微贷款业务介绍

2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.1©2008OpenUnionInformationTechnologyCorp.Theinformationcontainedhereinissubjecttochangewithoutnotice微贷款业务介绍2008年12月2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.2业务背景某商业银行3年来的微贷款经验总结。注意保密！！！2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作2005年12月--2007年5月德国IPC公司顾问专家组全程合作2006年总行成立微小企业信贷部、小企业业务中心2008年4月原小企业业务并入微小企业信贷部2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.3微小贷款业务历程截至2008年7月31日，累计发放微小贷款13429笔，累放金额262333万元，余额148004万元(其中,累计发放微型贷款12403笔，累放金额96118万元，余额57356万元；累计发放小企业贷款1026笔，累放金额166215万元，余额90648万元)微小企业信贷部共有微贷从业人员256人，其中总部10人，区域主管6人，主管21人，信贷员189人（其中转正信贷员126人），后台人员30人2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.4微、小贷款客户和业务范畴《银行开展小企业贷款业务指导意见》（2005年7月）原【小企业贷款】的界定范围小型企业的划分标准参照2003年5月国家经贸委、统计局、国资委颁布的标准和规定。各类所有制和组织形式的小型企业及个体经营户。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.5微、小贷款客户和业务范畴《银行开展小企业授信工作指导意见》（2007年6月）现行【小企业授信】的界定范围“单户授信总额500万元(含)以下和企业资产总额1000万元(含)以下，或授信总额500万元(含)以下和企业年销售额3000万元(含)以下”各类从事经营活动的法人组织和个体经营户2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.6微、小贷款客户和业务范畴不是单纯以借款人主体的性质作为划分业务标准不是单纯从担保方式、抵押物或抵押率、还款模式，或是否与其他第三方合作等作为划分业务的标准。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.7微、小贷款客户和业务范畴客户范畴：单户授信额300万元(含)以下，客户资产总额3000万元(含)以下且年销售额3000万元(含)以下。授信业务范畴：经营性用途的本币贷款业务2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.8微、小贷款客户和业务范畴微、小企业法律实体：泛指各类从事合法生产、经营活动的自然人（含非法人性质的经济组织）和企业法人2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.9客户群体生产行业服务行业贸易行业2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.10四、事业部模式“封闭运行、专业培训、单独考核、风险定价、标准流程、差别授权”的事业部制管理模式人力资源“独立招聘、科学选拔和模块化培训”标准化的选拔机制“一对一”的实战培训模块化培训“综合能力”跟踪评估2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.11四、事业部模式信贷部门主管信贷培训师前台信贷员（资深信贷员/新手信贷员）后台信贷员前台信贷员进行市场开拓、客户挖掘、客户调查、帮助申请贷款、防范和控制贷款风险等。客户掌握在各个前台信贷员手中。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.12四、事业部模式审批决策：独立的审贷委员会和风险管理委员会岗位职责和渐进授权（决策、分析和操作）矩阵组合式审批决策一票否决制2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.13四、事业部模式风险定价直接成本8%（资金、人力、管理和营销支出）商业风险3%（风险准备及违约概率）合理利润1%-7%•市场价格水平（同业、民间融资）•具备不同风险条件的客户执行分档利率•1.5%月息，18%年息•一般为每月等额还款，从6期到18期不等2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.14四、事业部模式正向激励：信贷人员绩效考核机制倡导职业文明、团队合作的行为准则客户履约行为的激励2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.15五、风险管理放贷前的审批委员会-审贷委员会由信贷组长和1到2名资深信贷员组成，由负责信贷员向审贷委员会进行汇报。每次审批一项贷款，时长约20分钟，审贷委员会拥有通过或拒绝此项贷款的全权。引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。“坚决破除抵押物崇拜”为突破口2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.16四、事业部模式市场开发“创造市场、创造客户、主动营销”以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立“伙伴式”的平等关系2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.17选择担保人的几个原则：如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选择同行业的担保人。尽量选择对客户有约束力的担保人（如：客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友）从财务上减少贷款风险的担保人。（如客户的债权人）选择本地的，有一定了解的担保人五、风险管理：担保人制度2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.18五、风险管理“还款意愿、还款能力和持续经营能力”现场调查财务和非财务（软）信息交叉检验现金流基础上的月可支配收入单个客户信用风险管理的核心—基于客户“现金流”的财务还款能力注意，这里面最重要的，依然是金融业务中的最高原则：了解你的客户！KnowYourCustomer！2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.19六、成功的关键有别于传统信贷的理念和文化清晰的战略和市场定位正确而务实的方法和技术完整的体系（人的管理、授权、考核、业务流程）配套的机制事业部制的管理模式对客户特点的准确把握持续改进、不断创新和优化2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.20七、几种观点改变不了别人改变自己宁缺勿滥、舍得放弃（队伍建设和客户选择）技术可以移植，但不可复制（因地制宜）市场是可以创造的不要贷款给你不了解的客户，不能授权给你不了解的人急功近利和厚积薄发2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.212020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.22监控、还款和逾期贷款的处理2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.23监控监控的目的：确保按时还款发展银行—客户之间的关系“营销”下一笔贷款和银行的其它服务。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.24监控什么？财务数据：仔细核对数据，交叉检验抵押品／资产：是否可用，数量、质量“软”信息：贷款用途，所有权结构变更、供需变化、计划，客户个人生活的变化等等看、问、听、想、写2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.25标准监控与非标准监控标准监控：对“正常”客户进行监控。非标准监控：在不寻常的情况下进行的监控。非标准客户：鉴于借款客户的业务存在不寻常情况，审贷会在发放贷款之前决定进行特殊监控的情形。标准客户：如果有非常规事件发生（生意上的不可抗力，所有权结构发生变化等等，当然，还包括逾期贷款，即进行延伸监控。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.26标准监控快速贷款和微型贷款定期与客户电话联系在客户前来分期还款的时候现他们见面（进行交谈）经常去客户的营业场所搜集一些重要的财务数据（如营业额或利润），并核实其一致性核查贷款的使用情况在监控表里记录所有与客户联系的情况。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.27非标准监测非标准监控意味着需要拜访客户的企业，以便调查实际情况并核实经营的连贯性、抵押品的情况和主要的财务指标，非标准监测表（如果必要的话）。实地考察的结果必须立即向审贷委员会报告。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.28非标准监控在什么样的情况下，信贷员要提高警惕，进行非标准监测？2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.29非标准监测借款人失去了一个重要的客户或者供应者；发生了意外事故导致生意经营活动被中断；经营者的变动；迁移到其他地方，新的地点对经营造成不利影响；成本结构的重大变动；借款人销售产品给其客户时支付方式发生了重大改变；在以下时间阶段内，借款人没有按时分期付款，微型3天，小额5天。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.30还款设定还款日期：26、27（1号），28、29（2号），30（3号），31（４号）关于提前还款：还款金额＝余额＋当月利息（根据天数计算）＋下一个月利息作为补偿金（特殊情况审贷委员会有权减免补偿2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.31还款提问：还款当时出现以下问题你应该怎么办？2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.32与逾期贷款做斗争逾期前的特征：生意停止，店面经营关门；联系不上借款人；逾期的原因：客户特殊情况；监控的失误；客户隐瞒关键信息。2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.33与逾期贷款做斗争逾期贷款出现了怎么办？2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.34与逾期贷款做斗争步骤：通知你的上级！联系客户！拜访客户的营业场所！了解实际情况！然后制定可行的方案！不要用不实际不实用的威胁恐吓客户！写逾期报告，在报告里提供可能的解决方案！向审贷委员会（风险委员会）陈述这个案例！追究到底！2020/2/22Copyright©2008openunion.Allrightsreserved.35规则：一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！三思而后行