基础销售技巧

用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠基础销售技巧谁是在做销售工作的?答案:我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。课程目的在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。…JoeGirard什么是销售?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力销售三角形客户需求产品客户服务服务三角形客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲你如何推销你自己？•姓名/部门•工作经验•在销售中的成功经验•在销售中你面临的问题蒙牛销售员是蒙牛的贵宾在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。销售员的素质热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚销售是一个过程TheSalesCycle:探寻探寻销售是一个过程TheSalesCycle:斟酌销售是一个过程TheSalesCycle:探寻斟酌探寻斟酌销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法探寻斟酌谈妥交易销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌提供办法销售的七个技巧7SellingSkills1按排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议1销售的七个技艺7SellingSkills1.安排行程路线计划你的客户拜访1拜访前的计划Planyoursalescall重温拜访的重点及目标KeyObjectivesofacall提前分析客户情况CustomerInformation工具Tools1拜访前的计划Planyoursalescall工具:名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器1引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2引起对方的兴趣WinningtheInterestofCustomers•具有良好的外表形象•接近客户,建立和谐的气氛•发掘客户的兴趣2具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image•穿着与仪表•微笑是建立信任的第一步•正确的姿势不容忽视•名片递交法•讲究礼节2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美2接近客户,建立和谐的气氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推荐好主意赞美展示品2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests现状目标障碍2发掘客户的兴趣Developcustomer`sinterests价值现状目标障碍2确认客户需求IdentifyCustomer`sNeeds聆听与提问来确认客户的需求3如何获取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?3聆听Listening√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记√表示同情心√保持客观3聆听Listening•重复•表达心情•总结3如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提问题ByAskingquestions3如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?问题的种类:开放性关闭性引导性连结性3开放性的问题OpenQuestionsWho谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么33关闭性的问题CloseQuestions例如:你这个月的生意好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时)3引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我帮你安排酸酸乳促销,那么这个月你能达达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?在你想试探客户的诚意时3连结性的问题ContinuingQuestions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件3确认客户的需求LdentifyCustomer`sNeeds确认客户的需求O从客户的角度总结当前的状况O询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O重申满足需求将带来的益处O尝试让其接受处理客户的异议HandlingCustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!什么是异议WhatIsAnObjection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.异议的原因与处理方法ObjectionsHandling•为什么客户有异议?•当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?•你是怎么样处理这些异议的?异议的原因ReasonsforObjection三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,借此提高地位表示同情ExpressEmpathy•仔细聆听•不打断他的讲话•以发问答复异议•答复要婉转•不要马上否定异议克服异议的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections•别急,慢慢来,先聆听•再把异议分类:’--找出异议的原因--异议原因的由来•确认客户再没有其他异议•避免无谓的对质•解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位•以认同的问题来结束克服异议的”四要”•要考虑可能的异议•要隔离主要异议•要先”同意”,但是……•要解决异议“四不要”•不要插嘴•不要争辩•不要躲避问题•不要重提抱怨产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获?产品及促销活动介绍Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:产品,服务或促销活动本身所包含的任何事实优势:解释特征的意义及重要性利益:客户从产品的特征及优势中获得的好处加强关系Reinforcingrelationship•感兴趣的话题•共同的爱好•良好的建议•赞美客户.令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance“购买信号”及“警告信号”令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance“购买信号”“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?”令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance“警告信号”“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”令客户接纳与同意你的建议TestingForAcceptance客户在接受你的建议后你所需要做的是:●总结你们所讨论的要点●从客户的口中得到承诺●道谢及定好下一次的拜访21字诀一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二陈列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意；三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉冲击力；四标价：写明产品的规格与价格；五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意；六清洁：随时保持产品的清洁、干净。Specific:有针对性的。即要针对某一项具体工作，列出明确的操作方案；Measurable:可以衡量的.即工作的好坏要有具体的衡量标准Ambitious:有进取心的.即目标必须是经过努力才有办法做到的,非轻易可及的;Realistic:实际可行的.即工作方案要切合实际,能够执行;Timeschedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具体的时间排期表.