5-如何建立主顾开拓主渠道(2015年6月版)

如何建立主顾开拓主渠道2•能够帮我们带来源源不断的客户•是持续进行销售工作的保证•是保证我们收入的重要前提主顾开拓是寿险销售最重要的一项工作——3什么是好的主顾开拓？《高绩效源自主顾开拓的持续经营》4•这个案例给你印象最深的是什么？•你认为佘新苗高绩效的原因是什么？•时间：5分钟56建立你的主顾开拓主渠道，并持续经营！•选择合适的主顾开拓渠道•建立主顾开拓主渠道流程•有细化的具体动作、关键句和工具•持续的行动•以小组为单元研讨并发表：-你了解哪些主顾开拓渠道？-你使用过哪些主顾开拓渠道？•研讨时间：5分钟•发表时间：5分钟78主顾开拓的渠道有很多——哪一种适合我？陌生拜访个人拜访、集体拜访、寄送信函、网络信息群发、短信群发、派送DM单、报刊广告缘故同事、同学、同乡、同好、同宗转介绍已购买保险客户、未购买保险客户客户联谊会公司式、家庭式、户外式社区开拓居民小区式、设点咨询式选择合适的主顾开拓主渠道—内在因素•是否适合自己性格特点•是否符合自己的行为习惯•自己是否熟悉目标群体•自己是否熟悉配套工具使用……9选择合适的主顾开拓主渠道—外在因素•在当地市场有无缘故资源•是否有影响力/转介绍中心•社区环境……10选择合适的主顾开拓主渠道—持续性•渠道的量是否足够•渠道是否长期可用•投入产出是否合理……11•根据选择主顾开拓主渠道的因素，思考并在学员手册上写下你的主顾开拓主渠道•请在小组内进行分享•时间：10分钟12建立主顾开拓主渠道流程规划主渠道主顾开拓的步骤，这一流程可完整的实现渠道主顾开拓的全过程流程要点•搜集了解业内做法•流程预演•形成自身从渠道接触到客户开发的主要动作13建立主顾开拓主渠道流程示例14居民小区式社区开拓流程•第一步：筛选社区•第二步：活动沟通•第三步：提前造势•第四步：组织活动•第五步：收集名单•第六步：总结跟进•在学员手册上写出我在主顾开拓主渠道上的关键流程•时间：10分钟15细化主顾开拓主渠道流程明确主顾开拓流程的每一步怎么做，使全过程可被预演流程要点明确每一步的：•3W：WHO、WHERE、WHAT•1H：具体动作、具体逻辑、工具应用1617步骤流程细化动作第一步筛选社区凡是小区入住居民达到500户以上、地理位置佳、人流量大、能够取得物管同意，并积极予以配合的社区均可入选活动社区第二步活动沟通1、选定一名活动责任人负责整体活动的推动和操作，一名宣传员宣传社区活动开展情况；2、与备选社区物业管理部门联系，取得对活动开展以及相关配合事宜（如广告张贴、现场布置等）一致性意见；3、确定活动时间后上报分公司相关部门审批，并申请相关活动工具、材料细化主顾开拓主渠道流程示例居民小区式社区开拓流程细化（一）18步骤流程细化动作第三步提前造势1、提前一周请物管配合将活动海报在小区公告栏进行张贴；2、活动当天早上完成场地布置第四步组织活动1、进驻社区：咨询台布置—应有至少三张统一规格的咨询台（或办公桌椅）排成一列；有条件的可以在咨询台上方树立平安专用遮阳伞，起到醒目的标识作用；现场摆放公司提供的统一的X展架，以展示公司的发展、活动内容等（所有工具、材料均须通过正规流程申请，不得自行制作）；2、所有现场人员统一着职业装，佩带公司司徽参加现场活动；3、活动当天分工协作，场控、主持、客户咨询等各司其责，必要时相互补位细化主顾开拓主渠道流程示例居民小区式社区开拓流程细化（二）19步骤流程细化动作第五步收集名单通过各种形式的活动（现场咨询、抽奖、游戏等）收集客户名单，争取做到每名参与人员获得50个客户名单第六步总结跟进1、负责人组织对活动情况进行总结；2、对收集的相关资料进行汇总、整理，确定人员对相关资料进行跟进；3、制定下一步工作计划；细化主顾开拓主渠道流程示例居民小区式社区开拓流程细化（三）•在学员手册上完善我在主顾开拓主渠道上的动作、关键句、工具•时间：30分钟20持续行动•制订目标及年、月、周、日行动计划•按照计划及主顾开拓主渠道的流程及方法采取行动•不断的调整、优化流程及具体动作、关键句、工具行动，持续的行动！21成功的开始是相信成功的过程是坚持成功的关键是坚持到底22•你需要根据内在因素、外在因素、持续性等选择适合你的主顾开拓主渠道•你需要持续经营主顾开拓主渠道，建立清晰的收集名单流程并细化流程中的各项动作、关键句和工具；同时，你需要持续的行动23Thankyou！24