第三章-商务谈判前的准备

第三章商务谈判前的准备知己知彼，百战不殆•商务谈判之前需要准备什么？•谈判信息的收集与准备•谈判人员的准备•谈判方案的制定•其他准备工作商务谈判的信息准备在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析案例•1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去•于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。•接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。•当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。•他们进一步根据《人民日报》上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。•这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。结论商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理，做到知己知彼谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。信息准备的重要性•英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”在经济发达的国家．要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。信息的功能与特性•信息是战略资源•新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息信息的功能：•信息是一种财富，或者可以转变成财富•信息是商务活动的先导•信息是商务谈判策划的依据•信息是商务谈判成败的决定性因素•有两家鞋厂分别派了一位推销员到一个岛上推销鞋，他们上岛后发现岛上居民一年四季都光着脚。一家鞋厂的推销员失望的给公司拍电报:“岛上无人穿鞋，没有市场。”然后他就回去了。而另一家鞋厂的推销员则心中大喜，他也给公司拍了一份电报:“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”他把凉鞋送给了岛上的居民，岛上的居民穿上之后都觉得很舒服，不愿再脱下来，他为公司赢得了市场。信息是有价值的，但是要以积极开拓的心态去使用信息，才能发挥信息的价值。信息可以增值；信息只有被人们利用，才有价值。信息的特性•知识性•价值性•时效性•创新性•多源性•共享性•反馈性•继承性•英国作家萧伯纳说：如果你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么每人只有一个苹果；如果你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，每个人就有了两种、甚至多于两种思想•朝鲜战争与兰德咨询公司故事：朝鲜战争前，兰德公司向美国国防部推销一份秘密报告，其主题词只有7个字，要价150万美元。美国国防部认为是敲诈，不予理睬，结果“在错误的时间，在错误的地点，与错误的敌人进行了一场错误的战争”。战争结束之后，国防部才想起那份报告，要来一看，追悔莫急。从朝鲜战场回来的美军总司令麦克阿瑟将军得知这个研究之后，感慨道：“我们最大的失策是怀疑咨询公司的价值，舍不得为一条科学的结论付出不到一架战斗机的代价，结果是我们在朝鲜战场上付出了830亿美元和十多万名士兵的生命。•那7个字是什么？中国将出兵朝鲜信息收集的原则及内容信息收集的原则：•时效性原则•准确性原则•目的性原则•系统性原则•经济性原则•现场性原则•全员性原则两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”经理问。阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。“价格是多少？”阿德又第三次跑到集上问来了价钱。“好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。”阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的薪水比你高了吧？”•阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息•现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业收集信息的内容•谈判对手的声誉及信任度•谈判对手当前的经营状况与财务状况•谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件•谈判对手的企业管理系统运作状况•谈判对手参与本次谈判的人员情况•谈判对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益•谈判对手的最后谈判期限•谈判对手对己方的信任程度如何收集信息•收集公开的信息资料•直接调查（邮寄调查、电话访谈、人员调查）•在商务谈判中使用商业间谍怎样整理信息资料•评价•筛选•分类•存档商务谈判的人员准备谈判队伍的组成技术人员管理人员商务人员法律人员翻译其他人员•优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行”•最好是5个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。•如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。谈判人员的分工和合作•主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。•这时，其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。•谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。•主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力。•买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”•这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”•这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。•辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。案例一•买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”•而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”•显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。•如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。案例二•主谈人介绍己方成员时，说：•1、“这是我们的财务会计李XX”；•2、“这是我们会计李XX，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。•对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈判中更有分量。案例三•某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。•分析•（1）谈判班子这样的组合有什么问题?•（2）应该如何调整谈判班子？•这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。•正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。谈判组织形式•单人谈判，决策迅速•集体谈判，优势颇多有利于充分发挥各类谈判人员的聪明、智慧和专业才能旺盛的人气有助于增强谈判人员取胜的信心，占据心理优势有利于谈判人员排除谈判障碍•有个人被小偷偷了东西，发觉后奋力追赶，小偷见状也拼命狂奔。这个人跑得很快。两个人一前一后，相持不下，跑了很长一段距离。此时，这个人心里很是不平：“难道我跑不过你？我就不服这口气！”他心里这么想着，咬咬牙，脚下的步子也加快了。小偷终究稍逊一筹，渐渐体力不支，两人的距离也就越来越小了。商务谈判目标对象的选择和调查•眼看就是伸手可及，小偷就要被擒获的时候，奇怪的事情发生了，这个人迅速超过小偷，一直向前奔去。并且心中还在愤愤不平：“叫你见识一下我的厉害，难道我就跑不过你？”•这是个笑话，虽然可笑，但也有值得人们深思的地方。这个人之所以落下笑柄，根本原因就在于设置的目标可笑。•可见，做任何事情都应设立合适的目标，否则只能是白白浪费自己的付出毫无所获。这个道理对谈判亦然。（一）谈判目标中包括的基本内容•确定为获得你所要的东西而应付出的目标，或者说目标价格。•确定可接受的谈判极限。•确定为达成协议你可以作出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来。•如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么。•指示达成协议应有怎样的时间限制。•找出有哪些来自外界的影响，足以决定你的这次谈判的成败•估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算出如何来克服这些障碍。•考虑当谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。•决定应当有哪些人参与谈判。•确定初谈不成时，你可以提出哪些不同方案（二）设定谈判目标层次底线目标可接受目标顶线目标能取得的最好结果比较现实的结果最差但可以接受的结果顶线目标•在满