银行业大客户售前销售思路 - 20151209

银行业大客户项目售前销售思路央行：中国人民银行；政策性银行：中国进出口银行、中国农业发展银行、国家开发银行；四大国有银行：工商银行、农业银行、建设银行、中国银行；股份制商业银行：中信实业银行、恒丰银行、广东发展银行、深圳发展银行、光大银行、兴业银行、交通银行、民生银行、华夏银行、上海浦东发展银行、浙商银行、招商银行；非银行金融机构：财务公司、汽车金融公司、信托公司、租赁公司；城市商业银行：各大城市城市商业银行；农村信用社：农村商业、合作银行、省联社；外资银行：各大外资银行。中国银行分类国有大行组织架构国有大银行组织结构城商行组织架构农村商业银行组织结构互联网金融事业部业务系统MIS系统渠道系统其他系统·核心业务系统·BI系统·银联业务系统·人民银行现代化支付系统·清分清算系统·CRM·中间业务系统·境内外币支付系统·国际结算系统·CIMS·柜面系统·OA系统·保理业务系统·信贷系统·综合前置系统·BOP申报系统·外汇清算系统·风险管理系统·ATM/CDM业务系统·反洗钱系统·银行IC卡系统·财务管理系统·POS业务系统·报表平台·信用卡系统·管理会计系统·电话银行·SWIFT系统·基金托管系统·手机银行·人民币银行结算账户管理系统·债券交易系统·网上银行·银行信贷登记咨询系统·外汇交易系统·微信银行·央行征信系统·黄金交易系统·直销银行·个人结售汇系统·理财系统·财税库行横向联网系统·短信银行·交易监控系统目前银行存在需求的软件系统目录外内品牌资质上级指定技术实力关系影响项目价格业务老大科技老大需求符合银行软件项目内部是靠什么来决定项目？行业口碑服务品质你能搞定的关系在哪个层面？决策层管理层执行层•最终拍板•高层互动•具体决策•强化沟通•实际落实•加强服务最关键是知道谁说了算？个别人物决定PK集体决策模式谁是决策人？他想要吗？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目具体时间计划？•最终使用解决方案者•有切身的关系•直接影响解决方案实施成本•日常协调连络•提供厂家所需信息•平衡多家供应商利益•设计招标流程•技术把关•评估具体解决方案•不能拍板做采购决定•可从技术角度出发否定方案•最后拍板采购决定•控制预算支出•能调配企业的资源•有否决权决策人影响人使用人组织人了解你的关系人在哪里银行项目绝不仅仅是甲乙方关系上层干预供应商列表银行顾问借壳帝隆前期规划目录银行项目销售常规流程银行项目内部常规采购流程银行项目销售过程常规分工，但……好的项目型销售需要全局思维不缺少销售能力而缺乏管理思维是银行项目是结构化销售项目是全生命周期管理项目针对战术的顾问式销售没有谁有绝对优势，都是积小胜为大胜为什么要靠团队？销售+技术+现场服务销售要当领头羊，但拒绝个人英雄主义销售人员是唯一跟踪项目的全周期人员获得资源的12个理由常见说法项目对公司现金流价值可以在什么时候带来多少回款项目未来三年可以创造潜在价值现在金额不高，但追加潜力巨大项目在行业的辐射影响力甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目甲方对公司品牌的态度甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火甲方对产品技术的态度技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了竞争对手参与程度这个项目主要对手都来了，尤其是**如果在**地区拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子项目对地区市场发展的影响这个企业在**地区辐射影响力很大，很适合参观考察项目投入失利可能潜在的损失如果项目失利，可能导致销售骨干**不稳定项目已经确定时间进度表这个项目已经确定**号招标，需要公司安排技术响应项目对公司产品技术上促进作用虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进行类型项目帮助很大，值得公司去做甲方主要决策人关系很好这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费公司目前在项目上已经投入成本公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下做银行项目要学会抢资源项目中谁说了算？50%24%10%16%SALES主导平行搭档Consultant主导PM主导50%24%16%10%目录我们经常用卖产品的方法做项目什么是产品？什么是项目？产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值产品品牌很重要，便于提供附加价值消费者决策权集中，决策周期短产品可重复购买，形成相对稳定的市场项目服务边界容易模糊和不清晰的项目价值模糊，需要协助客户挖掘项目内部利益方多，抓主要利益方重复购买行为少，但重复建设多口碑很重要，个人口碑更重要关系错位导致决策失误错位的关系很容易导致销售失败决策层管理层执行层•最终拍板•高层互动•具体决策•强化沟通•实际落实•加强服务为他人做嫁衣销售经理是业务岗：强悍销售能力+技术顾问是技术岗：建立顾问思维+项目管理是管理岗：建立管理思维=复合型/顾问式销售从销售型选手到全能选手售前了解策划立项选型谈判实施验收新合作售后签单回款口碑赢得项目不是项目成功的标志目录奔跑吧，兄弟姐妹前面总有曙光