顶极招商经理谈判技巧

顶极招商经理谈判技巧招商谈判技巧系列一一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用上这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。【案例1】我陪同客户到一家化妆品连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的美白系列，这是我们的保水系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？分析：关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他，这样反而让客户更加迷茫，选择意向更加模糊。我们要知道招商经理的作用：招商经理实际上就是一个投资顾问。一个好的顾问，首先要做到的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。Who什么人姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人；了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯where什么地方准备在什么地方投资，什么城市？什么位置。当地经济、市场状况，决定你谈话的方式和设计的方案What做什么投资什么行业，规模找到投资的差异点When什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具Why为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、请人做优势阐述的时候发挥要点Howmuch多少钱投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位由此可以判断，刚才的5分钟沟通是毫无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到广州的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的美容项目。经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万～20万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10万～20万投资做美容项目，自己经营管理。分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到广州的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。只要我们在接待过程中再把细节做好点，签单自然就水到渠成。第一节完毕招商谈判技巧系列二如何看人下菜单设计投资方案很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。一个成功的招商，离不开招商5步：角色定位—投资设计---信息传递---深化需求---水到渠成招商人员首先要进行角色定位，也就是获得我们顾客的基本需求信息，然后进行投资设计。投资设计之前，首先有一个自我定位，我们招商经理，首先要把自己定位成投资顾问。我们的工作就是给准加盟商提供科学、全面、量体裁衣的投资设计。为什么要设计？很多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？说到这个地方，我们先说一个概念，那就是推销和营销推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势都感兴趣，都向他推荐，说上一大堆，让客户被动的接受；营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，进行侧重介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣并主动接受。推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于他量体裁衣的设计。一个投资商特别是我们的准加盟商对我们的项目而言，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向，具体的说，加盟商对本次投资只是一个想法，这个想法一般仅限于我要投资多少钱，我希望赚多少钱，有的简单到我就是看看这个东西。如果我们将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0-1分。投资意向分值我们知道，只有将投资意向调整到4分以上的时候，我们的招商才会有胜算的把握。那么如何调动加盟商的需求呢？那就是根据客户的基本情况和基本需求进行合理的投资设计。虽然有设计好的产品政策，但是每个投资人的需求不一样。销售产品就是销售对方的需求，只有量体裁衣的投资建议设计，才会让加盟商更快从认识到认知到选择我们的项目。怎么设计？常言道，销售就是挖掘需求、创造需求，扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。一、我们首先看看常见准加盟商状况和需求的类型分析：二、我们再结合马斯洛需求进行基本分析：马斯洛是美国著名心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学，于其中融合了其美学思想。马斯洛理论把需求分成生理需求、自我实现需求、尊重需求、感情需求和安全需求五类，各层次需要的基本含义如下：（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。我们生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。（2）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润，而是能力和威望。他们享受的是成就感。（3）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我价值型的客户很多属于专职家庭妇女型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想投资一个自己的东西，显示自己很有能力，从而被尊重，他一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。（4）感情上的需要。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足，很多加盟商只所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。（5）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。三、投资建议及重点设计举例类型设计重点投资建议生活创业型市场情况（先机？商机？还是危机）项目可行性单店赢利模式和产出比投资风险分析小型投资事业创业型市场情况项目战略规划、项目的核心价值和发展空间项目的含金量“事业有为”概念的导入中型投资自我价值型项目的可行性运营支持力度总部完善的管理和支持体系“独立女人非女强人”概念的导入中型投资兴趣爱好型项目的优势型总部完善的管理和支持体系整店输出概念的传输“玩着赚”概念的导入小/中型投资休闲业余型项目的优势总部完善的管理和支持体系整店输出概念的传输小/中型投资金融投资型市场情况项目战略规划、项目的核心价值和发展空间项目的含金量项目收益及投资回收率中/大型投资四、案例一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，前期基本沟通中，了解到她曾是一个银行的工作人员，现在在家，因为刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程从东莞开车过来咨询，沟通中话语不多，一般都是招商专员问，她简单