13营销口才

营销口才训练主讲教师：王正斌营销口才训练z教学目标：掌握营销活动中语言表达的技巧z教学重点：营销口才的概念、作用和营销语言的基本原则z教学难点：让顾客接受自己的方法和营销语言的技巧z教学方法：讲授、训练z教学时数：3学时z教学过程：导言z营销，是工商企业组织，针对社会需求，面对市场竞争，在市场调查论证的基础上，采用人员或非人员（广告推销、活动促销、服务促销）形式所进行的促进产品、商品销售流通的专门活动。西方企业家说：“没有推销，就没有企业。”可见，营销对于企业是多么的重要。z口才是人生财富的起源，是一辈子的财富。有人说“口才是金”、“口才是宝”。市场营销人员无人不知“一言兴商”、“一语千金”的道理；做成生意昀需要的是好口才，营销的奇迹80％是由口才创造的。因此，掌握营销口才至关重要。一、营销口才的概念z营销口才，是与顾客进行情感沟通的语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴水不漏的经商艺术，是赢得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海，必须要拥有良好的营销口才。妙用好口才，就可以使营销化难为易，化繁为筒，就可以让顾客变拒为纳，变疑为信，进而采取购买行动。二、营销口才的作用人员推销既是一种昀古老、昀简单的销售方法，也是现代营销中特别有效的方法。人员推销具有其他推销方式无可比拟的优势和特点，就是人与人之间接触，用语言沟通所产生的特别效应。其作用明显地表现在一下几个方面：营销口才的作用z1.是企业和客户之间的联系纽带。帮助顾客认识商品和解决有关问题，在顾客心目中建立起企业和商品的良好信誉，使顾客昀终成为企业的买主。z2.针对性强，工作弹性比较大。可以直接对顾客进行预测分析、确定重点对象、进行面对面的推销，签订销售合同，克服广告销售无法立即购买的不足。z3.有利于提高销售业绩。可以使推销员独立地、创造性地工作，稳妥有效地实现企业的销售目标。营销口才的作用（续）z“顾客就是上帝”。企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚。“满意的客户不一定忠诚，忠诚的客户一定是满意的客户。”因此，企业经营者必须意识到，只有培养、选用能说会道的高级人才去开发市场、促进销售，才能占领市场、扩大市场，企业才能做到“生命之树常青”。推销人员力求提供客户满意的服务，防止客户流失，让更多的客户成为回头客；牢固树立起良好的服务品牌，使企业财源滚滚，从而迅速成长壮大。营销口才的作用（续）z例如，在送别顾客时，服务员说：“先生，吃了我们的火锅还满意吧？如果满意，欢迎您全家人也来尝一次，花钱不多，到这里过一个快乐的周末吧。”z这种充满人情味的推销语言，就容易使人满意。即使顾客消费结束，付款结了账，也要用规范服务语言送客，给顾客留下良好的印象。这就有可能使顾客成为“回头客”。营销口才的作用（续）案例比较z案例1：z老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在直销中，他常常使用这样的语言：“我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天可以节省几个小时的时间。”“老兄，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样就等于给了他进一步介绍产品的机会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等，但他很快就不得不停了下来，因为顾客已经走开了。营销口才的作用（续）案例比较z案例2：一位家庭主妇走进一个家电商店。她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪一种才好。于是她向店员询问：“我该买大一点的比较好呢，还是小一点的？”z有一位成绩良好、很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至可以将您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头做出决定：“是啊，那我就买这一台了。”案例比较z点评分析：老马的产品质量很好，为什么卖不出去呢？因为老马贬低别人，吹嘘自己，这种做法令人反感。所以他卖不出去。z卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品，并真诚为对方着想，宣传商品的种种好处，这样就打动了顾客的心，使她产生了购买的欲望。三、营销语言的基本原则z视顾客为朋友和熟人，想方设法让服务用语做到贴心、自然，令人愉悦，这是营销语言的基本出发点。z1.顾客中心原则z设身处地为对方着想，急顾客之所需。主动说明顾客购买某种东西所带来的好处。对这些好处做详细、生动、准确的描述，才是引导顾客购买商品的关键。“如果是我，为什么要买这个东西呢？”这样换位思考，就能达成顾客所期望的目标，满足顾客的需要。这就是顾客中心原则。三、营销语言的基本原则（续）2.倾听原则“三分说，七分听”，这是人际交谈基本原理——倾听原则在推销语言中的运用。在推销商品时，既要“观其色”，还要“听其言”。除了观察对方的表情和态度外，还要虚心倾听对方议论，洞察对方的真正意图和打算。要找出双方的共同点，表示理解对方的观点，并要扮演比较恰当、适中的角色，向顾客推销商品。三、营销语言的基本原则（续）z3.禁忌语原则z在保持积极的态度时，沟通用语也要尽量选择体现正面意思的词，选择积极的用词与方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求语气，尽量避免使人丧气的说法。例如：z“很抱歉让您久等了。”（负面词）→“谢谢您的耐心等待。”（积极的说法）z“问题是那种产品都卖完了。”→“由于需求很多，送货暂时没有接上。”z“我不能给你他的手机号码！”→“您是否向他本人询问他的手机号码？”z“我不想给你错误的建议。”→“我想给你正确的建议。”z“你叫什么名字？”→“请问，我可以知道你的名字吗？”z“如果你需要我们的帮助，你必须……”→“我愿意帮助你，但首先我需要……”z“你没有弄明白，这次听好了。”→“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一下。”三、营销语言的基本原则（续）4.“低褒微感”原则z“低”，就是低调，态度谦恭，和蔼平易，尊重顾客。z“褒”是褒扬赞美。推销商品时要多说赞美的话语。z“感”是感谢，由衷地感谢顾客的照顾。如“谢谢您，这是我们公司的发票，请收好。”“谢谢您，我马上就通知公司。”“谢谢您，正好是××元。”z“微”是微笑。营业员要常带微笑，给顾客带来好的心情。四、让顾客接受自己的方法z1.主动接近顾客z推销人员设法主动接近顾客，使自己从“不速之客”变成收欢迎的人。初次接触顾客，选择恰当时机和话题是决定成败的关键。z广交朋友是获取信息、打入市场、推销商品的有效方法。友谊是保持长久关系的关键，要建立真正的友谊，必须做到一下几点。四、让顾客接受自己的方法（续）z（1）主动热情，乐于助人。时不时表达关切之情，给对方留下一份情谊，而不要临时包佛脚，用得着的时候才想起对方。z（2）宽宏大量。在保证企业利益不受损失的情况下，宽宏大量，给人留下公正、大方、讲理、可深交的印象。z（3）守口如瓶。对顾客的事情守口如瓶，不谈论对方的个人隐私，使顾客认为推销者完全可以信赖。四、让顾客接受自己的方法（续）z2.争取顾客的好感z可采用两种方式：z（1）服务式。提供资料，介绍产品，结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论，供顾客购买决策参考。z（2）交流式。一位资深寿险经纪人这样介绍他的经营之道：“您以为我是怎么去推销那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他们的立场，替他们规划，所以呢，对我而言，我从来不化大量的时间解释保险的内容和细节。我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一种值得别人信赖的风格。”四、让顾客接受自己的方法（续）z3.接近顾客的方式（6种）z（1）陌生拜访法：直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。z（2）缘故法：即因亲友、邻里、同学等社会关系，发展成为业务关系。z（3）介绍法：利用关系网，滚雪球式地扩大营销空间。z（4）通信法：通过书信交谈，与潜在客户结为知己，创造与顾客面谈的机会。z（5）咨询法：设咨询柜台，为顾客排忧释疑。z（6）电话约谈法：省时、便捷。要讲究礼节礼貌，通过电话传达出自己的音容笑貌、热情和修养。四、让顾客接受自己的方法（续）z4.接近话语专业营销中，初次面对客户时的话语，至关重要，成为专业的接近话语。通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始接近潜在顾客；一两句赞美或略带幽默的话语，则可以很快缩短与准客户的距离。四、让顾客接受自己的方法（续）z接近话语实例：z一位业务员这样接近客户：z业务员：“先生，您好！”z老板：“您是谁？”z业务员：“我是××公司业务员，今天我到贵府，有两件事专程来求教，您是这附近昀有名气的老板。”z老板：“附近昀有名气的老板？”z业务员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题昀好请教您。”z老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？”z业务员：“实不相满，事情是这样的……”z老板：“站着不方便，请进来说吧。”四、让顾客接受自己的方法（续）z点评分析：z每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要说“专程来请教您这位附近昀有名的××”时，几乎百试不爽，没有人会拒绝。四、让顾客接受自己的方法（续）z案例3：齐藤先生是日本寿险推销的老前辈，在昀初涉入推销保险的那年夏天，参加公司组织的旅游会，他在雄谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩。他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。在列车临时停站之际，齐藤先生买了一个小礼物，很有礼貌地送给她并同她闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还打听到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位主妇说，她计划在轻井车站住一宿。第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的。那妇人听后非常高兴，并愉快地接受了。齐藤先生就把自己的名片给了她，在背面写着介绍住店的内容。两周以后，为了见到她的丈夫，齐藤先生前往她住所。而就在那天，他的推销获得了成功。四、让顾客接受自己的方法（续）案例4：日本“推销之神”原一平接近客户实录“您好！我是明治保险的原一平。”“噢，保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我很讨厌保险，所以他们都被我拒绝了。”“是吗？不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平跟对方开了一个小玩笑，然后一本正经地说：“矮个没坏人，再说辣椒不是愈小愈辣吗？只要您给我三分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”不论如何，当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，彼此也“心有灵犀”了。五、了解需求z消费者之所以购买产品，是因为受需求的驱使。由于缺少某些令人满意的东西，人们便产生了需求。不同的购买者对想要的东西有不同的购买动机，但都是为了满足他们获得尊敬、方便、舒适、健康、美丽或者其他方面的需求。五、了解需求（续）z1.客户的需求与客户的认同z客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。达到一个新的高度需要一定的硬件和软件等两方面的条件作为支撑。销售商提供的产品和售后服务就是客户需要的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量，目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求。销售商了解了客户的需求，就可以有的放矢，有针对性地充分满足客户的需求。五、了解需求（续）z分清消费群体，针对不同的客户群，要用不同的语言方式来对待。对待有责任心的男士，不妨讲“如果您对您的太太和孩子有爱心、有责任心的话，不妨选择我们的产品。在生日或是节假日，投一份保送一份爱心，您会意外获得一个好心情，更能加强家人的凝聚力。”如果你面对的是40多岁的女士，就可以说：“当我们老了以后，昀难过时，有所安排，还不让孩子们负担，您觉得怎么样？”你为对方着想，就能得到对方的认同。五、了解需求（续）z2.客户的需求与实现销售z需求的本质就是客户的期望和现状之间的差