依托旅游信息化

浙江省电信有限公司大客户部世界触手可及ConnectingtheWorld依托旅游信息化实现激增保存‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld旅游产业的迅猛发展2006年上半年入境旅游人数5973.20万人次，比2005年同期增长2.40%；入境过夜旅游者人数2356.81万人次，比2005年同期增长4.36%；2006年春节黄金周，全国共接待游客7382万人次，实现旅游收入368亿元，分别比2005年同期增长13.5%和7.6%；2006年“五一”黄金周，全国共接待旅游者1.46亿人次，实现旅游收入585亿元，分别比2005年同期增长20.5%和25.2%。产品背景‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld产生背景酒店间面临激烈的同质竞争，网络、电脑的装备成为普遍情况，急需新的手段吸引住客。酒店行业竞争日趋激烈酒店业规模的迅速发展，摊薄入住率。以浙江省为例，2005年旅游饭店实现营业收入145.13亿元，增长9.1%，但与此同时，全省宾馆饭店客房出租率为64.1%，比上一年下降4.2个百分点。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld你是否一天不上网就心慌？你是否一天不查收E-mail就紧张？你是否觉得外出带笔记本电脑是累赘？你是否为拿着U盘却找不到电脑而烦恼？你是否想出门在外还能时刻与朋友网上聊天？………统计资料显示：酒店客户中45%的人有上网需求。有30%的客人提出了高速上网的要求。住客需求的日益提高产品背景‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld依托“蓝色天空”，开展旅游信息化整体营销在集团公司“蓝色天空”计划的指导下，以行业信息化为核心应用，关注政府、企业、游客三大板块的需求，整合政府资源和产业链资源，通过点（试点）、线（行业）、面（联合社会力量全面推广）相结合的形式推广与发展行业应用，逐步成为我省旅游行业信息化的领先者和价值链的主导者。旅游信息化营销整体战略存量（宽带、固话、小灵通）增量（行业信息化应用）综合业务解决方案+中长期签约旅游行业解决方案蓝色天空之旅游相关企业省旅游局的可控企业省旅游局客户全视图游客通过注入新的增值应用，激发客户增量，通过价值填充锁定存量收入。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld细分客户需求，结合自身有事，做细做深行业应用，做旅游信息化的领跑者和战略规划者旅游局•共同拓展电子商务渠道（96118及号码百事通的合作）•相关旅游企业的联网（管控、预定、服务、咨询）•协助制定行业信息化标准，推动旅游信息化发展进程酒店•依托“数码e房”业务，开展包含话音、宽带、号码百事通、IPTV等业务在内的行业整体营销。成功案例：“钱塘旅业”、香溢酒店风景点旅行社•突出“全球眼”业务在宣传和旅游救援中的作用，组合营销。成功案例：嘉兴南都风景区•结合号码百事通，有效锁定旅行社话音业务收入游客•通过宣传，强化游客对酒店完美联盟的认知度，进而达到刺激游客消费的目的；•通过电子商务平台和号码百事通，培养客户的咨询、预定等消费习惯。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld•总体思路•酒店行业信息化目录‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld打造产业链应用内容供应商硬件供应商酒店宾馆数码e房增值应用服务平台服务供应商形成一个融硬件融资租赁、内容整合、规范化服务提供、统一品牌及广告后向收费为一体的多赢产业链，而电信将依靠数码e房平台成为酒店旅游行业产业链的主导。住客‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld全面分析行业背景寻找行业应用切入点住客希望酒店提供电脑终端服务希望便捷的了解当地信息希望有更加丰富的影视、游戏内容提供打造旅游强省提升旅游综合竞争力制定新的酒店信息化标准政府（旅游局）酒店行业发展迅速，竞争压力大服务创新，增强核心竞争力寻求新的利润点12移动异质分流严重，语音保有形势严峻网通、铁通低价介入宽带竞争，缺少核心竞争力整合电信资源，为3G到来做准备电信312酒店：管理系统住客：数码e房‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld资源整合，发挥优势，共同打造酒店行业信息化推进的产业链酒管软件通信业务软件提供商电信应用提供商设备提供商品牌营销渠道数码e房终端维护服务数码e房核心应用平台引入合作机制，整合优势资源，打造产业链公安对住客的监管：酒店报备系统旅游局提升酒店信息化的需求：酒管软件、宽带接入、数码e房借助政府力量整体解决方案：细分市场需求，以差异化产品为核心制定组合方案‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld细分市场需求，以差异化产品为核心制定组合方案产品细分市场酒店员工住客传统产品增值产品应用产品酒店报备系统酒管软件全球眼星空伴侣数码e房IPTV商务彩铃号码百事通一号双机一号双机11800语音宽带小灵通虚拟网宽带团购语音包天IP直通车客房宽带政府‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld核心产品介绍数码e房IP直通车语音包天酒店管理软件‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld品牌客户资源渠道酒店入住客户设备提供商应用平台提供商维护提供商内容提供商平台应用设备提供维护服务增值应用号码百事通：酒店优先推荐形象提升：信息化服务互动沟通渠道：信息发布控制成本：“零投资”增加收入：拉升入住率专业的电信服务保障电信产品构建清晰的商业模式，产业链共同推进数码e房的发展“数码e房”业务是专门针对酒店客户推出的电信互联网平台增值业务，包括客房电脑终端、核心应用平台、增值内容服务、售后维护服务等内容，实现方式为“无盘工作站/有盘工作站＋应用服务器＋相关软件”。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld典型案例－－数码e房带动完美联盟整体签约嘉兴锦华酒店目前使用电信固话143部，ADSL专线一条，光纤宽带使用广电线路（免费体验），目前电信通信年消费为7万元/年，其中月租费则占了月消费的40%，通信消费结构十分不合理。抓住客户需要提升自身服务质量的契机，向客户推荐“酒店完美联盟”套餐（以“数码e房”业务为核心产品，捆绑组合话务量包保、光纤接入、办公虚拟网、商务彩铃、员工小灵通团购、号码百事通优先报号等业务），赢得了客户方的认可，并最终签约。为了帮助酒店做好宣传，在“酒店完美联盟”实施后，电信主动为该宾馆免费群发1万条短信，宣传“完美联盟”，经过2个月的运行后，入住率提升10%，现该旅业集团准备将该模式拓展到集团下的所有酒店中。实施“酒店完美联盟”签约后，电信的利益点：1、反争夺了宽带流量；2、有效锁定3年稳定存量，改变了客户消费结构；3、为电信带来了3万元/年的增量。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld典型案例－－“酒店完美联盟”激增量杭州香溢大酒店：浙江省烟草公司下属的四星级饭店，地处市中心位置，主要客源为商务及旅游客户，周边一公里范围内有近十家四、五星级宾馆与之竞争。客房总计385间，05年底安装“数码e房”24间，安装电脑的房间比普通房间贵60元。试点效果好后，现已扩容至96间，并签订“酒店完美联盟”综合协议，酒店所有客房同时提价5元/天/客房，电信增收3.5万元/年。香溢大酒店05年试点后，产品所特有的功能使住客反响强烈，具体测试数据如下：⑴住客对酒店安装电脑需求率达98%；⑵对产品的满意度达100%；⑶住客使用以后，回头使用率达100%；⑷在所有客房均提价的基础上，提高入住率为6.5%；⑸数码e房的平均入住率高于普通客房10%左右。⑹对产品提供的应用内容，住客非常满意。由此提高了酒店服务档次和核心竞争力。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld典型案例－－“酒店完美联盟”夺流量杭州清水湾大酒店：杭州清水湾假日酒店是一座国际三星级水准的多功能综合性酒店，拥有各类客房118间的中小型酒店。这家酒店自2004年开业以来，宽带业务一直由网通信息港提供，一年多来，客户经理多次策反未果。“数码e房”业务试点后，采用“数码e房”＋宽带接入的“酒店完美联盟”套餐赢得了公司老总的支持，以10M光纤免费接入进行策反终获成功。酒店一期对20个房间安装BNC终端，经过三个月，酒店确认“酒店完美联盟”能为其带来良好的收益，正式签订了合同。实质上，分公司是将光纤接入费用隐含在“数码e房”内一并收费。根据协议，酒店使用的是“标准套餐”，结算费用为330元/间*月。为此将增收28800元，这已经相当于一条10M光纤的业务收入了。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld小结：细分客户类型，制定针对性的商务领航之“酒店完美联盟”整体解决方案目标客户针对酒店单位针对关联客户及酒店员工话音互联网增值业务三星级酒店以上酒店话音包天；一号双机；话务包保；酒店报备；客房宽带；数码e房；转接服务；企业名片；企业彩铃；企信通；板块营销；低星级酒店及商务酒店话音包天；IP直通车；话务包保；酒店报备；客房宽带；数码e房；优先报号；企业名片；企业彩铃；无星级的中小旅馆IP直通车；多路计费器公话酒店报备；宽带；目标客户针对酒店及住客话音针对关联客户及酒店员工互联网增值业务三星级酒店以上酒店低星级酒店及商务酒店无星级的中小旅馆‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld小结：明确酒店行业信息化营销的整体规划，全力打造“酒店完美联盟”品牌数码e房完美联盟（语音＋宽带＋应用）06年7月长话完美联盟（语音）2007年07年7月2008年组合营销酒店完美联盟（语音＋宽带＋应用＋媒体）合作共赢2006年酒店行业品牌统领：酒店完美联盟战略目标：06年底，加盟酒店数超过500家(市场占有率60%),话务量增长20%,数码e房1万间；07年底，加盟酒店数超过800家(市场占有率80%),培养客户电信消费习惯,为3G做准备；08年底，加盟酒店数超过1000家(基本覆盖市场),打通3G信息通道,实现媒体运营。‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld营销案例－－IP直通车返回宏远宾馆，二星级酒店，共设客房58间，入住人员多为本地散客，少数为外地商务人员。3月底开通IP直通车业务后，话务量较开通前增长263.9%，收入较开通前增长97.5%。国内长话收入同比图0100020003000400006年长话收入298550094928822443343305年长话收入22085381245235417863701月2月3月4月5月6月收入与话务量变化图020004000020004000600080001000006年长话收入298550094928822443343306年长话话务量426471413567584642990341月2月3月4月5月6月‹#›世界触手可及浙江省电信有限公司ConnectingtheWorld营销案例－－长话包天该酒店自4月21日开始试点长话包天业务，可以看出业务推出后，长话收入和拨打次数具有较明显得增长。1、电信的利益：前三月该酒店月平均长话为890.53元，签订协议后，电信每月长话收入稳定在3000元。2、酒店的利益：推出“无限畅聊”业务后吸引了客源，由于电信提供了3000元包9000元的长话经营空间，酒店无需担心免费打后带来的高话费风险。3、客人的利益：按照原计费方式日均需要支付156.53元，现不需要支付长话费用。杭州新宇青年国际旅馆国内长话费和拨打次数图表0.050.0100.0150.0200.0250.0300.0350.0400.04月20日4月21日4月22日4月23日4月24日4