营销中常用的17种促成技巧

营销过程中常用的17种促成技巧促成技巧1：不确定成交法营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。A、“您好！请稍等，让我去问问我们这边最好的设计师现在有没有时间同您见面，他现在在手的单子太多了，我看他近一星期内抽得出时间不，如果您非常注重设计的话，我们现在就得预定。”B、“每年的九、十、十一月都是装修市场的旺季，装修的价格较平时都有很大的提升，我不知道今年的装修市场人工费及材料费又要涨多少。”C、“您刚才看上的是我们本次促销中性价比最高的一款，也是本次促销中客户选择最多的一款，我要先帮您确认一下商家仓库里有没有存货，我先打个电话查询一下。”促成技巧2：典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年获“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”做保险可以举故事，装修同样可以：可以讲自己装修房子的经历，也可以讲朋友或客户装修的经历案例一：时代风华15-2-702刘玉梅家装修。（“04年刘女士和他的同事一起在时代风华买了一套房子，正好就在一个单元，他朋友买在5楼，他们家在7楼，是个跃层的。朋友选择我们公司装修，而刘女士他亲哥哥是做材料生意的，依他多年做材料和以前装修的经验，他认为没有必要选择装修公司花更多的钱，当时他还给他朋友说我就不相信装饰公司就比游击队装的好。时间和结果验证了真理，他每天上楼到他们家的时候，每每向里面看几眼，越看心理面越发毛，一起装修的楼下都快完工了，自己家还在贴地砖，并且质量还不好，施工的工序也不对，刘女士再也忍不住了，决心把游击队赶出家门，最后让我们装修，当时砸掉了两个卫生间的墙地砖及部分已吊好的顶，还有部分队长买的材料，全部损失2万多元”）案例二：陶然雅苑2-1-402施有光家装修。（“05年施先生他们单位集资盖的房子终于接房了，能分到一套宽敞明亮的房子自然是开心的，他朋友得知他有了一套房子要装修便想尽了办法，看在多年朋友的份上，施先生便把装修交给了朋友，一个星期过去了，施先生他们还是有些不放心就到我们公司装修的工地参观做个比较，才发现他们家的施工工序同我们公司的不一样，我们都是按照之前同客户一起沟通好的图纸施工，并且是先排水电，泥工再木工的顺序，而他们家是先做木工后水电、泥工，穿电线的线管两个指头都能拧得坏，我们的用脚也跺不坏，因此施先生一气之下只有叫他的朋友离开，让我们去做，损失1万多元不为还失去了多年结交的朋友，何苦呢！”）案例三：万源小区1-2-702杨琼英家装修。（05年杨总家装修房子，正好她老公的朋友开了一家小公司叫昌恒装饰，这家公司当年的业务还是可以的，所以杨总她先生就找这位朋友帮他们装修，她们家在顶楼，又是一个异性顶，吊顶及做的其它项目都很多，我们看过装饰公司的报价单，有的项目价格比我们公司当时报的价格还要高，同样的问题还是在水电上，相当不规范，还有好些电线是走的裸线，搭的阁楼走在上面都会扇动，很害怕，后来客户找到我们公司，根据当时施工的情况我们给了他们合理化建议，最后客户选择了我们，客户的损失在3-4万。）促成技巧3：对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某先生您好！我们公司针对公司重点小区采取如下营销策略，第一、针对本小区在公司签单的前三套可以享受设计费和管理费减半的优惠；第二、安排最好的施工队长负责现场施工；第三、还可以享受小区内材料促销优惠等；这是一次非常难得的机会，只有前三套才可以享受，所以我在第一时间就告诉您这个好消息，如果您抓住的话将比您平时装修省**元，请问今天我们能见面沟通吗？我把详细的情况向您介绍一下。”“这段时间正是五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几款地砖都是平时销量最好的，要200多元/平方米，您看现在还不到150元/平方米，每平方米就可以省50多元，您看要定货吗？”促成技巧4：直接促成法就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下：“王女士，我们现在把预算再过一遍，没问题的话，您只需要在上面签字后，我们盖过章，就可以给您了。”“李女士，这是我们合同的样板，您先看看，如果没有什么问题，就麻烦您签好字、好吗？”“马经理，为了使您们家能尽快开工，我今天就请工程部经理给您安排好优秀的工程队长可以吗？”促成技巧5：假设成交法这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生，您希望我们的设计师什么时候给您上门测房？”“您计划花多少钱装修比较合理呢？您出个价。”“请问您计划什么时候入住？”“童女士，我们把这次家装课堂安排在下周星期六下午14：00，您们家有几个人过来呢？”促成技巧6：二选一成交法提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。“何先生，关于工程预付款的事，您今天方便交还是？”“马经理！我知道您时间很紧张，关于谈合同细节的事是明天上午还是下午？哪个时间段对您比较方便呢？”“您希望我们是明天上午过来拜访您还是下午过来拜访您比较合适？”促成技巧7：危机成交法通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。“张经理！据上季度调查报道显示，人工费上涨了3次，上涨的幅度为20%以上，主要装修材料相继也上涨20%以上，按这样的趋势下去，预计下两个月会更高。”“李先生！这段时间正是每年的装修淡季季，选择在这段时间装修其实也是一种投资，并且是只攒不亏的投资，每年都一样，装修淡季一过，装修的材料、人工费都会有大幅度的提升，大大增加了装修成本。”“刘先生！上月我接待一个幸福花园的单子，是听朋友说我们公司比较好才过来的，所以很顺利的签了设计合同，转施工合同的时候因为做的项目增加，预算便超出计划1万多元，客户放弃了我们选择一家小公司装修，可是卫生间、厨房的砖都还没有贴完客户就看不下去了，质量做得很差，现场也很乱，客户把这家公司赶了出去，后来又打电话给我叫我们去装修并说要把现在铺好的砖全部拆掉，您说冤枉不？”促成技巧8：以退为进成交法在与客户谈判时，我方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。“如果我们将您担心的有关房子设计问题解决了，您是不是马上就会做出选择？”“是不是在总体价格上给您适当的优惠，您现在就可以定单？”“如果我们公司帮您解决您们家在阳台增加卫生间，您就会选择我们是吗？”促成技巧9：替客户拿主意成交法针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“林总，如果您是考虑到经济耐用的话，我觉得强化地板对您们家是最适合不过了，因为他既有木地板舒适、温暖的感觉，同时也有打理方便、经济实用、环保的特点？”“舒先生，如果您既要考虑书房又不想减少一个卧室的话，我建议您把您们家的客房改成书房，然后买一张活动沙发床放在里面就可以了，客人毕竟不长住。您说呢？”“李先生，根据您刚才提到的情况，如果您担心我们现场制作的柜子粗糙不精细的话，您可以选择做我们的成品柜，它可以弥补您担心的问题。您说呢？”促成技巧10：最后期限成交法明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。“王女士您好！这是我们本月做活动的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”“陆总，这个月是因为庆祝公司成立五周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在装修就可以节约150000元，需要提前帮您预订吗？”“张先生，如果您们赶到小区装修的前三套您就可以享受主材八折优惠，今天我们已经定了两套，还有最后一套，要是您放弃的话就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您预订，可以吗？”促成技巧11：手续简单成交法直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。“罗总，找我们公司装修很简单的，您不用花很多时间和经历，只要您把您的想法详细的同我们设计师交流过，我们设计师做出您满意的设计方案，在公司选定材料，工程队长照设计施工就是了。”“汪先生，您不要把您们家的设计想得很复杂，整天就在想您们的房子该如何设计，只要您把您的想法详细同我们的设计沟通后，他一定能帮您解决问题？”促成技巧12：展望未来成交法先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。“白女士，如果这套房子现在就订下来，最多两个月就装好了，两个月后您就做上梦寐以求的、宽敞明亮的新家，永远摆脱一家人挤在20平方米左右的小房间中，难道这样的日子还不够吗？放着新房不住也不划算？”“张先生，我知道您上班的地点离您们家很远，做在城里面堵车又嘈杂，我知道您现在买这套房就是为了上班方便，您看现在这边的配套非常齐全，现在主城区的建设也在这边，住房跟着政府走是永远没错的，一年后这边居住情况肯定会超出您原来的居住地，将实现您的梦想，难道您还要继续做老房吗？”促成技巧13：坦诚成交法从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，以我多年的装修经验，装修主要把握好健康、环保、美观、经济实用有可以了，所以在空间的划分及材料的搭配方面都是可以精心考虑的，钱要花在刀刃上，我们找个时间再好好的沟通，您看如何呢？”“关于价格方面，我们的装修的确比同品牌装修贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。我们更多的业务是靠回头客和客户转介绍，如果我们只是价格贵而在其它方面同竞争对手相比没有优势，您就不可能给我们介绍回头客，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”促成技巧14：3F成交法3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。“苏先生，我了解您的感受，我们之前也遇到过很多客户，他们担心我们的报价预结算误差太大，我们公司对这个问题是有严格的控制的，您还有什么顾虑吗？”“桃姐，我能理解您的感受，签单之前我们遇到很多客户也觉得我们价格太高，待装修完入住之后发现真是物有所值，真正实现了装修的目的，既舒适又省心。您不防问问您的朋友他对我们的评价？”“消先生，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户在选择我做设计时，看我非常年青，对我没有把握，但是我做设计已经4年多，做过很多别墅及高端客户的设计，到现在还没遇上一个不满意的客户，您不防找个时间我们一起分享我做过的案例，同时我们也可以沟通一下您们家房子的设计，您看如何？”促成技巧15：“最后一个问题”成交法认真倾听客户在签单前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“牛先生，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是