新人30天

新人30天新人从接触寿险业开始的30天，是他们最容易动摇放弃，遭遇挫折的时期，此间，关系到新人的成长速度及对公司、行业的认同，也将影响到他们在寿险业的生命力是否长久，影响定着率、转正率，如何把握这关键的30天？以下是本人在此期间操作执行方案，从2000年8月至今的各期新人培训过程中，也在不断修改、补充，还肯请各位多提建议，让我们做得更好。报告人：xxxx•将30天分成三个阶段具体操作：第一阶段：新人岗前培训期；第二阶段：新人衔接培训期；第三阶段：满月日在三个阶段过程中，始终围绕着K（专业的知识）、A（执着的态度）、S（熟练的技巧）、H（良好的习惯）四项专业技能，第一阶段是建立期，第二阶段是提高期，每个阶段都有明确的达成目标，在操作过程中分为事前准备、事中执行、事后追踪三部分。•第一阶段新人岗前培训期（四天）•达成目标：K：初步了解寿险专业知识；•A：灌输从业的正确心态；•S：初步了解销售技巧；•H：建立主顾积累的习惯。•事前准备：•认识新人•1、新人的背景与特长•过去的职业、教育程度、嗜好、家庭状况；•交友情形、经济状况；•有否销售经验；•从业特质•其他内容•对新人应事前了解其背景资料，并应于面谈时了解其心想法、及心态。•2\新人是否有从事寿险事业的正确心态•有正确的心态才有正确的行动•行销工作的失败取决于行动•新人如有心理障碍，其原因何在•从新人的心态可以了解其从业的意愿，及采取何种方法来说服他，使其接受我们以及我们的职业。•事中执行：•K：专业知识培训•寿险、行业基本知识•商品知识•A：及时掌握新人动态•直接授课•通过授课讲师•课间访谈•情况及时反馈推荐人，以便及时采取针对性的防范措施，以防相互影响、扩散。•S：专业化推销流程培训•H：课堂作业•每日填写10名准主顾名单•建立主顾是寿险业的生命线的观念，现在积累将来的财富，同时从中寻找准主顾进行拜访，•追踪推荐人做好实习前的准备工作，•师徒见面会：•了解新人学习心得、收获•取得新人信任•担保书的发放•实习期陪同展业安排•事后追踪•要求20%的参训新人完成实习保费•要求10%的参训新人至少交一单•此时的追踪是为下阶段的工作重点“心理建设”做有效的准备，让新人在参加衔接时首先能看到希望，建立信心。•第二阶段衔接培训期（两周）•本阶段新人开始，新人与市场接触，会碰到挫折、打击，会对行业产生怀疑，失去信心，所以本阶段工作重点：心理建设。•本阶段达成目标：•K：掌握一定寿险专业知识•A：建立正确从业心态•S：提升销售技巧•H：工作习惯的养成•事前准备•掌握新人实习情况•事中执行•K：强化寿险专业知识•主力条款•核赔、核保知识•A：心理建设认同行业•建立单独早会，此时对每一位新人来说，信心的建立比什么都重要，遇到困难时较易退缩，所以初期更应重视新人的心态，多鼓励，每天要有心理建设，要让他们对客户的拒绝产生抗体，增强免疫力，有了这样的心理准备，以减少不稳定因素。•从三方面着手：•1、减少挫折感•业绩无到有，从小到大累积而成•嫌货才是买货人•要有接受挫折的心理准备•行动胜于空说•不断重复客户的拒绝、推托、回避是正常现象，同时不要让新有一朝致富的奇想。•2、树立从业信心•设立新人业绩榜•成功分享•一周结束演算平均佣金•新人在学习的过程中，如果有成功的讯息不断刺激、鼓舞，将可以启发、引导他们努力支获得成功。•3、建立归属感•推荐人方面：•不要只问有无业绩•协助解决问题•陪同签下第一单•及时了解新人考勤，加强动摇欺期追踪•新人方面•有问题找师傅•每天带3个问题到课堂•在主任、推荐人与新人之间双向宣导要及时沟通、联系，让新人感受到被关心，碰到问题要能及时解决、及时消化，继续建立信任感。•4、设立奖项，增强荣誉感•：掌握、提升销售技巧•（1）专业化推销流程各环节要领•主顾开拓•接触要领•说明要领•拒绝处理•促成要领•实际案例•（2）行销实务•单证填写•法令、规章、品质管理•（3）个别辅导•新人掌握技巧、提升能力，过渡到独立展业，要求推荐人针对差异进行个别辅导，并激发潜能。•H：工作习惯养成•（1）客户管理•准主顾档案•成交客户档案•（2）活动管理•工具使用•活动内容填写•每天继续增加10名准主顾名单•（3）目标管理•月计划、周计划制定、实施•职涯规划•再次强化养成良好的工作习惯，是寿险业的基石，是成功的开始，同时也要了解到良好的工作习惯是靠丰富的知识、熟练的销售技巧及执着的从业态度来支持的，没有好的工作习惯，不可能有好的业绩。•事后追踪•（1）入司、转正追踪•（2）激发新人不断追求荣誉•（3）讲师授课评分表•（4）设定下步目标•衔接培训结束后，对新人有了更深刻的了解和认识，应从他们中间发现哪些新人更具有销售潜能，几个衡量点：•（1）对公司充满信心•（2）对主任具有信心•（3）积极去了解商品•（4）积极投入工作•（5）提出许多问题•（6）列出许多展业对象•（7）对目标具有完成的使命感•具有以上特征的新人，大都会有进一步的发展空间，应多激发潜能，在每期都应树立代表人物，起到榜样的带动作用。•第三阶段满月日l制定下一步目标l心理建设、认同行业l发展理念的宣导•提高新人成活率，要从选择开始，从我们实行3000实习保费看，可以在入司前淘汰部分新人，同时提高入司后的留存率、稳定性，即严把进口，输通出口，保持职场环境清新。•宁波在地理上依托上海，自身又是沿海开放城市，在经济上是计划单列市中排列第八位，随着入关的临近，外资保险公司的进入，如何建立一套行之有效的、适合当地，甚至细分到市区、外围各片人文地理、思维观念、价值取向的培训体系、文化氛围的建立，能让更多的新人认同平安、忠诚于平安，使宁波更加稳固的占领市场、服务客户，实现公司价值最大化，还需进一步研讨、开发，以上还肯请各位多提建议。