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房产销售技巧培训——步步为营成就销售精英2020/2/132020/2/132销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。步步为营成就销售精英步步为营成就销售精英支撑成功逼定的五根基柱3让客户记住你基柱1基柱2基柱3基柱4基柱5了解客户获得客户信任氛围的营造临门一脚4步步为营成就让客户记住你基柱12/13/2020销售精英基柱一、让客户记住你5我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的记得我么？有需求的时候能够优先给我电话么？2/13/20206聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。基柱一、让客户记住你就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。2/13/2020基柱一、让客户记住你7记住客户！更要让客户记住你!定期回访一对一服务体现自己的职业素养和专业知识，取得客户的信任，学会跟客户做朋友。2/13/2020基柱一、让客户记住你8记忆规律1+6：上门后第二天一定要回访；一周后要再次回访14+30：维护目标客户既避免客户反感情绪，又加深其记忆.2/13/20209步步为营成就TopSales基柱1让客户记住你了解客户基柱22/13/202010了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。“知己知彼、百战不殆。”——《孙子·谋攻篇》基柱二、了解客户2/13/2020基柱二、了解客户11首先具备承受价格的能力确定房号及面积用途明确地缘性强，即相关工作地或居住地诚意客户的判断标准愿意留下详细联系方式关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高2/13/202012基柱二、了解客户针对判断标准提前设定开放式或引导式问句，通过提问尽量让客户多说，得到想要的信息点，以此判断客户的诚意度。2/13/202013基柱二、了解客户XX:您主要考虑多大面积的？XX：您能接受多少价格呢？XX：您是买来投资还是自营？2/13/2020基柱二、了解客户14要点通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。2/13/202015基柱1让客户记住你基柱2了解客户步步为营成就TopSales获得客户信任基柱32/13/202016基柱三、获得客户信任就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。销售的最高技巧是销售信任！2/13/202017体现专业性基柱三、获得客户信任价值点的挖掘政策经济动向的理解程度项目的优劣势价格表的熟悉程度等等2/13/202018体现专业性不回避劣势基柱三、获得客户信任避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增值空间等等。2/13/202019基柱三、获得客户信任做法体现专业性不回避劣势强势引导强势引导=自信心+敢说技巧举例：吹自己是本项目卖的最好的销售员，最了解本产品优劣势，告知客户“听我的不会吃亏”；心理暗示：我的经验很丰富，会帮助你解决各种问题，投资经验丰富的客户非常看重这一点。2/13/202020基柱三、获得客户信任体现专业性不回避劣势强势引导同理心站在客户的角度考虑问题，切忌忽略客户的观点2/13/202021基柱三、获得客户信任体现专业性不回避劣势强势引导同理心客户是否信任你，决定客户是否听你的，信任是销售的基础。2/13/202022基柱1让客户记住你基柱2基柱3了解客户获得客户信任步步为营成就TopSales氛围的营造基柱42/13/202023氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可直接提升成交的几率，将客户最终购买变成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有效。基柱四、氛围的营造2/13/202024方式3告诉客户经验之谈方式2用喜报短信刺激客户方式1讲故事，举事例基柱四、氛围的营造2/13/202025基柱1让客户记住你基柱2基柱3基柱4获得客户信任氛围的营造了解客户步步为营成就销售精英临门一脚基柱52/13/202026基柱五、把握临门一脚逼订有很多技巧，说到底其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。2/13/202027基柱五、把握临门一脚客户是逼定的死敌！客户为什么犹豫？如何应对？…犹豫2/13/202028基柱五、把握临门一脚紧张,恐惧贪婪心理有疑问怕被人忽悠了怕自己会后悔担心错过机会，担心没赚到、没拿到最低折扣2/13/202029●不锁定房号，坚决不谈价格●控制销售节奏，火候未到不用计●把握好关键一秒钟的成败瞬间重要提示基柱五、把握临门一脚2/13/202030常用逼定技巧运用同事间的配合。举例说明…4.配合法利用项目经理报销控。3.销控法把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透，痛苦说够。2.优惠逼定法将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。1.铺位（房号）逼定法基柱五、把握临门一脚2/13/202031基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。动作1--主动提出回避。动作2--男性可以邀请一起抽烟，聊点别的。8.欲擒故纵法帮客户进入绿色购买通道，步步递进，紧逼盯人，直到达成销售前决不轻言放弃。7.直巷赶猪法细心观察，该出手时就出手。例:客户说:’’我就要25000，达不到我就不买了’’，出现僵持，说走却不起身，或是站起来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折扣了，这商铺（房子）您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！”6.帮客户下决心当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹豫的原因。5.逼迫法2/13/202032基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。12.反客为主法面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。11.擒贼擒王法客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。10.少留思考时间有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个选择下，比较销售。9.不给太多选择2/13/202033基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。16.比较法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。15.“恐吓”法当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。14.差额战术法在现场故意制造一铺双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。13.双龙抢珠法2/13/202034基柱5、把握临门一脚在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。尽量和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个价格。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。价格谈判2/13/202035销售无定势沟通讲方式成交有技巧步步为营成就销售精英2/13/20202020/2/132020/2/13