地产营销19讲

房地产营销19讲分享第一讲：地产营销逻辑树第二讲：取势优术：地产营销时空观第三讲：战略与定位第四讲：客户意向调研第五讲：波士顿矩阵在房地产营销中的应用第六讲：整合推广：章法和借鉴第七讲：活动营销：技术和实例2目录CONTENTS地产营销逻辑树取势优术：地产营销时空观什么是地产营销的时空观?时空八大战术1.卖场包装2.价格折扣3.降价4.认购流程5.选房方式6.销售手法7.接待排轮8.销售模式选择战略与定位什么是战略？什么是定位？一，定位是竞争导向性而非顾客导向性。二，定位是追求与众不同而非最佳实践，设计如何把握机会而非利用经验。三，定位应该导入企业经营的整个价值链，使之有一致性的方向。定位最终目的是打败对手，打败对手的方法是追去与众不同。房地产项目的战略导入波特5力模型客户调研前期客户调研深度访谈焦点小组座谈会头脑风暴会议中期客户调研前期客户定位验证对客户价值取向的摸查项目推广逻辑性分析在一个定位战略全部做好的即成定局的项目，怎样去推广？我们如何分析一个项目现在的推广进程？营销行为中的逻辑拉维奇和斯泰纳创立的效应层次模型，即假想消费者会顺着知道、了解、偏爱、购买、说好。的逻辑路径去识别能满足他们的产品或服务。因此在推广的节奏上，我们也是遵照这个逻辑顺序层层推进。当然在实际的销售中，有很多跨越式的，非理性的购买，暂且不提。如果既定大多数购房者都是理性购房者，都按照这个逻辑去购房的话，那一个项目销售出现问题，如果问题出在营销上，就可以一目了然去分析哪个环节出了问题。而每一个环节还可以细分出小环节，就可以对问题进行更加精准的把脉。知道期了解期偏爱期购买期具象化形象期，宣告我来了我是谁深入接触赢得好感购买预热出炉推广目的这个时期主要是引起社会购买群体的关注，至少知道有这么一个项目这个时期最重要的事确立项目的推广调性，就是在购买群众心中留下一个印象，使之想起这个项目就能联想到与之相匹配的价值解决产品的认知度，最重要的事要让项目的优势卖点和消费者充分对称，最常见的套路就是卖点分析。这个阶段着重渗透在展示，活动邀约方面的信息，客户往往是通过实地的参观、体验项目才能赢得好感，形成购买的偏好。因为前期几个阶段的铺垫，已经开始售房阶段，主要释放销售信息，如认购、选房、开盘、加推、促销等采取的营销活动无论是公关也好，还是大范围的广告轰炸，要做的一切事要保证要达成的效果要与项目的战略和定位相符。展示，高空轰炸同步进行地面渗透，活动营销，渠道营销地面渗透为主，夹带大众广告的宣传，如在电视炒作项目受追捧的情况。•在实际的操作过程，每个阶段难以分别，重复循环，并不能准确把握，这时候就要多撒网，广捞鱼，以相对能做到的精准去做宣传推广。整合推广方式展示分类谢谢观赏MakePresenationmuchmorefun