三只松鼠项目报告(完整版)

组员潘丽玲杨敏清邓小娃倪思慧邓晓婷丁茵思梁敏婷刘月明目录企业分析1市场分析2竞争对手分析3市场定位4创意设计5网络营销方式6网络营销实施过程7实施效果分析81.1三只松鼠简介总部地点：安微芜湖成立时间：2012经营范围：坚果，干果，茶叶等公司性质：电子商务公司融资情况：750万美元创始人：章燎原1.2发展历程1.3独创OFS用户体验取料原产地：Origion非原产地不选：松鼠家的原料均选自全球的原产地农场全程最新鲜：Fresh温度就是新鲜：坚果出厂前或是0度保鲜或26度恒温保鲜极致优服务：satisfaction服务就是用心：松鼠家独有的主人卖萌式客服文化4！大核心竞争力1.4核心产品及个性化服务核心产品：坚果系列（碧根果、夏威夷果吊瓜子、腰果）干果系列（和田玉枣、黑加仑葡萄干）花茶系列（大麦茶、荷叶柠檬茶）独特的服务：三只松鼠给客户免费提供“鼠小器”（开箱器）、“鼠小夹”（纸袋封口防潮）还针对不同品类的坚果附送开壳工具，除此之外还有精心挑选的辅助品，赠品，试吃装等等。二.市场分析1.市场前景据《2015-2020年中国休闲食品行业市场分析与发展前景预测报告》预测，五到十年后中国坚果市场可能会成长为千亿市场，数据来源是中国产业资讯报告，个人认为还算比较靠谱，但请注意这还仅仅是一个坚果市场而已。而三只松鼠的目标是2020年做到一百亿并希望做领头羊，在一个千亿市场中，诞生一个百亿级的top1，还是比较合理的，更何况松鼠的产品线不止坚果而已。坚果类市场，是个红海市场。但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很,所以，章燎原选择碧根果作为主打，是有深刻动机的。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。目前有A市场：散货坚果市场、B市场：袋装坚果市场。A市场的代表是实体中的炒货铺，其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化,B市场的典型代表也是一个实体，叫来伊份。其特征为：需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性43杨敏清B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味；次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。而松鼠家做的就是这B市场，相对于来伊份的传统模式，松鼠家的对话式营销更符合B市场的需求，切独一无二，更有传播和品牌效应。2.销售情况2012年正式上线，65天正式成为天猫商城中的同类销售第一，从2014年的销售额10亿元，再到2015年的25亿元。三只松鼠2.66亿，百草味1.56亿，良品铺子1.23亿。（百度搜索）这是排名前三的零食电商品牌2015年双十一线上全渠道的销售额。目前，三只松鼠和这些品牌竞争得很激烈。同时也表明了三只松鼠市场巨大。62.6414.849.343.849.34年龄阶段分布21-3020以下41-5050以上31-40按照消费者年龄划分在三只松鼠的消费者人群中，年龄在21~30岁人口的比例占到了62.64%（以上数据来自百度）3.消费者分析46.553.54244464850525456男女性别所占比例按照消费者性别划分在三只松鼠的消费者人群中，男女消费者比例虽然有差别，但差别并不是很大。（以上数据来自百度）三、竞争对手的分析05号邓小娃百草味:百草味最初起源于杭州下沙大学城，当时还只是一家提供线下的小商铺，但得益于大BOSS蔡红亮精准的市场嗅觉以及于下沙大学城的优良环境，“百草味”这一新兴品牌在市场上迅速风靡起来。用了短短两年的时间，在2012年，从零开始的百草味实现了电商销售额上亿的成绩，伴随着三只松鼠的成立，以坚果为主要特色、在互联网销售各种零食的百草味成为三只松鼠主要竞争对手之一。良品铺子：2006年开立第一家门面，2012年，良品铺子开始启动互联网电子商务业务，良品铺子销售大约在9亿元左右，其中线上电子商务的业绩约1200万；2015年良品铺子整体销售额突破了45亿元；而现在线上电子销售额为16亿元。网上卖零食的其他店铺也会对三只松鼠带来很大的影响四.市场定位29号倪思慧现在网购的主力军就是80、90后，而且80、90后以及大部分开始工作，有不错的消费能力，比较懂得享受，对产品细节关注的比较多，讲究全方位的体验，定位于这类人群，也正是三只松鼠发展的方向，把店铺产品，做精，做细，做透。定位的人群和企业的发展相吻合也助于店铺的快速发展。三只松鼠的市场定位是很明确的松鼠小贱，又萌又贱，略带屌丝气质，迎合当下社会“屌丝”人群的心态松鼠小酷，技术宅一枚，喜欢发明创作，对一切新奇的事情充满了兴趣，符合大多数宅男的状态松鼠小美，温柔美丽，是年轻女性的典型代表如今，这三只松鼠正逐步笼络80、90后互联网用户群体，尤其是针对女性，设有品茶、赏花、看书、写作等专区，极大的吸引了年轻一代女性的注意力，拉动产品消费。三只松鼠对目标消费群进行精准的定位，明确产品与消费者之间的关系，分析挖掘他们内在的爱好、需求和兴趣点，并抓住目标人群的某些特点元素与之结合，从而增加消费者对品牌的认可度。三只松鼠”还基于80、90后互联网用户群体的定位，适应顾客的各种口味，特意将位于销售链前端的售前客服进行分组，分组的标准，则是根据客服的性格与个人偏好决定。想听高端大气上档次、奔放洋气有内涵的话题，可以找小清新文艺骚年组松鼠接待。而热衷各种段子，重口味、无底线和无下限的，则由丧心病狂组负责招待。这些定位于目标消费群体的营销方式，极大的满足了顾客的消费体验。如此一来，增加了很多回头客，二次购买率不断提升。定位营销五.创意设计6号邓晓婷1）“幸运儿”活动（买家秀）网上购买的三只松鼠的产品后，购买者可参加店铺中“幸运儿”活动。（在活动规定的十天内，在店铺晒购买三只松鼠产品的照片以及评价，可以参加店铺的幸运儿抽奖活动，即可获得店铺送出大礼）2）广告宣传片借助广告宣传片，消费者或广大人们可以在各大媒体网站或朋友圈转发三只松鼠的广告宣传片，集赞/网上投票。在活动规定的20天内截图发给三只松鼠相关工作人员，前30名即可活动丰厚的产品。3）三只松鼠“芝麻开门篇”动漫广告图中的城堡和场景都是用坚果一个一个搭起来的，使人们对三只松鼠这个品牌更加了解。4）三只松鼠—幼儿故事•冬天过去走了，美丽的春天来了，小松鼠们一个个着急的想跑出门外去，松鼠妈妈叮嘱小松鼠们说：“要多穿些衣服，不然会感冒的，感冒了还不能吃三只松鼠牌的坚果了。”•第一只小松鼠问妈妈说：“感冒是什么?”•第二只小松鼠问妈妈说：“它长什么样子?”•第三只小松鼠问妈妈说：“还不能吃我们最爱三只松鼠牌的坚果?”•松鼠妈妈说：“感冒是一种病毒，没人见过它，大家都不知道它长什么样子。如果感冒了，脑袋晕晕的、鼻子红红的、还不停的流鼻涕，就不能跟小伙伴们一起出去玩耍了。重点是还不能随便吃你们最爱的三只松鼠牌的坚果了。”•第一只小松鼠说：“为了最爱的坚果，我们一定要预防感冒来找我们。”•第二只小松鼠说：“为了最爱的坚果，我们还是多穿些衣服在出去玩吧!”•第三只小松鼠说：“为了吃三只松鼠牌的坚果，感冒一定会远离我们。”•就这样，三只小松鼠穿上暖和的衣服，愉快的和松鼠妈妈一起迎接了春天。并且美美的吃上了它们最爱的三只松鼠牌的坚果。六、网络营销方式POSTCOGNTIVE07丁茵思1.创意广告营销原因：（1）有效吸引观众（2）加深记忆，降低传播成本（3）促进销售，提升营销效果想要让人产生购买的欲望就必须让受众注意到你的广告，从诱发存在的消费，好的广告创意可以将独特的艺术表现手法融入到信息传播中，通过感情沟通把信息传播出去。企业利用社会上有价值、影响面广的新闻，不失时宜地将其与自己的品牌联系在一起，来达到借力发力的传播效果。（比如之前三只松鼠pk青山老农）群众是比较关注新闻事件的，可以利用这一点。进行网络推广！事件营销03搜索引擎的网络营销（竞价排名）1、带来更多的点击与关注；2、带来更多的商业机会；3、树立行业品牌；4、增加网站广度；5、提升品牌知名度；6、增加网站曝光度；7、根据关键词，通过创意和描述提供相关介绍。制作一段搞笑幽默的关于三只松鼠的视频，上传到各大网站（优酷，爱奇艺等）视频营销企业购买电视媒体的广告资源，进行广告投放，并不能直接带来企业的产品或服务的直接销售，广告能带来的更多的是对企业、广告的产品或服务的一种宣传和推介，这种宣传和推介是对企业品牌的一种长期的投资。实际上，以电视媒体节目为载体的广告对产品或服务的推广更多的是对企业产品或服务的品牌和口碑的推广，目的是为了在受众的心目中留下一段印象，为受众以后购买产品或服务时提供品牌记忆。广告投放让关注的人可以随时注意到三只松鼠的最新优惠活动！微信公众号七、网络营销实施过程22梁敏婷创意广告营销实施过程把有关三只松鼠的广告印在衣服上或者制作广告牌挂在身上，然后寻找人群密集的地方，四处游走。充当活广告。视频营销实施过程1、准备素材：收集三只松鼠相关的素材。2、视频制作：视频制作是比较繁琐的事，根据新的视频支持。视频制作我选择的是flash软件。3、视频上传：根据视频平台的权重等因素分析，最终选择土豆和优酷做为主要阵地。做好的视频不是很大，一般控制在20M左右，每一段视频都写好标题，关键词，描述，都整理好后开始全线上传。微信电台实施过程“自编自导”微信电台开通了4个微信公众号：松鼠小志、松鼠小甜、松鼠主人服务中心等账号，以及一个会员服务号“松鼠世界”。“三只松鼠”算是母账号，承担着最大而全的功能，在母账号之外，松鼠小志、松鼠小甜、松鼠世界这三个子账号分别都有独立的风格和栏目，由固定的运营人员负责。松鼠小志，这个公众号的特色是电台栏目“松鼠树洞”。除了松鼠树洞，三只松鼠公众号另一个受欢迎的栏目是“ins图片精选”。利用“自编自导”的微信电台和微信发布美文吸引更多三只松鼠的客户。八、实施效果分析POSTCOGNTIVE27刘月明一、创意广告①.降低用户心理防线，让用户信赖！不断地讲述产品来源和加工生产环节，优势产地丶自己的大工厂丶安全卫生等等，一系列的图片，足以让顾客觉得安全卫生并且不贵。②.通过优秀的视觉体验隔绝用户，降低跳出率，提高流量小松鼠形象：松鼠是以坚果为食的，当用户有坚果食欲时看到松鼠，就很容易引起共鸣，共鸣是营销文化里面的精髓之一。贴心文案：精心制作的广告文案，引用热点的力量，拉近跟顾客的距离。治愈系，对用户而言，从感观看来萌萌哒也比较接地气，感受到比较滑稽，然后无影间传递一种满满正能量！二、视频营销二、视频营销每年投入2亿广告费来算，投入几千万做视频，让它代替原本就要花费的品牌推广费用，用动漫代替三只松鼠在电视、网络视频媒体方面所投入的广告，可以说动画片本身就是一个广告，而且广告效益将长期存在，动画片播出时，就是在提升曝光量，还能以播带销，用一分钱得到三分钱的效果。耗资500多万拍3D品牌宣传片三、微信电台自编自导的微信电台栏目“松鼠树洞”非常受欢迎运营者小美每期根据一个主题制作电台节目，例如“你妹电台”、“同桌的你”、“你不慢下来，要怎么快乐”等等，内容都是自己写、用iPhone录音，每月的播放量都能过万。鼓励Instagram用户上传三只松鼠形象或体验品的照片，将收集好这些图片分享给微信用户。如果图片足够养眼足够呆萌，用户是很愿意下载来作为壁纸的，这对三只松鼠的品牌传播来说也有不小的功劳。团队成员都会收到“主人”（顾客）寄来的礼物，吃的喝的，以及各地寄来的明信片。全部都是粉丝们寄过来的。花心思揣摩用户心思、挑逗用户感情、创造有营养的内容“我们觉得这个就是价值，受众们喜欢并认可你。”