百事可乐销售培训之大卖场销售步骤

2020/2/138StepsoftheCall1SALESOnboarding单元4:拜访八步骤2020/2/138StepsoftheCall2每一家超市的销量从哪里产生？堆头电梯生鲜区面包/熟食区保健品饮料区家居区奶制品货架生鲜区立式冻柜立式冻柜冻柜冻柜冻柜冻柜冻柜糖果区生鲜区水果区饮料区堆头食头堆堆头堆头堆头货架区货架区冰柜冰柜大米/杂粮区牛奶/面包区堆头熟入口门前广场桌椅/阳伞生鲜区头堆增加冰柜产品陈列位堆头堆头增加主通道堆头增加货架陈列位增加店前产品陈列位电梯收银区出口快餐区堆头堆头自动售卖机散水机产品以单支售卖为主多支售卖为主2020/2/138StepsoftheCall5为什么要规范拜访步骤？1.出发准备2.礼貌地与有关店员打招呼3.动手去检查超市内什么产品需要现场补货4.进仓库记录百事产品及可口产品库存，建议订单或补货量。8.店内导购5.进行现场补货、产品生动化工作6.进行POP工作7.填写报表回顾当日线路所需，与TC、CR简短沟通准备POP、理货工具1.出发准备因为：“县官不如现管”告诉对方我来了，态度主动及时知道有关店员的人员变动，建立新的关系2.礼貌地与有关店员打招呼3.动手去检查超市内的情况目光是最欺骗人的，不要凭目光，要动手去检查！产品Production价格Price显现Place促销Promotion少于可口产品的SKU数量明显需订单或总仓调货的数量向有关人员提出建议。记住：虽然会有店员淡漠你的建议，但你仍要坚持郑重提出4.进仓库记录百事产品及可口产品库存，对比上述库存，得出：5.进行现场补货、产品生动化工作是驻店业务最重要的工作，让我们一起看一看！2020/2/13单元五-产品生动化什么是产品生动化?2020/2/13单元五-产品生动化生动化标准帮助我们把握机会竞争不仅局限于碳酸饮料(CSD,果汁,水,其他饮料)75%的购买决定是在卖场内做的设法将产品放到第一位置以利用消费冲动必须进入所有售点每个售点规格齐备2020/2/13单元五-产品生动化90%的消费者在卖场内停留不到2分钟产品应伸手可得产品应一眼能见产品应位于主人流区+60%的消费者不走完整个售点产品应占有尽可能多的陈列位置,如端头货架,堆头,冰柜设备等消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品产品必须容易拿到产品必须口味良好2020/2/13单元五-产品生动化产品生动化定义:在售点,任何一种提醒消费者百事产品的存在,并促成其购买的行为.•方便:在尽可能多的卖场出现•可见:每个位置都有恰当的品牌和包装•易得:在每个卖场中占有多处陈列•优质:最高品质的产品我们使自已的产品2020/2/13单元五-产品生动化为什么产品生动化重要呢?为什么以下方法能够提升销售量呢?-方便-可见-易得-优质2020/2/13单元五-产品生动化方便便利店超市大卖场传统商场我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里2020/2/13单元五-产品生动化可见饭店便利店超市酒吧小店大卖场学校传统商场咖啡馆可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装即饮以RB为主边走边喝以600ml和拉罐为主家庭消费以2L,1.25L,拉罐和600ml为主2020/2/13单元五-产品生动化产品/设备位于当眼处店堂内,在货架,陈列架和冷冻设备内的百事产品,应该:–最先被消费者看到的饮料–醒目,容易拿到–与冲动型产品相邻,如:休闲小食,巧克力等仓库内:百事产品应放在最易提货的位置易得2020/2/13单元五-产品生动化产品生动化标准•百事国际创制了实行产品生动化的标准–例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料•这些标准使你明确百事的要求，而又可以使整个市场的产品陈列保持一致的风格2020/2/13单元五-产品生动化第一位置客流方向2020/2/13单元五-产品生动化品牌占有面积•百事所占销售空间百事在购货点的销售份额•百事所占销售空间百事市场份额消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎2020/2/13单元五-产品生动化品牌的排列顺序每一行的品牌均按顺序排列2020/2/13单元五-产品生动化保持一致性非常重要•公司主要品牌放在一起–非公司主要品牌排在其后–水放在一排的最尾•上下块状陈列•品牌名称面向消费者•大包装放在下层•个人饮用包装放在最上层2020/2/13单元五-产品生动化百事2升特价:6.40元/瓶产品标价很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买产品的标价应当清晰易见2020/2/138StepsoftheCall26确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:让我们先明确一些基本概念：什么是产品陈列的排面？排面真的重要吗？看图－－让我们看一些相片