管理ABC—干嘉伟(美团网COO)

管理ABC干嘉伟销售管理四项基本原则1、人是美团最重要的资产，也是最重要的产品；2、管理者用人，领导者培养人；3、过程比结果更重要4、执行力3销售管理四项基本原则1、人是美团最重要的资产，也是最重要的产品；前提：我们存在的根本是把事做好。事做不好，一切都是个屁。我们发展的根本是把人带好。人带不好，没有持续的发展。用人来做事，再通过事来培养人。误区1：既然人这么重要，我不打不骂不辞退，喝喝茶，KTV，一团和气好氛围。（淘汰率、离职率。）以身作则制度为先我们说的人是志同道合的兄弟，不是混吃等死的人。误区2：既然人这么重要，那我严把面试关，坚决不进人，一直等到那个传说中的优秀苗子出现。你想用人，而逃避培养的痛苦，苗子固然重要，但更重要的是你的培养。误区3：新人进来三个月无长进，每次看到那无辜的眼神都不忍换掉，结果一烂到底。选人很重要，选错也难免，既然选了就好好去培养。用人不皱眉，换人不含糊！4销售管理四项基本原则2、管理者用人，领导者培养人；对于人，无论是招聘还是培养，要点都是态度和能力两方面。态度端正的员工才有意愿去提升能力，才值得公司花资源去培养。态度不端正的员工坚决淘汰。什么是态度：少讲借口多想方法，懂感恩，有担当，有动力，有合作精神等。团队中的271，从态度上看，分为自燃型可燃型不燃及负能量型5销售管理四项基本原则2、管理者用人，领导者培养人；–能力强态度差是野狗，能力弱态度好是小白兔，都强的才是明星；–培养要看到周期效果。6销售管理四项基本原则3、过程比结果更重要–过程是为结果负责的，所以结果是衡量过程的标准。说再多天花乱坠的过程，但没有拿到结果，那就是个屁。–没有过程的结果不能持久或者有恶意行为（偶然因素，刷数据等），这种结果多半是一坨屎，看上去好大一坨，有什么用？–好的过程才可以帮助我们不断复制出好的结果。–以我们为例，好的过程从哪儿来？–管理者自身熟悉基本流程，身先士卒的做好工作的各个环节，结合城市实际情况，跟团队一起交流，打造出更能拿到好结果的过程，不断思考，不断改进。7销售管理四项基本原则4、执行力–没有借口：你要什么，团队就给你什么，只要你真的要！–（多想方法，销售的管理人员如同战场上的将军，情况瞬息万变，在忠于目标的前提下想尽各种方法，坚持坚定的完成目标。）–举例：BD端湘鄂情怀，各团购都拿不下，最终我们的BD搞定。城市端城市大商家啃骨头攻势，A城市，制定奖惩和任务，认真总结话术，做出特别版的saleskits，城市经理BD经理带着大家每天坚持拜访跟进。搞定。B城市，除坚持跟进外，发挥队员主动性，通过人际关系结识了本地商家协会，组织了签约美团促销活动，搞定。–二审终审制•决定前勇于向上级反映真实情况，否则就是渎职;•决定后坚决执行，如果执行中仍然觉得有问题，可以再次反映，但不管决定是否改变，到此为止。好公司也可能犯错，但方向不统一一定是烂公司；（上一个台阶看问题，下一个台阶做事情，设想一下，如果各自为战，公司的战略如何实现？）8销售管理三件事1、定策略–首先关注消费者要什么，然后找到合适的商家，制定有效的市场和销售策略，把这些商家变成合作伙伴，共同为消费者提供优质的服务；2、建资源–Hire：招聘优秀人才–Fire：淘汰不合适的员工，让他们去寻找更合适的发展机会–Review：培养人，定期告诉员工他哪些做的好，哪些做的不够好；–协调、组织内外部资源。包括市场资源，总部职能部门、上级和兄弟部门的支持等；3、拿结果：除了销售业绩和毛收入，还有客户满意度、烂单率等指标–简单来讲：1.本地的外卖市场如何，我应该怎么做才可以把市场做起来？我的策略是什么？（如先学校后白领，先扫街再重点等，同时规划自己的人员分工和具体TODO）–2.针对于我的策略，我应该招聘几个人，招聘什么样的人，他们来到我的团队中应该如何工作，针对他们在工作中的表现我应该如何辅导？–3.如果我们的工具改进效率会提升多少？如果用进度表抓过程我是否会更清晰的看到大家的表现，如何把公司的支持最大化的发挥出来。（开站菏泽时毛利网络推广邀请好友等资源的利用）管理者和领导者•管理是一门独立的学科，能帮我们在一件人人都能做的事情上做的比绝大多数人好；（推荐德鲁克《卓有成效的管理者》，王育琨《垂直攀登》）•领导者需要天赋和本能，但首先是一名基本合格的管理者；管理六要素啊正确地做事，任务导向，术•沟通•辅导•激励•授权•Review•执行•以身作则•愿景驱动•挑战现状•使众人行领导四要素做正确的事，道第一阶段1.学会招人。2.用步丈量城市市场，先成为一名优秀的外卖销售人员。3.坚定的遵守各种制度，不讲人情。坚定的执行公司目标，做个外人眼中的傻逼！4.学会用进度表和日报来检核过程。5.学会遇事跟团队多商量多交流，发挥大家的能力！踏着新一波浪潮纵情向前！