小区营销精略(周波)

“广”式楼盘开发攻略作者：LOGO一、什么是小区营销1二、小区推广的优点2三、小区推广的主要步骤3四、其它要点4LOGO什么是小区营销？近几年来，建材家居行业竞争日趋激烈，公司间对于客户资源的争夺，已经从店面延伸到小区。因此，小区营销已经成为了建材家居营销的重要内容。什么是小区营销？小区营销是就是直接进入小区、或直接与小区潜在消费者进行沟通，传播、传递客户价值的过程。小区营销就是与潜在消费者进行更集中、更近距离的接触和沟通。因为小区是所有建材家居消费者出现频率和集中度最高的地方。LOGO小区推广的优点（1）门店前移，贴近客户。建材家居的客户包含在小区之内，产品进入小区推广不仅缩短了企业与客户之间的距离，而且能够让客户在第一时间对自身的产品有所了解，且这种足不出户的选购待遇让消费者充分体验小区推广的优越感。（2）先入为主，抢占产品推广的第一把交椅。小区推广的实行能够让企业的产品最先进入消费者的视线中，发挥先入为主的优势，让消费者对产品有更深层次的了解。（3）宣传更具针对性，节约成本，提升竞争优势。LOGO细分小区，差异化策略突破ADDCONTENTS核算投入产出ADDCONTENTSLOGO小区推广的主要步骤一，组织小区推广队伍。根据楼盘规模和有效客户数量确定小区推广部规模，人员数量一般在3—8人，设经理一人，明确管理及激励机制。确定团队人员的分工：公关、扫楼、驻点、电话营销等。二，建立楼盘详细档案。内容包括：定位、均价、总户数、主要户型、配套、开发公司、物业公司及负责人电话、开盘日期、交楼日期、进驻小区的装修建材公司、有无竞争对手进入等等。业主信息来源：楼盘销售部、物业公司、装饰公司、楼盘代销机构、信息群发公司、小区广告代理商、同行其它品牌。LOGO小区推广的主要步骤三，细分小区，差异化策略突破。先将手头上搜集到的业主信息进行归类整理，依潜在客户的消费能力划分成高、中、低档购买力。通常小区主要有集资房、商品房、拆迁户出租房、别墅四大类型，不同的小区类型有不同的消费特点，从而需要采取针对性的推广形式。★四大属性小区（1）集资房：该类型楼盘数量较少，多为国企、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，信息容易传播，易树立口碑触发团购。因此，集资房是小区开发重点，需要集中优势资源强力突破。↓LOGO小区推广的主要步骤集资房推广的关键在于做好第一家样板房，注重保持与该小区意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。（2）商品房：该类为主流楼盘类型，业主来源多，业主之间的关系较为封闭，受家装公司和设计师影响较大。以小区内部突破为主，与装修公司合作为辅；开展专场团购促销活动，促销优惠方式以礼品赠送和套餐优惠为主，价格让利为辅。（3）拆迁户出租房：该小区类型的业主受消费能力和使用目的的限制，对于装修要求较低，一般LOGO小区推广的主要步骤以简装为主，装修时间比较分散，对于装修材料的价格最为敏感。对于此类装修档次低的小区，关键在于小区核心广告位抢先布置到位，推广的形式主要以电话营销为主，人员扫楼为辅，并建立起装修工人名录，设定利益提成方案。（4）别墅：别墅业主消费能力较高，装修预算高，多为品牌家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求装修材料的品牌、环保和设计感，选择产品受家装公司设计师影响较大。此类小区推广主要是与家装公司的合作，以“强强联合的形式进行入驻。LOGO预计投入的人员数量和目标设定预计投入资金预计销售收入推广时间及阶段性目标展示宣传物料费用前期公关费用核算投入产出四、核算投入产出。逐个分析楼盘情况后，接下来需要对楼盘的进驻价值进行评估，即对该楼盘的进驻投入产出比进行分析,包括以下几组数据：LOGO小区推广的主要步骤五、制定明确的操作方案和进驻方式。（一）进驻小区的8种操作方案↓①日常展示：租用小区物业、业主样板房或车库，设立临时销售点⁄展示区。②联合家装公司进驻。③联合兄弟行业进驻：异业联盟，降低进驻成本，凝聚更大的让利和声势，但成员之间的内部协调、政策的制定方面会受一定的限制。LOGO小区推广的主要步骤④喷绘⁄条幅宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用本品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。⑤公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志、手提袋等。LOGO小区推广的主要步骤⑥活动赞助：冠名赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会、小区交楼盛典。⑦利用物业宣传促销：将促销活动单页、样册、精美小礼品放在专用手提袋中，给物业公司一定的酬金（如每袋3元），帮助发放。⑧人员散跑：推广人员零星入户拜访——一定要确定正在装修或有装修迹象。LOGO小区推广的主要步骤六、小区进驻方式1.集资房：作为开发重点，集中优势资源开发。适宜租用门店，设临时专卖店。做好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2.拆迁⁄出租房：保证资料到位。对于装修档次低的小区，以人员散跑为主。LOGO别墅：注重与家装公司的合作。物业进入难，挑战较大。4.商品房:对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。对于户数多，且其装修档次高的大型小区，在设临时展厅的同时，可派开发小组在周六、日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户之间的口碑宣传。LOGO小区推广中最为有效的传播方式即是口碑传播，主要方法有：①老客户口碑。对老客户实行一些奖励政策，激励老客户进行口碑宣传。②样板房。带一些犹豫不决的客户去已安装好的客户处参观产品实装效果。③客户名册。将小区的客户名单及已装修好的效果照片作为“证据”，向潜在客户展示。LOGO搜集客户信息时应注意的事项：①了解小区业主的消费习惯、消费能力、消费观念和消费方式，并制定具有针对性的心理价位，针对各户型制订三套效果设计方案，平板电脑展示，以备客户挑选。②小区的布局情况，小区人流走向、习惯活动的区域。以便于之后选择有价值的广告位。③是否具有二期甚至三四期的开发项目，从而确定小区推广方案的制定应当规划在哪个恰当的时区区间中。LOGO强势抢夺先机即四抢一赞助↓（1）抢时机：交房时机。（2）抢位置：物业最佳展示位。（3）抢广告：小区广告和周边物业广告。（4）抢气势：广告面位置好、面积大。$赞助：业主交房联谊会！LOGO小区推广团队的管理①小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。②薪酬激励：制定薪酬管理办法、奖惩办法，让每一个人清楚自己的薪酬构成，以及如何才能拿到更高的工资。③三会制度：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作方向。④表格管理：针对工作日志、工作计划、工作总结的表格管理。每天填《工作日志》，记录工作内容，反映市场情况，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交，每月提交《月度工作总结与工作计划书》。感谢您的关注再会！