《采购商务谈判》培训教材1

课程名称:采购商务谈判采购认证管理部2005年5月版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录一、采购商务谈判概要1、采购商务谈判的定义、要素、特点2、谈判类型3、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法1、谈判过程2、谈判时机3、谈判行为4、谈判策略5、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨1、采购案例2、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判概要定义：谈判就是为了要达到利益目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。要素：1、两个以上关系方2、为某种需要或利益，而不是无的放矢3、要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）4、谈判双方都具备一定的决策权特点：1、期望2、自愿3、让步、妥协4、合作版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判类型类型：1、温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意。2、强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能。3、折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究对谈判者的素质要求1、丰富的专业知识2、熟练的技巧3、成熟的经验4、应变能力5、人际关系处理能力版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录一、采购商务谈判概要1、采购商务谈判的定义、要素、特点2、谈判类型3、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法1、谈判过程2、谈判时机3、谈判行为4、谈判策略5、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨1、采购案例2、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判过程1、准备阶段2、试探阶段3、报价阶段4、还价/僵持阶段5、拍板定案阶段6、签约生效阶段版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究一、准备阶段：1、内容：A、确定议题B、设定谈判目标（最低目标、最高目标）C、确定双方的谈判人员D、谈判议程表——时间、地点、人员E、收集情报、准备材料F、评估已方的实力（知已）G、评估对方的实力（知彼）H、多种解决方案J、角色分工及谈判策略的筹划K、场地环境及人员着装谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究2、知已知彼A、对方人员的构成及背景/授权分析B、谈判截止日期（DEADLINE）C、需求的迫切性D、是否多家供货E、是否有潜在的替代选择F、双方公司的规模G、让对方了解我司的规模及情况，居高临下H、谈判地点的选择I、了解供应商的成本构成J、买方市场/卖方市场K、供应商的库存状况L、供应商的财务年度及销售状况M、供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究二、试探阶段：·旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌·尽量隐藏自己的期望值·调整谈判策略三、报价阶段·向对方提出自己的要求，出价要有余地·尽量让对方先出牌·辩明真伪四、还价/僵持阶段·讨价还价，解释各自的立场五、拍板完善阶段·经过讨价还价，相互妥协，达成一致·结果：我赢，你输；我输，你输；我输，你赢；我赢，你赢。谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究六、签约生效阶段·将达成一致的谈判结果书面化、法定化**谈判中注意事项：A、有理、有利、有节B、团队配合、协调一致C、自信、沉着、良好的心理素质D、集中注意力E、精力充沛、精神饱满F、避免人际冲突，不掺杂私人感情G、跨文化的理解能力、思维方式H、建立互信关系：塑造诚实的形象I、不议论竞争对手J、保密与安全K、对等原则L、会议纪录M、注意言谈举止，接人待物谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判时机1、产品的选择设计阶段2、新供应商的进入阶段3、供应商出现问题的阶段4、市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判行为1、观察：对于善于观察的人来说，面部表情、手势及身体语言都能反应出一个人的内心世界·面部表情·身体语言·手势·眼神2、提问：高明的谈判者都是高明的提问题者·封闭式问题·开放式问题·明确式问题·追根究底式问题·假设性问题版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究3、倾听·准确理解·摘记要点·显示你在倾听4、陈述·果断、理智·避免模糊语言·保持冷静·尊重对方谈判行为版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判策略1、控制谈判过程与节奏A、谈判要围绕着利益与目标，避免感情因素（对方、我方）；B、选择对已方有利的地点与时间；C、争取时间，并给予对方以时间；D、果断、直接切题，不要在枝节问题上纠缠；E、注意谈判的顺序；F、对谈判结果的预见性，设定撤退策略；G、谈判不是辩论，谈判追求的不是我赢你输；H、对事不对人（对问题强硬，对人较弱）；I、请对方先出牌；J、针对对方的弱点提问，将回答的问题转入我方强项；K、需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议；L、使谈判集中于主题，让对方围着你的观点转，把握谈判方向；M、适当转移话题；N、确保双方理解对方的立场；O、适度妥协，原则立场不让步；P、对方对我有利的止步，要及时记入会议纪录，并要对方签字；Q、限制谈判者的权力，使谈判有回旋余地；R、确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究2、从谈判中获得信息-每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会。3、关注长期合作关系，全局利益A、长期利益B、共同利益C、综合成本4、建立和谐友好工作关系5、向前看，不要让过去的事阻碍了谈判6、可以让供应商评价其对手及其产品谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究7、确立优势地位、居高临下-调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心8、团队协作、角色分工A、优势地位：时间、情报、权力B、制造竞争气氛C、允许对方发泄情绪，树立宽容、大度，但绝非软弱的形象D、白脸、红脸、老好人9、避免个人争执，气氛不对时可以：A、沉默B、暂时休息C、声明D、转换话题谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究10、显露自己的专业能力和背景A、有利于停止争论B、有机会发表意见，益于掌握谈判节奏C、但要防止弄巧成拙（对于不了解的情况，不要乱发言，不清楚就问）11、交换原则A、不轻易让步，让步必须有回报；B、不过快止步。12、原则性谈判（社会习惯、标准、先例）13、采用公平的程序14、有意泄密，假情报15、设置最后期限（DEADLINE）16、拖延时间，坚持自己的立场谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究17、分头摸底、各个击破18、防止供应商联手19、开放式提问20、建议比威胁更有效21、兵不厌诈22、统一口径，防止分而治之23、摊牌的掌握A、处于主动地位时，可缩短谈判进程B、谈判容易破裂C、准备好替代方案谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究24、虚张声势-关键：受到挑战时能坚持下去，而对方无法坚持25、出价要掌握分寸-过低易使谈判破裂-过高会使我方受到损失26、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解我方的决策过程27、欲擒故纵，以退为进28、谈判升级，施加压力29、出价不当，由上级出面收回谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究讨价还价技巧1、打有准备之仗A、没有准备好，永远不商谈；B、价格谈判前应进行价格调查；C、预期目标不能太低，你得到的绝不会比你预期的多。2、保持耐心-耐心和充足的时间是最有力的谈价策略，很多事情要靠时间来解决。3、对新产品、专用产品杀价要狠-新器件、新产品往往利润空间较高，开始阶段要多家询价。4、冷漠-不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。5、沉默是金-必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究6、察言观色、避实就虚7、成本牌A、价格由市场而不是成本决定B、当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判C、当成本分析对我方不利时，指出由市场定价8、防止虚报低价9、妙用说服，动之以情，晓之以理10、设定压力（最后期限），时效原则11、胡萝卜加大棒-抓住对方的要害，恩威并用讨价还价技巧版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究12、通过高层谈判13、降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价14、对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价-采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜15、防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图16、要求供应商提供详细的成本分析报告17、通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货18、表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场讨价还价技巧版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究19、引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商20、供应商产品的短处，质量/质量剩余-价格高的厂家喜欢谈性能和质量-价格低的厂家喜欢谈省钱21、对代理商进行价格控制，锁定利润空间22、限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠23、灵活运用国家、公司政策及规定，做为某种要求的理由讨价还价技巧版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录一、采购商务谈判概要1、采购商务谈判的定义、要素、特点2、谈判类型3、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法1、谈判过程2、谈判时机3、谈判行为4、谈判策略5、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨1、采购案例2、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究案例与研讨采购案例（具体案例逐步补充）１、研发阶段２、新供应商进入３、价格谈判４、供货谈判５、质量谈判６、售后服务谈判７、战略合作８、招标及竞争性评估９、高层沟通１０、异常事件版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究小组研讨１、共享心得２、研讨模式、任务、成果发布３、答疑与总结案例与研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究祝工作顺利！