第13章酒店管理概论

2013，酒店管理概论[e-mail]ity酒店管理概论2013，酒店管理概论Page2of28RebeccaLiu本章概要：营销的概念与营销4P营销计划及步骤酒店的销售管理酒店的广告酒店的公共关系酒店促销形式酒店市场营销部的组织结构第十三章饭店业营销2013，酒店管理概论Page3of28RebeccaLiu学习目的：了解营销和销售的区别、营销中的4P和如何制定营销计划。学习饭店如何组织销售部。广告概述。了解公共关系和促销对接待服务业企业的作用和重要性。了解酒店市场营销部的人员构成。第十三章饭店业营销2013，酒店管理概论Page4of28RebeccaLiu一、营销的概念与定义销售(Sales):卖出手中的产品营销(Marketing):拥有人们想要的东西微观执行营销与销售的区别？？？宏观策划2013，酒店管理概论Page5of28RebeccaLiu不断地向顾客提供多种选择可以帮助顾客解决他们的问题。顾客购买的不仅是物品，而是解决问题的方法。一、营销的概念与定义1.顾客在哪里？2.顾客需求什么？3.竞争对手在为顾客做什么？4.市场变化的策略和计划是什么？2013，酒店管理概论Page6of28RebeccaLiu产品Product：计划出售什么？地点Place：在哪里出售？价格Price：以什么价格出售？促销Promotion：什么形式销售？二、销售决策的四个基本责任-也称为营销的4P理论4P就像成功秘方中的配料，每个企业的分配比例不同。这四个营销手段的相互结合称为“营销组合”。2013，酒店管理概论Page7of28RebeccaLiu二、营销中的4P理论拓展（I）4P营销理论产品Product价格Price政治力量Power公共关系PR渠道Place促销Promotion6P营销理论2013，酒店管理概论Page8of28RebeccaLiu二、营销中的4P理论拓展（II）4P是营销的策略和手段，4C是营销理念和标准Product产品Place渠道Price价格Promotion促销4P理论4C理论Consumer客户Convenience便利Cost成本Communication沟通2013，酒店管理概论Page9of28RebeccaLiu二、营销中的4P理论之一：产品客人购买的不是产品，而是购买期望从产品中得到的实用价值。酒店的产品实物服务有形无形对饭店产品的定义：Page4742013，酒店管理概论Page10of28RebeccaLiu二、营销中的4P理论之二：地点地点不仅仅指客人如何找寻到饭店实体本身，还指的是从哪里获得饭店产品的信息以预订。2013，酒店管理概论Page11of28RebeccaLiu成本加成定价消费者定价竞争性定价二、营销中的4P理论之三：价格2013，酒店管理概论Page12of28RebeccaLiu人员推销广告公共关系和赞助式营销促销直效行销宣传购买现场促销宣传促销方法分为六大类：整合营销宣传二、营销中的4P理论之四：促销2013，酒店管理概论Page13of28RebeccaLiu三、营销计划的制订与管理形势分析目标策略战术控制市场分析竞争分析内部数据分析目标顾客群体情况问题与机会2013，酒店管理概论Page14of28RebeccaLiu形势分析目标策略战术控制需要完成的具体任务企业的营销目标具有多样性。(财务目标\发展目标\质量目标\伦理目标)目标是具体的，并可以测量。三、营销计划的制订与管理2013，酒店管理概论Page15of28RebeccaLiu形势分析目标策略战术控制汇总实现营销目标的各种宏观方法测算每种方法的损益甄选最佳方案三、营销计划的制订与管理2013，酒店管理概论Page16of28RebeccaLiu形势分析目标策略战术控制制定具体操作细则，落实营销策略。做什么？如何做？三、营销计划的制订与管理2013，酒店管理概论Page17of28RebeccaLiu形势分析目标策略战术控制全程监督营销策略的执行情况定期检查结果必要时及时调整三、营销计划的制订与管理2013，酒店管理概论Page18of28RebeccaLiu四、广告-人员销售的替代物广告的特点：由做广告的人出资向公众发布明确表明信息的发布者具有诱导性广告发挥效果的条件竞争优势独特的定位细分的市场手表2013，酒店管理概论Page19of28RebeccaLiu四、酒店业的广告万豪酒店品牌的市场细分2013，酒店管理概论Page20of28RebeccaLiu四、酒店业中的广告目的:重在品牌宣传渠道:行业专业渠道费用:固定比例投入时间:有周期性特点酒店广告不同于普通消费品广告内容:产品具体明确2013，酒店管理概论Page21of28RebeccaLiu酒店是社会的一部分，为了有效地与公众打交道，酒店必须与社会建立一种信赖关系。制定公共关系计划沿用的五步骤：1.研究或寻找事实2.计划3.行动4.沟通5.测评或评估五、酒店中的公共关系2013，酒店管理概论Page22of28RebeccaLiu五、酒店中的公共关系公关活动公益宣传危机公关2013，酒店管理概论Page23of28RebeccaLiu六、酒店促销的常用形式1.客户忠诚营销计划2.异业联合促销3.抽奖4.免费产品5.客人参与活动6.销售奖励2013，酒店管理概论Page24of28RebeccaLiu市场营销总监公关部经理销售经理收益经理销售代表按市场产品分按销售区域分按市场产品分按销售区域分酒店营销管理组织架构2013，酒店管理概论Page25of28RebeccaLiu关于酒店销售Page484–485销售销售是一种用脑的职业，需要大量的思维，为了说服客人购买你的产品，你要力图影响客人的思想。-DerekTaylor销售总监2013，酒店管理概论Page26of28RebeccaLiu小结：销售与营销有着实质性的区别。营销的4P是产品、地点、价格和促销。饭店也通常采用三种定价方法：成本加成定价、消费者定价和竞争性定价。促销活动可以分为六大类：人员推销、广告、公共关系和赞助式营销、促销、直效行销宣传、购买现场促销宣传。一个好的营销计划包括形势分析、目标、策略、战术（或行动计划）和控制。酒店公共关系的重要性2013，酒店管理概论Page27of28RebeccaLiu本章专业术语：Page513-5142013，酒店管理概论Page28of28RebeccaLiu个人作业:什么是营销中的4P？饭店业有哪几种定价方法？区别是什么？营销目标、策略和战术的区别是什么？促销活动分为哪六类？