商务谈判第1章PPT

1商务谈判与推销技巧任课教师：钟生根联系电话：[phone]电子邮箱：[e-mail]：66832030经济与管理系钟生根你是人才吗？经济与管理系钟生根职业能力结构专业知识交际能力表达能力经济与管理系钟生根教学要求教学目的：通过本课程建立良好的职业形象掌握基本的谈判策略和技巧熟悉常用的推销手段经济与管理系钟生根考核期末60-65%+平时40-35%平时成绩构成每人基本分70分加（减）分项考勤作业（态度+质量）综合表现（上课态度,主动学习）课堂互动6成功职业形象经济与管理系钟生根阿里巴巴CEO马云经济与管理系钟生根比尔盖茨经济与管理系钟生根经济与管理系钟生根李嘉诚经济与管理系钟生根宗庆后经济与管理系钟生根比亚迪汽车总裁王传福经济与管理系钟生根张瑞敏经济与管理系钟生根王石经济与管理系钟生根牛根生经济与管理系钟生根丁磊经济与管理系钟生根刘永好经济与管理系钟生根杰克·韦尔奇经济与管理系钟生根董明珠经济与管理系钟生根杨澜经济与管理系钟生根惠普前CEO菲奥莉娜经济与管理系钟生根吴仪经济与管理系钟生根经济与管理系钟生根形象构成要素外表穿着说话方式行为方式经济与管理系钟生根“三秒钟”印象60%外表仪表40%声音谈话内容经济与管理系钟生根注意自己的外表一个人的外表与他的性格是密不可分的，他的穿着会从不同侧面反映出这个人的喜好、习惯以及其他性格特点。良好的外表形象增加自信心，从而获得商务伙伴的信任与重视，这也是对商务伙伴的一种尊重。衣着要整洁穿着要协调经济与管理系钟生根外表穿着（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容既不同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。经济与管理系钟生根外表穿着（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。（4）服装：A整洁，B得体，C易于工作。服装一定要适应场合经济与管理系钟生根外表穿着（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼③你的眼神需要展示你的自信表情的第二要素：微笑微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。经济与管理系钟生根职业形象经济与管理系钟生根职业形象经济与管理系钟生根职业形象经济与管理系钟生根职业形象经济与管理系钟生根职业形象经济与管理系钟生根职业形象经济与管理系钟生根第一章商务谈判概述商务谈判的概念商务谈判的原则与方法商务谈判的类型商务谈判的过程经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念1.1.1谈判三个案例：中学生如何得到他（她）要的点读机案例一“爸，我要买一个点读机。”“要多少钱？”“我想买一个好一点的。”“1000块够不?”“太够了！”经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念案例二“爸，今天发工资了吧？”“有什么事吗？”“没事。”……“我们英语要考口语了。”“那就好好练口语呗。”“老师让我们最好每人买一个点读机。”“要多少钱？”“我琢磨买一个一般的就行了，400块左右。”“怎么这么贵？”“要不我不买了？”“还是买一个吧，你们这一代人要不会英语太吃亏了。”......“回头让你妈上银行取去，你可得对得起这四百块啊。”“我会努力的。”经济与管理系钟生根案例三“老爸，上班辛苦了吧？我给你按摩按摩。”“丫丫今天怎么这么乖了？是不是有什么事啊？”“没有…”……“爸，你当年英语怎么学的啊？”“我们学英语可难了，全靠死记硬背，哪像你们现在，可以有声有色。”“对了，英语口语很重要的，学英语千万要避免哑巴英语。”“老师说练口语最好买个点读机。”“漏了吧？我就说你肯定有事。”……“不过口语真的很重要，星期天我陪你去商场买一个吧。”“爸，你太伟大了！”经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念谈判的定义谈判是两个或两个以上的组织或个人出于合作的需要，为了满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。谈判的几个特征：（1）谈判是一种目的性很强的活动。（2）谈判是一个双向交流与沟通的过程。（3）谈判是“施”与“受”兼而有之的一个互动过程。（4）谈判同时包含“合作”与“冲突”两种成分。（5）谈判是“互惠的”，但并非均等的。经济与管理系钟生根你有过谈判的经历吗？你是如何应付的？经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念谈判的含义谈判无所不在谈判是一门艺术经济与管理系钟生根我们为什么要跟人谈判？因为谈判比直接冲突投降暂时中止联系将问题呈交第三方……更好经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念谈判得以开展的情形1.存在利益冲突2.存在利益创造机会3.存在利益分配经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念谈判开展的条件1.具备一定的谈判地位2.具备可交换的利益经济与管理系钟生根你不应该谈判的几种情形1.你将一无所获的情形2.奇货可居3.对方的要求有悖法律或道德4.对方的任何行为都无关你的利益5.你没有充裕的时间6.对方缺乏诚信7.等待对你更加有利8.缺乏准备经济与管理系钟生根1.1.2商务谈判的概念及特点商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。商务谈判的特点（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判的核心。（2）是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。（3）商务谈判各方必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念1.1.5商务谈判的价值评判标准（1）谈判目标的实现程度（2）所付出的成本的大小（3）双方关系的改善程度经济与管理系钟生根1.2商务谈判的原则与方法1.2.1商务谈判的原则（1）平等互利原则（2）把人与问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持客观标准的原则（5）科学性与艺术性相结合的原则经济与管理系钟生根案例你在中山某公司从事业务开发多年，收入稳定，对工作基本满意，每月底薪3000元，公司给的提成是2%，经过多年的积累，你积累了一定数量的客户资源每月提成基本稳定在6000左右。广州某同行业公司邀请你加盟，给出底薪6000，提成按业绩的2.5%计算。你选择辞职还是考虑与现在的公司谈判？如果选择谈判，如何谈？经济与管理系钟生根你是美国RC公司CEO，公司拥于一种动脉支架的外观设计和专有技术专利，你把该专利许可给日本BK公司，BK拥于在除中国之外的所有亚洲国家生产和销售该产品的排他权利，并向你支付销售额的15%作为许可费。BK公司质量控制和生产效率一流，销售能力卓越，连续11个季度销售额一路攀升，BK公司按时向你支付许可费。现在，你发现BK公司在中国生产销售类似的产品，你的工程师确定这种产品就是根据你们的专有技术设计的早在一年前，BK公司就跟你提出洽谈将中国业务纳入合作范围，但你拒绝了。你也一直试图找一家中国公司许可中国业务。你选择起诉还是谈判？经济与管理系钟生根辨析谈判与辩论的区别谈判与谈话的区别谈判与争论的区别经济与管理系钟生根1.2商务谈判的原则与方法1.2.2商务谈判的方法（1）软式谈判法所谓软式谈判法，也叫让步型谈判，是指谈判者在谈判中不是以获利，而是以达成协议为最终目标的谈判。采用此种方式的当事人若遇到对方不予合作时，就极易受到损失，故在实际商务实践中，一般只限于双方的合作关系相当友善，且已建立起了十分信赖的长期合作的业务关系的场合之下才被谨慎地采用。经济与管理系钟生根1.2.2商务谈判的方法（2）硬式谈判法所谓硬式谈判法，也叫立场型谈判，是指谈判者在谈判中，把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。采用此种方式的谈判者往往在谈判中将任何情况都看成是一场意志力的竞争，并坚信立场越强硬者，就能获得最大的效益。因此，此种方式无疑会导致谈判气氛紧张，谈判效率低下，且有可能出现协议难以达成的后果。所以，这种谈判方式不仅被无谈判经验的人士所青睐，而且，也往往又成为了对付无谈判经验的人士的手段。经济与管理系钟生根1.2商务谈判的原则与方法1.2.2商务谈判的方法（3）原则型谈判所谓原则型谈判，是指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。采用此种方式的谈判者均认为评价谈判是否成功的标准，不应该是一方所取得的经济利益，而应该是谈判本身的价值；谈判协议不应该是一方意志力影响的结果，而应该是各方公平协商的体现。故此，该种谈判是一种既有理性又富有人情味的谈判，因此被商界有识之士广泛采用。经济与管理系钟生根谈判方法软式谈判法：女：今晚陪我去看《金陵十三钗》吧？男：随便经济与管理系钟生根谈判方法硬式谈判法：女：今晚陪我去看《金陵十三钗》，不然就分手！男：……经济与管理系钟生根谈判方法原则谈判法：女：今晚陪我去看《金陵十三钗》吧？男：我不太喜欢看这种电影。女：你晚上陪我看《金陵十三钗》，明天我就去球场陪你打球。男：那好吧。经济与管理系钟生根1.2商务谈判的原则与方法1.2.2商务谈判的方法（4）谈判方法的选择1）与对方继续保持业务关系的可能性2）谈判双方的实力对比3）交易的重要性4）谈判的资源条件5）双方的谈判技巧6）谈判人员的个性与谈判风格经济与管理系钟生根1.3商务谈判的类型1.个体谈判与集体谈判2.双边谈判与多边谈判3.口头谈判与书面谈判4.主场谈判、客场谈判与中立地谈判5.投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判6.纵向谈判与横向谈判经济与管理系钟生根1.3商务谈判的类型6.纵向谈判与横向谈判1）纵向谈判优点：程序明确，把复杂问题简单化每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底避免多头牵制、议而不决的弊病适用于原则性谈判缺点：过程确定过于死板，不利于双方沟通和交流讨论问题不能相互通融，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力经济与管理系钟生根1.3商务谈判的类型6.纵向谈判与横向谈判2）横向谈判优点：议程灵活，方式多样多项议题同时讨论，有利于问题解决有利于发挥谈判人员的想象力、创造力缺点：加剧双方讨价还价谈判重点不突出经济与管理系钟生根对立型谈判谈判双方目标冲突资源是固定的各方都想最大化己方的利益经济与管理系钟生根谈判收益矩阵其中买方底价（最高价）b，卖方底价（最低价）a,ba{(0,b-a),(0,b-a)}(b-a,0)积极合作(0,b-a)(0,0)消极合作积极合作消极合作卖方收益买方收益经济与管理系钟生根买方的谈判区域卖方的谈判区域买方的目标点卖方的目标点卖方的保留点买方的保留点ba经济与管理系钟生根买方的谈判区域卖方的谈判区域ba谈判盈余买方盈余卖方盈余成交价格经济与管理系钟生根合作型谈判更加关注共同点而不是分歧更注重利益而不是立场寻求满足各方的利益诉求更充分的信息交流努力创造互惠方案应用客观标准做出选择经济与管理系钟生根利益经济与管理系钟生根1.1商务谈判的概念团队经济与管理系钟生根合作经济与管理系钟生根1.4商务谈判的过程准备概说明示交锋妥协协议导入谈判的基本步骤示意图经济与管理系钟生根1.4商务谈判的过程1.4.1准备阶段1.信息准备（1）有关自身的信息准备（2）有关对方的信息准备①了解对方组织的情况②弄清对方相关的环境因素③分析谈判对手经济与管理系钟生根1.4商务谈判的过程1.4.2导入阶段1.4.3概说阶段1.4.4明示阶段1.4.5交锋阶段1.4.6妥协阶段1.4.7协议阶段经济与管理系钟生根1.5商务谈判主要理论（一）需求阶梯理论需求阶梯理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛