十大真相文字版

各位先生、女士、关心寿险的朋友大家好！人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福的世界。今天给各位介绍的是十个人寿保险的真相，希望能给大家一个心灵的冥想，激起你的思考，并使你感到受用。我们听了一个真相拿去用了就值回票价，不值回票价是因为我们没有听，如果我们有听又不值回票价，那是因为你没有用；听了用了还要去想，要去研究它，反反覆覆地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓“学以致用”。另外，今天的目的是在经验分享，好的吸收，坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，我们必须尊敬自己本身。“人必自重而后人重之”。希望能从今天起，做为一个寿险从业人员能有一个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群众，都能有一个很大的提升。做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过的学习，大家一定会信心十足！我们每个人除非能够活上数百年，那你才能承受得起花费你生命当中许多年来做没有意义和没有准备的事情！你仍然能够剩下足够的时间来改变你的人生，变得快乐、无忧和成功。然而事情并非如此！从你呼吸第一口空气时，你就进入一个残酷竞争的时刻。各种人为的、自然的、自身的因素穿插期间。谁预先准备，谁从容应对；谁预先盲目，谁手足无措。人寿保险是你人生旅途上一个不可或缺的重要内容，无论你将从事、将储备。在谈人寿保险十个真相之前，要先讲四个现象。所谓要“知其然而知其所以然”，接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道他为什么发生，同时会充分运用所吸收到的经验，而让下一次做的更好。这就是所谓的“知其然而知其所以然”。另外的一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是“知其然而不知其所以然”。第三种情形是有些新代理员，只要你给他一条路，他就能去做，这就是“不知其然而知其所以然”。希望在座的各位不要成为第四种：“不知其然也不知其所以然”下面我们来看一看人寿保险的十个真相是什么？人寿保险第一大真相人寿保险好不好做，不在这个行业，完全在于你自己。“有人辞官归故里，有人漏夜赶科场。”不论你买不买保险，每天都有人在购买保险；不论你愿不愿加入保险业，每天都有人参与这个团队；每天有人离开保险业或一蹶不振，同时又有人在保险界蒸蒸日上，获得成功和无上荣耀。？？？这个真相表示什么？如果有新进代理人问你：“保险好不好做？”我就告诉他：“保险有好做，有不好做；又好做又不好做。”这是一个真相。所以你要看对方做得好不好而问，因为每个人都给你他个人不同的真相，而人寿保险好不好做不在这个行业，完全取决于你。如果你要说人寿保险好不好做，要看你用何种眼光来看事情，看不到的不等于没有或不存在，看不到不等于是真的。举例来说：就好象一切物体掉下去不是掉上去，因地心引力。推销是种启发性的工作，没理赔不等于保险真象的不存在。如果你要说保险是否存在，你可以去问问那些寡妇们、孤儿们、老人们、残疾者，问问他们保险好不好，答案肯定一致“好”。他们得到的不仅是赔偿，而是一个新的开始。寿险业务员比常人更多遭遇、成败、得失，可能上午是晴，中午就转阴，下午有时有雨，到晚上又转多云。你是用积极的心态还是消极的心态来对待，会有二种不同的结果。所以，一切取决与你自己，没人管你早晨几点起床，没人管你晚上几点回家，同样没人管你或决定你每月拿一千还是一万！如果你要，你就能！因此，一个有强烈欲望，有企图的人，他可以克服一切困难，面对所有挑战而不放弃。因不放弃，就有一定的成功机会，如放弃，就已经失败了。所以，把握当下这一刻，你的时间就是你的资本。人寿保险第二大真相无论您买不买保险，其实您已经投保了，如果您向自己腰包投保，那是一笔钱换一块砖，如向保险公司投保，则是一笔钱换一面墙。什么是一笔钱换一块砖：那就是零存整取，一个家庭一旦发生风险，一块“砖”能不能为这个家庭遮挡所遭受的狂风暴雨？不能！什么是一笔钱换一面墙：保险就是用极少的钱换取极大的风险保障，它就象我们家庭的一面能为之抵挡大部分风雨的墙！我们可以这样自问：人生充满了风险，比如生老病死，是不是呢？“是的”。“因为有风险，才会诞生保险这个行业，是不是呢？”“是的”。“人因为有风险才会考虑买保险是不是呢？或者说，保险是人怕万一出什么风险，希望带来的一些保障，是不是呢？”“是的”。“我们每个人需要保障吗？”“需要”（如果有的话就再多一点保障）“那我们投保了吗？”其实不论你买或者不买保险，你早就投保了。有的人是向自己的钱包投保，他们认为身边的钱赚得越多就越有保障；有的人是向银行里的储蓄投保了，他们认为存的钱越多就越有保障。这都没错。但要记住的是，向自己的钱包投保的话，万一有什么状况，那将是十赔十，而买保险的话则是一赔十。所以，从今天开始，你可以和客户洽谈，可以问客户：“你如果向自己钱包投保，谁赔钱？你如果向保险公司投保，谁赔钱？你想自己赔钱，还是保险公司赔钱？------”你要谈得平静，使他不觉紧张，在不知不觉间销售保险，经营保险。因此，我们必须记住：“少发言，多发问，多探讨”。即：多试、多用，熟能生巧，巧能生妙。人寿保险第三大真相我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。买卖双方是对立的楚河汉界，所谓楚河汉界，一个买，一个卖，我卖的我收钱，你买的你付钱，是界限分明的，为什么我们要和客户对立呢？我们要站在客户的立场上，一起来看哪些险种是符合他们的需要的，你要与客户产生共鸣，所以我们不是卖保险，而是帮助客户买保险，我们要习惯于说：“我来帮你买保险”！这就是我们为什么要坐在客户边上，而不是坐在客户的对面。坐在对面是谈判，坐在边上更亲密，好象跟自家人一样，做一个购买顾问，做顺势推销。让客户真正感觉到是从他的利益出发，而不是从你的利益出发。从客户的利益出发，他买下保单，不就又回到你的利益上来了吗？我们要成为一个购买助理，顺客户需求之势，为其达成心愿；即将我们融入所面对客户的家庭中，成为他们中的一分子。我们可以这样和客户沟通：某某先生，如果我们想买保险，买来做什么？是为养老、疾病或投资？如果我们想买保险，要买给谁？我们自己、爱人或子女？我们为什么要买？是考虑现在或将来？------要有逻缉、有轨迹地循序进行。人寿保险第四大真相我们不是去买什么保单，而是要知道为什么要买，当知道为什么要买，就会知道买什么才好。。我们已经纠正了自己的观念，从站在客户的立场上推销保险。但仅仅知道要帮助客户买保险还不够，我们还要知道为什么要买。推销人寿保险就象恋爱追求术，要投其所好，你知道他需要的，你给了她所需要的，你就会得到自己所需要的，是不是？现在保险同业间竞争非常激烈，单靠保险品种的好坏来决定我们的推销业绩其实是个错觉，有些人认为是因为险种不好，才造成业绩不好，而没有警觉到。客户买保险，最重要的并非是你的公司，而是你自己的形象，没有建立起自己的形象、威望的业务员是要被淘汰的。所以现在你要有一个观念，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要用顾问式的方式替客户解决问题，使客户了解今天不是买了保险，而是在解决经济问题，要用循循诱导式，即：谁是你生命中最重要的人？你想为他做些什么？如有意外你怎办？你怎样完成你的心愿？------以诚肯的、真诚的方式，以知己的感觉去询问，说之以理，动之以情。我们要做寿险顾问，这四个字印不印在名片上并不重要，重要的是让客户明白你在帮他解决经济问题，解决经济问题需要有个顾问，这个顾问就是你！现在你来问知不知道有个积累财富的公式？这个已经被证明了的成功公式就是：从每一美圆中节省10美分，积满6个月后去投资，听取行家对稳妥投资的忠告，再从一美圆中节省10美分，每半年去投资一次，你一定会成功。再告诉客户：不要为存钱而存钱，要为投资而存钱，买寿险就是让你无风险的投资，为健康的投资，为子女投资，为自己的将来投资！所以我们要有一个技巧，即要学会让客户点头，在不知不觉中接受保险。时刻牢记：挖掘客户内心深处的东西，以真对真。站在客户的立场替他们考虑。人寿保险第五大真相人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就有保险的前身。如果有人说，我爸爸的爸爸的爸爸都没有保险，他们不是一样生活？你怎么回答？你要告诉他：因为以前他们是生活在大家庭里，而我们老式家庭制度，就是几代同堂，所有的生活开支，由家长分配，有福同享，有难同当，所有人的劳作收入都归这大家庭所有，统一分配，这其实就是保险的前身。所以人寿保险并不是现代产品，而是远在中国的旧式大家庭里就是保险的影子。而在社会主义大家庭里，国家政府就是个大管家，爸爸的爸爸们吃惯了大锅饭，他们根本没有风险意识从18岁进厂到60岁退休，所有的风险不是没有，而是让国家政府包了。但这副担子太承重，国家已经扛不动了，没有办法来照顾到每一个家庭，每一个人，这副担子需要大家一起来分担，中国人是到了必须自己养活自己的时候了。而人寿保险就是教人自力更生，帮你自己为将来强制储蓄，且人寿保险公司能更科学、更有制度、更系统地扮演着分担风险的工作。靠天靠地不如靠自己。所以，如果还有人说以前没有保险他们照样活的话，你就告诉他，时代在变迁，社会在变化，制度在变革，以前我们都靠公家，从进厂到退休全包。现在呢？很多人一觉醒来，发现大锅饭没有了，医疗报销自己也要承担了，失业下岗的人到处都是，什么都要靠自己了。不论你买不买保险，每天都有人在买保险，不论你信不信，每天都有人在得到保险的好处。很多人已经醒过来了，买了保险保障自己，那么你醒过来了吗？人寿保险第六大真相没有人买错保单，也没有人向错误的保险公司买错保单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是买得不够的保单。书到用时方恨少。世界上最不好的保单是——还没买的或失效的保单，没有一家保险公司要负责。有这样一个故事。在深圳平安有这样一个业务员，为了要推荐给他一位最好的朋友一份最好的保单，原先已经要签下的40万平安长寿，但他让这位作律师的朋友再缓几天，因为据说公司马上就有新险种推出，没料到这个律师不久便遭遇意外被枪杀了。这份还没买下的保单就成了这个业务员心中永远的痛，更重要的是对不起他的家人。所以，如果你现在和任何一家保险公司买了保险，就好象你在那家公司里开了一个户头，签了一个和约，你的风险就有保险公司负责。因为当某人的爱人生病了或亲友去世了，如果这人没买过保险，那他的家庭会遭受动荡，会后悔。如果他已买了保险，他家人只会问：“他向贵公司投保了，请问是什么保单？赔多少？有多快？”而不会问：“你们公司是否好？你们公司大不大？------”保险的特质就是：确保你生死、残疾、生病------都有赔偿。人寿保险第七大真相人寿保险并不是去阻扰别人的计划，而是去保证别人的计划一定成功。一般来说车子有四个轮胎，那通常是不是还需要备一个？每栋大楼的楼层走廊里都有一些灭火器？谁也不愿意轮胎爆裂而无法行驶是不是呢？谁也不愿意大楼着火活活受困是吗？这些答案都是YES，但你可能说这些问题还不具有日常生活的普遍性，那你再想一下，有谁家里没有雨伞呢？保险就象一把伞，带着并不一定用，但一下起雨来，别人满街跑，你却可以打开伞，镇定自若，人家投来羡慕的目光，您有一番怎样的感想呢？人寿保险是个美满的计划，他为你的人生画个满圆，因为它是有效的用低保费争取高保障的计划，就好象每个人都为自己设想好人生目标，但在人生的旅途上难免有风险，这时保险就替您补上缺口，让你按着暨定的目标继续前进。推销要出奇制胜，当常规的方法不管用时，要用突击的策略。当我们和客户弄成僵局时，你不妨使用反应性推销，问他知不知道有三种人可以不用买保险。要客户参与你的问题：“想不想知道这三种人是什么人？”让客户产生兴趣。“第一种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多的钱的话，这种人不需要买保险。第二种人，如果他昨天残废了，但不需要更多的钱来维持生计，那他也不需要买保险。第三种人，如果年老了，但不需要更多的钱来养老，这种人也不需要买保险。我想您不会是这三种人中的一种，那么您是否考虑一下买保险的问题呢？”一份常态分布的调查表明：100个目前是25岁的青年，到他们65岁时，将有1人成为富翁，有4人生活状况良好，这是因为他们注重规划，有5个人尚在工作，有些自原有些不得不继续工作；另有61人则须依靠家人、