海南亚洲制药OTC终端开发培训

海南亚洲制药OTC终端开发培训郑康[e-mail]终端开发工作管理OTC概述OTC起源与发展现状（overthecounter)处方药(Rx)与非处方药(OTC)分类管理OTC概述•美国最早实施药品分类管理（1972FDA）•WHO向发展中国家推荐OTC概述•OTC四大特点：•应用安全•质量稳定•疗效确切•应用方便OTC概述•OTC五大类产品：•维生素类20%•解热镇痛类19%•感冒止咳类21%•消化系统类15%•皮肤用药10%中国OTC市场•2000.1.1药品分类管理制度实施•迄今已发布第二批OTC目录•“快克”为甲类OTC•医保，定点医疗、药房，药品招标采购等配套法规中国OTC市场•1990年，95%药品销售来自医生处方•2000年，75%---80%药品销售自处方•2002年，可望达17.2亿元人民币终端业务代表•医院代表（医药代表）•OTC代表医院代表基本职责•面向部分医院•拜访目标科室•推荐用药目标人群•维护并提高处方量•提升品牌形象OTC代表基本职责•辅货•陈列•店员培训店员培训•了解产品才会推荐•针对店员知识结构•与店员互动，形式生动•会后跟进，熟悉并巩固店员关系OTC代表拜访要点•合理的频度•合适的沟通内容•进、销、存状况•合理分配资料和礼品•了解产品有关信息反馈解决异议•打探竞争产品.促销手段，分级管理客户•与区域商务协作渠道管理OTC主管日常工作要点•OTC代表工作分配•制定工作规划•组织大型促销活动•定期协同拜访，检查代表工作•分解任务•定期考核•内部培训•公共关系绩效考核•定量考核：•考核依据（历史数据：销量、药店数、任务完成率、计划增长率）•考核办法OTC代表沟通•与服务区经理沟通绩效考核•定性考核：•工作经验•敬业精神•团队协作精神•可塑性•工作定向性