泰康大药房-促销

促销---假日经济的奇观假日经济•我国假日经济正逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据统计，商家在双休日的营业额一般是平时的1—3倍，而在春节、五一、十一、元旦等重大节日生意更是红火，可以说节日期间是商家的蜜月期间。促销•而在这热热闹闹的节日销售中，商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到大笔利润。在此，简单介绍一些有效的促销策略和技巧。促销场景1、十月一日前，一个阳光明媚的下午，在喷水池，四个一树形象的绿色帐篷分别摆放在喷水池店门口，生空气球随风飘扬，所有厂家促销员统一着一树T恤，面带微笑热情的为每一位路过客人递上一份宣传单，老中医在门口明显位置免费医药咨询，另一边的电视播放着公司的简介。促销场景促销时间的选择•1）促销时间的选择国庆前夕，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了注意力促销。促销地点2）促销地点人们在超市购完物以后，一般都比较累，到门口边休息边咨询，了解医药常识，热情的讲解，关心的问候，让顾客心存感激，这一声声用药叮嘱，使消费者心里大大增加对企业的美好印象，为以后的消费打好了基础。5W原则3）促销对象这一大卖场属于档次较高的超市，逛超市者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，在这里做促销针对性强、有效性高。5WIH原则4）促销内容在促销中，咨询医生时时的关心和问候，一声声用药时叮嘱，正体现了“生命相托，健康承诺”的品牌理念。5W原则5）如何促销既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了整合传播促销。红红火火做促销。5W原则•节日时间是一个企业开展促销攻势、宣传企业形象的黄金时间，是商家进行产品宣传、信息披露的绝好时间，它会收到事半功倍的效果。因此，节日促销受到越来越多的商家的重视，并展开了激烈的促销战，让我们把每一次促销活动做得更有效、生动。促销理念•我们的促销应注意体现了以下的促销理念：一、注意力促销二、文化促销三、亲情促销四、整合传播促销5W原则在促销传播中的运用•在整合促销时要注意运用5W原则，即为什么传播（WHY）宣传的目的向谁传播（WHO）确定信息接收者传播•传播什么（WHAT）传播信息内容何时传播（WHEM）传播时间选择传播•在哪里传播（WHERE）传播信息的接触点选择如何传播（HOW）传播形式的选择情感促销•乔伊·吉拉德的故事乔伊·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。情感促销•有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。情感促销•他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。情感促销•乔伊·吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。促销，如何让赠送不白送•赠送是比较常用的一种促销手段,尤其是在上市初期,赠送能够起到试用、体验、促进尝试性购买以及迅速建立起知名度等效果。但是随着医药保健品市场的竞争白热化，常规的赠送能不能达到组织者所预想的效果，我想需要打个大大的问号，很多客户在向笔者咨询时抱怨赠送都成了白送，不但没对扩大产品知名度、促进购买起到作用，还浪费了大量人力、物力和财力，真是得不偿失。赠送该如何做•在这里，我们就“赠送”这一促销手段的实际操作过程中应注意的问题做简单的归纳，一是解答众多客户的困惑；二是希望借此抛砖引玉，希望大家就终端促销的手段或形式多做交流和总结，以期改进和提高。赠送要确保送给目标消费人群一、赠送要确保送给目标消费人群，现场对领用的消费者做好登记归档。通常厂家做赠送都喜欢搞大场面，什么千人大赠送，万人大惊喜，好象惟有这样声势才够大，效果才够好。诚然做这样的赠送场面是够热闹，似乎知名度一夜之间必然会传遍大街小巷了，但是你有没有想过，你的赠送真的送达目标人群手中了吗，他们能体验出效果来吗，如何知道他们在试用过程中的感受和效果？我想这时该你犯难了吧？赠送要确保送给目标消费人群•你是否看见本来是是专门给年轻女性用的东西却有男士排着长队在等着领用？也许你已经顾不了那么多，已经让乱哄哄的场面失去了控制！当然，你也许会振振有辞的说，你看赠送效果多好，这么热闹的场景。赠送不能只是光图场面的热闹•我们认为，赠送不能只是光图场面的热闹，一定要注意使赠品发放到目标患者手中，如何确保发放到位，可以采取以下措施：确保赠品发放到目标人群•1、广告中做好提示，要求领用人一定要凭身份证和病历去领，这样做的目的一是避免一人贪图实惠重复领取，同时也方便做好登记；二是确保有相应病症的患者领到赠品试用，而不是谁都可以领，因为由于市场经常性的做赠送活动，很可能都会形成一个相对固定的专门去领赠品的人群，然后转卖或纯粹只是习惯性的占小便宜。确保赠品发放到目标人群•2、要求领用者带该病种的其他空药盒领取。这样做的目的也有二，一是可以借此吸引赠品的患者人群；同时也确保赠品达到有需要的人手中，如果效果好，自然会吸引购买。•3、可以在现场设置咨询医生，现场检测，交流摸底，然后将赠品送给目标患者，而且因为有医生现场咨询，可以极力说服领用的当场购买产品，促进销售。做好登记归档工作•这里要提醒注意的是，赠送的时候一定要做好登记归档工作，方便随后跟踪回访，不要因为场面人多、担心领用人不配合而不做这个工作。在事先可以做好相应的表格准备以及流程培训工作（对于活动流程的设计和控制将另文专述），避免活动现场一片忙乱，领用后即无下文。赠送的同时要举行相应的优惠促销•二、赠送的的同时要举行相应的优惠促销。•我们认为，任何促销活动的本质都是要产生销售，赠送也不例外。赠送的同时，通过现场气氛的营造、促销人员的说服一定会有人产生现场购买的需要，但是通常活动患者都会要求优惠，所以在举行赠送的同时一定要注意配合买赠的优惠措施，并强调优惠仅此一次，机会难得，以促进患者当场购买。•赠送优惠券或一定面值的代金券•三、赠送的同时可附带赠送优惠券或一定面值的代金券。•考虑到新品上市，患者需要一个了解的过程和时间，有相当一部分现场会表现得比较犹豫，或者因为没有带钱等原因无法购买，对此可针对赠送同时制作一些赠送优惠券或一定面值的代金券给患者，让患者觉得不用可惜，当然要用的的话就必然要购买才能兑现优惠。需要强调的是，优惠券或代金券一定要注明使用期限，一般以3天之内有效为宜，避免患者冷静考虑放弃购买，所谓趁热打铁，免得夜长梦多。•赠送活动结束后要及时回访•四、赠送活动结束后要及时回访。•这也是前面为什么要求登记归档患者资料的原因，赠送不能仅仅送了就结束了，一定要注意及时电话回访，指导其正确服用或注意事项，并强调赠品能达到什么效果，提醒其购买按疗程服用，此工作最好在活动现场或结束后的当天晚上至第二天全部完成；同时领用患者在将服用完毕时也要把握回访时机，敦促购买。•明确赠送的价值•五、明确赠送在整个营销环节或市场行销中所处的位置或作用，在整个销售周期中要有不同主题的活动不断推出，丰富促销手段。•赠送是促销手段之一，切忌赠送之后市场促销活动就不再推出，陷于平静。市场需要一波又一波的主题活动维持关注度，不断累及推动销售达到高潮，因此赠送结束后还需要不同的促销活动来不断的刺激市场，将其纳入营销的系统工程之中。•决战终端节日里大部分消费者都出来购物或者休闲娱乐，商场、超市等终端客流量大大增加。为此我们必须通过人员推销、礼品赠送、POP广告、免费服务等方式和消费者面对面接触，增加促销的针对性和有效性，让消费者近距离感受到品牌的魅力。