从FABE到SPIN

品格李老太买李子的故事什么是老太太的真正需求？买李子给儿媳妇吃——表面需求希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子——深层需求挖掘客户需求之SPIN技巧《反例》《案例分析》之表现•新人表现：•当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品•滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头到尾；•好比：留声机《案例分析》之原因导致的恶果：老板对客户专员的态度：排斥、拒绝、回避；原因：第一、需求第二、需求第三、还是需求解决方法在哪里？如何挖需求----对象•一：挖的对象有哪些？•老板，•老板儿子、•老板的老婆•其它经办人•……老板需求点•客户、•渠道、•团队（人员）、•产品更好的发展•……经理或其他经办人员•赚钱•提升能力•晋升•认可及尊重•……老板娘及儿子•老板娘•儿子怎么挖？•医生看病的过程是怎么样的？•望闻问切望——观察，设想可能存在的需求闻——打听，了解可能存在的需求问——提问，挖掘可能存在的需求切——确定，锁定明确或潜在的需求挖掘客户需求之SPIN技巧《正例》《挖掘客户需求》之销售套路背景问题，收集客户的背景信息；“骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？”难点问题，发现客户的真实需求；“现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？”暗示问题，将需求扩大化、严重化；“如果有一天，你的老客户都在赶集上找到比你价格更低的供应商，那么你的工厂停了，机器停了，工人听了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户么？”需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客户；“你一边在赶集上开发优质新客户，一边会见老客户考察新市场，开发新产品，企业不断提升，你也越来越轻松，难道这不是你想要的么？”寻找客户的痛处往客户伤口上撒盐揭开客户的伤口往客户伤口上抹药挖掘客户需求之SPIN技巧•Ｓ：SituationQuestions，背景问题，询问客户现状的问题；•Ｐ：ProblemQuestions，难点问题，了解客户现在所遇到的问题和困难；•Ｉ：ImplicationQuestions，暗示问题，扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。；•Ｎ：Need-PayoffQuestions，需求-利益问题，针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处。•SPIN的根本意义•通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。使用技巧背景问题：A、当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题。B、沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引起客户的反感。难点问题：A、在行业客户开发中，多多总结代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，引发出客户潜在需求；B、难点问题会触动客户不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私。暗示问题：A、暗示问题与难点问题区别，难点问题是真实的困难，暗示问题是未来可能发生的更大的苦难。B、暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面的影响。需求利益问题：A、需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供中供所能提供的解决方案。B、需求利益问题要给客户美好的愿景，同时可以考虑用一些印证强化客户信心。•背景问题：•难点问题：•暗示问题：•需求-效益问题：考考你Contents挖掘客户需求----提问技巧31挖掘客户需求----SPIN技巧2分组演练----ROLEPLAY33游戏:把冰卖给爱斯基摩人爱人汤姆把冰卖给爱斯基摩人•汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。•爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。•汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？•爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。•汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？•爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。把冰卖给爱斯基摩人•汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。我宁愿不去想它。汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？爱斯基摩人：煮沸吧，我想。汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？爱斯基摩人：水汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？爱斯基摩人：看起来会浪费我一些时间•汤姆：这样仅仅是在浪费你的时间么？难道你没有意识到，这是在浪费你美好的生命么？你本可以用这些时间来享受你捕猎的快乐。•汤姆：说到快乐，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？祝河南一百度销售精英多多签单！！