某医药公司第三终端（新农合）市场开发案--采育行

资料下载大全第三终端（新农合）市场开发资料下载大全课程大纲•一、关于第三终端（新农合）市场认识•二、第三终端（新农合）开发实战操作•三、第三终端（新农合）市场营销技巧•四、第三终端（新农合）专业化学术推广•五、第三终端（新农合）市场工商合作资料下载大全一、关于第三终端（新农合）市场认识资料下载大全做好新农合市场的几个关键点•一、行动目标：市级专，县级强，乡级先•1、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支持等。•2、县级强：是指县级市场的销售份额居同行业领先：县级人民医院销售排名靠前，有强大的销售人员网络，县级各终端销售均占领先地位。•3、乡级先：是指抢先占领空白市场：先开发乡镇卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。资料下载大全做好新农合市场的几个关键点•二、新农合市场的必备条件•1、资格到位----《新农合用药目录》•2、人员到位----建站驻县；1县至少1人和在县城租房工作。•3、开发到位---县医院为主；其他二级医院、富裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。•4、渠道到位-----从上到下，从下到上，自己送货等手段相结合。•5、活动到位---四访+五项学术活动•6、制度到位---人员待遇，基础管理，任务考核，奖罚等制度。资料下载大全做好新农合市场的几个关键点•三、做好新农合市场的九大步骤•1、市场调研•2、县级代表的招聘和驻县管理•3、县二级医院的开发和上量•4、县级商业渠道的理顺•5、乡镇卫生院的开发和上量•6、药店、社区的开发与上量•7、医院各种专业化学术活动的开展•8、县级代表管理制度的制定与完善•9、建立与县卫生院农合办的良好关系资料下载大全新农合市场的概念及特点•新农合的概念•1、新农合，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年元月份大区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为“新农合市场”。•2、什么是新型农村合作医疗•新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。•它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返贫方面方面发挥了重要的作用。资料下载大全新农合市场的概念及特点•3、新型农村合作医疗的特点有：•①合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗基金运行。•②合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不低于20元，中央、省、市各级财政按参合农民每年不少于40元补助资金及其他社会捐助组成。•③以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。资料下载大全新农合市场究竟有多大？•卫生部最新数据显示，截止2008年9月30日，全国已经开展新农合的县（市、区）数达2729个，占应开展（有农业人口）县（市、区）数的98.17%，占全国总县（市、区）数的93.57%，参加合作医疗人口8.14亿，参合率为91.5%。全国31个省份已经全部实现了全面覆盖，提前实现了今年全覆盖率的目标。•据悉，2008年仅中央财政对参合农民的补助就将超过290.8亿元，地方财政筹措资金不低于640.1亿元，再加上农民个人上交筹措的资金，总量将超过1000亿元。这里面最少有600亿元是药品费用（数据来源于卫生部数据统计中心）。•12月4日，国家发展和改革委员会相关负责人表示：今天第四季度新增的1000亿元中央投资中，用于卫生事业的58亿元投资计划已全部下达。在卫生领域安排的48亿元中，除了改善基层卫生基础设施条件外，还将为11726所乡镇卫生院、275所县中医（民族医）医院、608个县妇幼保健机构配备基本医疗设备。资料下载大全新农合市场究竟有多大？•★乡镇卫生院4万个；•◆2974个区/县级行政区域•★村卫生室60.9万个；•◆42289个乡/镇级行政区域•★床位67.5万张；•◆710012个行政村；•★乡村医生和卫生员95.4万元；•◆每个村都至少配备1名医疗技术人员。资料下载大全新型农村合作医疗基金的构成和使用情况•一、看病原则：“小病在乡镇，大病进医院，康复会乡镇”•报销原则：村、镇、县，报销比例逐级递减，而报销门槛逐级递增。•二、自费药品报销比例：乡镇卫生院自费医药费用应控制在5%以内，县级医院自费医药费用应控制在10%以内，市级医院（三级医院除外）自费医药费应控制在20%以内。资料下载大全新型农村合作医疗基金的构成和使用情况•三、合作医疗基金构成：农民个人上交资金20元/年，中央财政和地方财政各付40元，合计不少于100元/年*人。•四、合作医疗基金实行门诊账户与医院统筹相结合，可分为门诊仅仅（20%），住院基金（70%），风险基金和健康体检基金分别控制在5%左右。门诊基金进入家庭账户，用于门诊医疗费用的补助；住院基金用于大病统筹，根据就诊定点医疗机构的层次和医疗费用的高低，确定不同的报销比例，要合理确定补助的起付线和封顶线；风险基金主要用于防范合作医疗基金透支和意外；健康体检基金用于参加合作医疗农民的健康体检或设立家庭保健药箱。资料下载大全新型农村合作医疗基金的构成和使用情况•五、举例说明：河南08年新农合报销比例情况（门槛费=起付线）•1、乡镇“门槛费”100元，门诊报销30%，住院报销70%，一年总体报销额度不超过30000元。•2、县医院“门槛费”300元，住院报销65%，一年报销额度不超过30000元。•3、市级医院“门槛费”700元，住院报销50%，一年报销额度不超过30000元。•4、自费药的比例不能超过10%。•5、医院药品的年销售不得超过销售的45%。•6、处方限量：门诊慢性病最多不超过7天量。•说明：①乡镇卫生院门诊、住院看病均能报销；②县级医院只有住院才能报销。•③“起价费”==门槛费：即在此金额以上才给与报销，金额一下自费。资料下载大全新型农村合作医疗基金的构成和使用情况•六、《新农合》的目前发展情况：•1、“新农合政策”全国方针统一、各地细则（报销比例）不一；•2、新农合招标、配送大趋势明确，但各地执行情况不一；•3、定点生产的产品能直接进入目录，但是非定点生产企业的同品规产品也能做工作进入目录；县、镇两级拥有使用哪个厂家产品的选择权（镇有选择权，县有硬派权，博弈关系有地区差异）。•5、关键部门：省卫生厅、县卫生局；•6、关键人物：副厅长、副局长、农合办主任、县医院合管办主任、乡镇卫生院院长。资料下载大全一般企业针对新农合市场的策略•地级办事处：•1、加强重视：对当地新农合政策的了解、学习；•2、基础管理：目前首先要掌握当地新农合的基础信息（关键人物名单、招标时间、配送商业、谁是决策者）。•3、渠道管理：各地制定的配送商业或招标商业进行建档、进行洽谈、优惠合作。•4、公关外联：以进“省新农合目录”为主，县农合目录为补充。•5、驻县代表：负责县、乡医院点对点的工作和对卫生诊所、卫生站的点对点、点对面工作。资料下载大全县级医院和乡镇卫生院的医生需求•一、县级医院医生的需求：•①基本需求：利益需求•②帮助发表论文；•③邀请省级专家讲课+学分；•④多做联谊活动和学术会：进行学习和交流。资料下载大全县级医院和乡镇卫生院的医生需求•二、乡医的需求：•①基本需求：利益需求；•②希望代表经常去看他，联络感情，并送小礼品；•③提供安全性好，疗效确切的产品；•④提供产品的使用方法和病例；•⑤希望提供学分；•⑥希望提供专业性的报纸和杂志。资料下载大全新农合市场药品消费的引导•医生是要品消费的引导者，且药品市场消费是被动性的消费（被动消费——需要消费引导者的指引才能产生消费），而县医和乡医占据着农村医药市场药品销售的最终端，座椅县医和乡医是农村药品消费的终极引导者。•药厂即要做好这些医生的工作就可以了。•结论：药厂的药品在新农合市场销售的关键在于——你能够让多少县医和乡医相信并使用你的产品，只要你的产品能够为他带来尊敬和利益。资料下载大全新医改背景下，新农合需要调整市场策略•1、两高文件：“商业贿赂法”的出台——对医生造成很大的压力；•2、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。•3、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一品两规、通用品处方等政策推行，众多医药企业将退出医院市场。资料下载大全新医改背景下，新农合需要调整市场策略•社区市场：•1、集中招标、统一配送制度的出台将促进市场逐步规范；•2、进入《社区目录》——“城镇居民医疗保险”就可以拿到绿色通行证，就会在社区市场占有利位置。•3、北京目前正在实行的“社区医院”首诊制试点，吸引了大量的病人。•4、北京社区医院药品销售实行“零差率”，对零售终端影响非常大。资料下载大全新医改背景下，新农合需要调整市场策略•新农合市场：•1、《新农合目录》是农村市场的准入通行证；•2、新农合的实行推动了农村医疗市场的稳定成长；•3、新农合报销比例各地情况不一。资料下载大全新医改背景下，新农合需要调整市场策略•“资格”决定了药企的生死——只有跨越了这些资格门槛才能获得市场竞争权：资格——职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权——职工医保，新农合目录，城镇居民医疗，招标采购权，物价备案等。•未来市场竞争取胜的关键就在于紧跟国家的政策前进，进行战略布局，占领高端市场，而不只是着眼于局部市场的一点得失。不懂得变通和跟进。资料下载大全二、第三终端（新农合）开发实战操作资料下载大全市场调研--医院调查•县人民医院、县中医院、其他二级医院：•①日门诊量、年药品销售额、床位数、医院特色、相关科室（心血管科、神经内科、老干科、中医科）主任和医生、步长产品月销量、进货渠道、新农合目录等情况；•②其次，想法找一个能给你提供一下资料的关键人物：A药品购进说了算的人；b学术带头人；C主要科室主任；d处方过步长产品的医生（按处方量ABC三类），E没有处方的医生（找其未处方的原因），F能统方的人G竞品处方量大的医生（了解其成为竞争对手铁杆医生的原因）。•必须要掌握以上人员的详细资料，如：职务、职称、所在科室、联系电话、爱好、生日、住址等。资料下载大全市场调研---县城内的药店•①了解药店的所在位置，营业面积，客流量，经营环境等；•②了解药店的性质（单体和连锁），及店长、药品购进的主要负责人，目标柜组店员的详细资料；了解药品的进货方式（赊销、现款）；•③目前步长各产品的进货价、零售价、陈列状况、销售量及潜力量、销售好与不好的原因；•④竞品情况（产品差价、销售政策、市场活动、每月销量等）。资料下载大全市场调研---县级医药商业•①了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运营状况、厂家授牌情况；•②了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终端的供货价格（毛利率）；•③了解商业的囤货力（消化能力）；•④了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销售服务（销售人