟到人员的等候区）；（b）选择场地还应考虑的因素包括：参加会议对象（分普通场和高端客户场、参加人数、会议预算，场地配套设备、场地档次等因素；（c）如果公司有适宜的场所，如会议中心、培训中心、装修较好的职场，可优先选择，以便让准增员能感受到公司文化及工作环境，并对公司有切身的感受；-9-第三部分会中组织与运作（一）概述产品说明会是一个小型系统工程，项目负责人需要和各组负责人协调，抓住每一个细节，掌控每一个环节，不好任何环节的差错影响说明会的最终效果。说明会需要以公司形象和客户的关注点为中心，依靠所有参与的工作人员密切配合，真正做到以说明会为载体，全面展现公司实力、产品优势，提高对客户的影响力。（二）工作流程和各级职责在筹备阶段准备充分基础上，本阶段按如下步骤运作：步骤1会前提前准备会前所有工作人员、主持人、讲师提前半天集中，项目负责人作简要的流程介绍，并根据CO1工具表再次检查各项工作的落实情况：后勤组检查物品准备、布置会场；议程组落实讲师、主持人、领导的到场、设备调试；接待组负责落实礼仪人员仪容、再次确认工作职责和要求；步骤2来宾入场会前半小时可以入场，礼仪组人员到位，负责迎宾、校验回收邀请函、来宾签到、发放会议资料、发放座位号码、指引与会人员进场；议程组进行会前最后准备；在与会人员等候时间可以播放公司企业文化的宣传片、公司大型活动的纪录片、大型培训专场的录像片，或者是电脑制作的公司相关介绍等宣传幻灯片。辅助工具A05《产品说明会会前播放片》步骤3说明会开始：（a）项目负责人确认各项准备工作落实到位后，确定会议开始的最终时间并通知各组工作人员。会前五分钟，播放会议即将开始及会场注意-10-事项幻灯片，辅助工具A06《产品说明会各环节播放片》会前三分钟开始导入节奏比较激昂的背景音乐（音量由弱变强），会前一分钟开始播放三组总公司企业文化宣传广告，一方面吸引与会人员的注意力，同时作为信号提醒所有工作人员会议即将开始。紧接着主持人上台宣布会议正式开始，介绍会议目的以及简要流程并表示热烈欢迎。（b）主持人开场白后，公司相关领导上台致欢迎词，阐述公司企业文化、公司实力、答谢客户关爱与支持。辅助工具B03《产品说明会领导发言稿》(c)有奖竞猜：竞猜游戏的问题基本出自于上几个阶段介绍的内容（如宣传短片、幻灯片介绍、讲师介绍等），该环节主要是通过主持人的场面控制能力巧妙地推动场面气氛，增加互动以调动与会人员的积极性，缓和会场相对紧张的气氛。但不当时发奖，而是留待最后公布，吸引客户不提前退场；辅助工具A06《事业说明会各环节播放片》(d)讲师通过保险的意义与功用、中国人寿的实力、产品介绍吸引客户对产品关注并期待。辅助工具A07《产品说明会专题》（e）主持人介绍奖品，引导现场签约；——现场签约时再次穿插有奖竞猜；——现场签约情况的及时公布（投影片）(f)主持人作最后的总结陈述，强调中国人寿的成就是大家的成就，中国人寿的成就来自于广大客户的支持，答谢祝福客户。步骤4会后收尾：（a）说明会结束后，礼仪组欢送客户，后勤组负责清理会场和设备。(b)现场召开总结会，对会议的组织进行分析总结，积累经验。-11-（三）注意事项（a）选择适当的讲师与主持人优秀的主持人和讲师能保证说明会各环节达到良好的效果，容易与客户产生共鸣。讲师应具备良好的专业形象、丰富的专业素养、较强的表达能力、亲和力强、善于调动气氛。主持人应具有较丰富的会议主持经验，临场应变能力强，控场能力强，调动气氛能力强；（b）邀请公司领导为说明会致词为说明会致词的领导级别越高，表明公司的重视程度越高。适当借助领导的影响力，可以提高客户对说明会的信任度与接受度；（c）安排现场有奖问答游戏环节问题主要来源于现场播放或讲解的一些保险知识或公司知识，强化客户对公司的印象。抽奖当时不公布获奖者，待现场签约完毕安排时间统一颁奖，以吸引客户不提前退场。（d）对于迟到的客户会场门口设置专区，准备公司杂志及茶水，迟到的客户在此等候，工作人员将视迟到的人数和会议的流程，安排迟到的客户统一进场。（三）说明会流程1、普通场流程（会议时长65分钟）序号议程主要内容时间1入场礼仪迎宾、客户入场开场前30分钟2开场提醒欢迎词/说明会主题/注意事项开场前5分钟3开场视频播放变化音乐视屏引导开场(农村场建议晨操展示)5分钟4开场白宣布开始，介绍会议目的和会议议程2分钟-12-5领导致辞欢迎篇/实力篇/赞美篇/祝福篇3分钟6专题公司实力篇15分钟7专题观念导入／产品推介40分钟8现场签约介绍现场签约的操作及奖励5分钟9现场签约签约登记/发放奖品/签约通报30分钟10结束语答谢/祝福3分钟2、高端客户场（会议时长100分钟）序号议程主要内容时间1贵宾休息候场迎宾/签到/引领客户进入贵宾厅休息开场前30分钟2入场礼仪人员引领贵宾进入会场开场前5分钟3开场提醒欢迎词/会议主题/注意事项（PPT）开场前5分钟4热场晨操展示3分钟5开场白宣布开始/介绍来宾/会议议程8分钟6介绍与会领导领导上台风采展示3分钟7领导致辞欢迎篇/实力篇/赞美篇/祝福篇3分钟8公司介绍服务手段/理赔案例／最新资讯发布15分钟9观念导入理财投资观念／产品推介40分钟10现场签约介绍现场签约的操作及奖励3分钟11现场签约签约登记/发放礼品/签约通报30分钟12结束语答谢/祝福3分钟13晚