如何服务品牌开发商

事业四部2010/04/06操盘现状中原价值在哪里?分类招商花园城瑞安中华汇腾辉项目瑞安中华汇创汇首座主要工作市场调查报告、定位报告、产品设计建议市场调查报告、定位报告、产品设计建议销售执行、销售策略制定、推广建议侧重点客户需求、整体开发节奏、首期产品溢价附加值市场调查报告（竞争与客户需求）、定位报告、产品设计建议销售执行、销售策略日常服务工作每周市场动态监控前期服务阶段重点跟进项目市场动态监控市场动态监控主要工作服务内容希望通过客户需求调查验证首期产品接受度，同时每周市场监控为项目开发提供准确的市场判断希望提出符合客户需求的产品设计建议，以指导其合作单位做设计希望有较强的销售执行能力同时根据客户动态反映制定相应销售策略客户需求与市场动态是中原主要的价值所在！那么怎样将中原价值发挥到最大化？技术层面1、常规市场数据要求2、专项调研深度要求常规市场数据要求普通开发商重要节点跟踪销售情况跟踪不需要不需要VS品牌开发商对于市场敏感度更高,同时对于真实性、及时性有较高要求。要求提交周、月监控、半年、年报品牌开发商监控内容关注点备注主城各区土地信息、烂尾楼出让、成交量、价环比数据要求及时、真实，且有甲方自身市调人员核实真实性竞争对手销售比例环比、客户结构变化、真实价格、开发商动态、施工进度市场热点项目分业态代表型楼盘属性、客户构成、成交因素、产品亮点、开发背景比较、营销思路、合作单位营销推广营销渠道是否有创新点、推广主题、媒体比例、投放数量如何应对操盘人员与被监控楼盘销售人员建立长期关系，以便于第一时间咨询销售情况；操盘人员每周通过网上房地产查询项目实际销售信息，由于网络更新时间往往要滞后1周时间左右，因此此可以作为一个核实上周销售情况的依据；随时保持对异地进入重庆品牌开发商动态关注。（如：瑞安关注核心商圈的烂尾楼、招商关注自然资源地块）以招商花园城为例，该项目综合容积率2.5，涵盖高层、洋房、别墅与公寓以及商业等。专项调研深度要求要求：1、针对多业态分类深度调研2、要求访谈对象的真实性3、针对溢价能力强的产品增大数据基数内容分类数量要求质量要求拦访110份要求拦访企事业单位、政府机关，并详细列出单位名称与联系人电话每天发送访问计划于访问结果，以便于跟访与抽查深访100份针对已购与未购按业态分别访谈每天发送访问计划于访问结果，以便于跟访与抽查提供深访录音座谈会4场（洋房2场、高层1场、别墅1场）要求会前发送座谈会人员名单、基本情况，以便于进行参会客户筛选例：招商花园城客户需求调研过程根据项目特点，我们三步逐级开展，层层递进的工作方式，同时与专业调研公司合作，负责调研执行，以期通过多维角度和细节执行剖析目标客户深层需求，以指导项目设计。如何应对第一步：区域客户拦访时间：2009年12月30日——2010年1月5日拦访问卷数量：108份工作方法：我们针对区域不同业态在售楼盘、区域企事业单位与政府机关门前进行拦截访问，问题主要涉及客户背景、对地块区域接受度测试、简单置业需求以及对于社区配套需求。目的：了解区域购房客户泛化需求得到区域购房客户泛化结论：主要集中在30~40岁的中青年人群，多为三口之家，小孩年龄在12岁以内，职业分布相对分散，自住需求为主，其工作与居住区域主要集中在三北区域，家庭月总收入在1~3万，认为该区域交通还是比较方便，但生活配套设施不齐全，高层与花园洋房接受度最高，经济型别墅相对较少，这主要是由于别墅客户对地块所在区域较为陌生；产品需求指引：高层与洋房产品应为项目主力产品，2房、3房等满足自住需求的产品是区域主力需求，商业应以满足社区配套为主。时间：2010年1月7日——2010年1月22日深访问卷数量：100份（附加录音原声带）工作方法：目的：了解客户对于产品、配套深层次需求第二步：区域客户深访已购客户未购客户主要针对地块附近中央美地（洋房）、比华利豪园（别墅）已入住客户进行预约深访，问题主要涉及目前居住楼盘优点、缺点，区域认知，周边同类物业购买可能性等通过预约前期拦访筛选客户，分别按照不同业态（洋房、高层、别墅），针对产品深层次需求进行深访，如功能空间面积、开间、尺寸、外立面、公共配套、商业业态等得到区域购房客户深层次需求结论关键点：洋房：与高层尽量避免在同一组团内，带电梯，首层与2层亲地性与地下室赠送应得到满足，3层以上应有露台赠送；高层：户型应有一定赠送空间，性价比较高，社区有运动休闲设施配套；别墅：面积相对紧凑的经济型联排别墅为主，对会所配套有一定需求；心态为契合开发商深度和真实性要求，主动提出提交录音，充分体现代理公司积极心态第三步：座谈会时间：2010年1月23日——2010年1月24日座谈会数量：4场（洋房2场、高层1场、别墅1场）工作方法：通过座谈会对前两次调研结论进行佐证以及对于客户生活习惯、消费习惯、产品、配套等更为具象需求，如购物区域、日常生活爱好、区域认知、立面材质、配套品牌等目的：佐证之前客户需求结论，挖掘客户更深层次需求挖掘深层次需求关键点：高层：较多被访者皆期望围合式布局，外立面倾向于简洁、简约风格，对于精装房需求呈上升趋势；洋房：不喜欢变化和新奇的事物，十分务实；需要家庭的温馨舒适感；对生活中休闲放松的场景、活动、氛围非常向往；小区主入口景观：大部分选择草皮、湖、溪、花草丛等原生态元素组成的小区入口景观；小区内部景观：希望的是多些树木，项目前后期树木品质要一样；别墅：主要为中小型企业私企老板或大型企业职业经理人，休闲运动游泳是大部分客户的锻炼身体方式，其次为羽毛球；多爱自驾游；客户最喜爱参与车友会、理财讲座等活动；职业规范1、公文规范所有提交报告要求规范统一，创汇为例：要求无错别字，报告正文小四号、页眉页脚文件名的编排、回复邮件格式、每周会议纪要三方签字，这要求撰写报告之后反复检查，以保证无错字与不符合规范要求之处。2、以邮件方式回复开发商所提问题港资公司习惯通过电子邮件进行沟通，这要求操盘人员时刻保持对公司邮箱关注，同时及时针对所提问题进行回复。3、守时品牌开发商尤其港资对开会时间、报告提交时间都有很严格要求，这要求我们事先应合理制定工作计划，严格按计划处理工作事务。例如：腾辉提案立业迟到5分钟，当即被取消提案资格。4、沟通效率品牌开发商开会常会通过视频会议以保证异地公司领导对项目进度有所掌握，因此对于开会时间有严格控制，这要求中原开会前针对议题进行讨论并统一意见，以便于保证开会质量，控制开会沟通时间。发展趋势基于品牌开发商对现金流、销售速度、成本控制等严格要求，引进多家代理以达成企业阶段性目标。如：目前正操作创汇首座（中原、思源）、保利重宾（中原、立业）、成都誉峰、叠翠峰（中原、世嘉）等。趋势一竞争更加残酷、对代理公司专业、心态要求更高第一：拓宽销售渠道公司层面推动1、2手联动以及建立大客户销售渠道，突显竞争优势，从根本上超越竞争对手；第二：人员高要求上岗测试：以创汇为例，进场前20名置业顾问进行1个月时间无薪培训，期间淘汰8人。进场后持续培训2个月，期间淘汰3人，最后剩余9人。整个培训过程中开发商全程参加培训、考试、打分、评级。末位淘汰：以创汇为例，开盘后实行末位淘汰机制，并不断引进新鲜血液，保持销售团队良性竞争。趋势二对代理公司内部资源整合、销售人员素质提出更高要求综上积极心态+专业操守+资源整合能力既是契合开发商的需求更是建立中原市场竞争区隔的必然！THANKS