药品招商宝典(康)

药品招商与电话营销实战宝典哈尔滨誉衡药业康正红药品招商的循环过程产品客户各种宣传业务员公司品牌（信誉度）多次接触多方了解影响信任创造辅助销售吸引热爱药品招商涵盖的因素药品招商广告及各种途径的宣传（20％）产品（50％）销售人员（10％）专业知识销售技巧处事经验敬业程度独家、专利、新药、竞争品种稳定程度售后服务（10％）媒体广告会议广告朋友介绍发货速度产品质量产品品牌（10％）成功药品招商进程1、合理的产品结构2、招商人员的选择和培训3、电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）4、电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛5、电话沟通后约定大代理商见面沟通6、接触与说服代理商接受全品种，成为朋友7、召开地区招商会与培训会议，建立样板市场8、帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）9、结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司10、将代理商发展成为类似公司大办事处11、将代理商上升为公司的分公司成功的药品招商1、合理的产品构架A、2－3个抗生素针剂品种B、2－3个心脑血管针剂品种C、2－3个抗肿瘤口服或注射剂品种D、2－3个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）E、2－3个中药品种2、(1).招商人员的选择和培训A、学医药者为主，医药发展方向决定B、1－2年的临床药品招商经验者为佳C、接受过一定的培训者或没有从业经验者D、能接受先进理念和顺应性强者E、执行力强者为佳F、能够吃苦耐劳者为佳G、具有创造力者为佳成功的药品招商(2)、招商人员的培训A、产品培训和招商培训B、销售技巧（电话、面对面拜访）培训C、演讲技巧培训D、营销理念培训E、生活理念培训F、意志力训练G、人生观培训成功的药品招商成功的电话营销简介——专业化的电话营销电话营销战略和战术问题电话营销战略和战术问题1一、营销战略1、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招商，并加强及时反馈系统工作2、部分品种独立开发，大小通吃3、紧抓招投标策略4、广撒网广捕鱼5、迅速捕捉战机6、坚持市场的“二八”定律7、有效利用（《作战地图》）8、数量为先，质量次之电话营销战略和战术问题2二、营销战术1、电话营销8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）2、语音沟通技巧3、大小牛串（金标、银标）客户分档战术4、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访5、训练招商人员做到“3个电话锁定目标、5个电话发货”6、充分利用医院《作战地图》针对开发空白区域7、用药找大牛的战略8、招商手册的编写制定电话营销技巧篇电话营销的仙境3次通话锁定客户，5个电话促成发货！电话营销前的精神准备来电要警觉，去电要激情！来电不慌答，去电要“备足”！电话营销前的工具准备打开医院大全，打开IP查来电网址！打开档案表，随时看地图！电话营销的成交是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！一个电话营销的完整操作过程1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地区情况的了解、大牛品种客户的探查）2、电话打出之前工具的准备过程（打开医院大全、打开地图打开IP查询系统、打开问题大全、档案表）3、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）4、传真目录（主要针对强烈有意向客户，部分客户邮寄资料）5、核查客户锁定目标（通过当地做药的朋友、地面部队、打电话到商业公司了解等）6、确认客户、签订协议、发货（地面部队的面谈或核实无误）一般要求3－5个电话搞定7、交友3、电话招商、大小通吃：——被称为最省钱和最锻炼队伍的方法A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式4、失败原因：A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗（什么是招投标？）B、招商经理社会阅历、生活阅历不足－无法与代理商在同一层面沟通C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺－某一细节失误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或得罪代理商还未觉察D、自以为是，失误不报－一错再错E、方法错误－代理商资源匮乏电话营销原则－大小通吃电话营销9大技巧1、备（“背”）2、捧3、骗4、压5、打6、哄7、透8、侃9、交电话营销9大技巧1、备（“背”）A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、物价、经济排名、地方医保情况等）B、商业情况（从历年中标或代理商途径）C、个人排名情况a、竞争品种销售人情况b、同类产品销售人排名c、当地各类产品排名情况（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）电话营销技巧1—“备”2、捧（赞美）A、赞美名望、业绩B、赞美天气C、赞美语音D、赞美医药环境（商业回款、信誉等）E、赞美当地新闻中的事件电话营销技巧2—“捧”3、骗A、认识当地的熟人B、当地从业经历C、当地熟识的亲戚D、当地熟识的商业环境（医院大全、从产品找大牛很关键）电话营销技巧3—“骗”4、压A、用大牛或大商业打压B、公司销量任务打压C、如果是朋友介绍，要利用关系打压电话营销技巧4—“压”5、打（“吵”）A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架B、在谈合同时需要用吵架的方法电话营销技巧5—“打”6、哄在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好电话营销技巧6—“哄”7、透“不厌其烦，打破沙锅问到底”你越是问的多对方就越觉得你专业电话营销技巧7—“透”8、侃在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：A、看报纸和有趣的新闻B、养成搜集各种信息的习惯C、多看看有趣的电视剧D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）E、尽可能多读书，扩大知识面F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。（注意：千万不要过分炫耀自己）电话营销技巧8—“侃”9、交要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”电话营销技巧9—“交”电话沟通语音技巧A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象D、说话声音要抑、扬、顿、挫E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活）F、说话不卑不亢、语气婉转透刚G、讲话时手势、肢体语言丰富－声音会透出活力H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水I、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边K、卑微销售完成任务电话沟通语音技巧－注意“共振”－“相似相融”原理电话营销接听操作规范招商经理电话问答要领（随时准备笔纸记录，录入电脑，打开医院大全）打出电话问答步骤：1、喂，请问是××总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责××地区经理，您现在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以吗？）这样我们是哈尔滨誉衡药业的，我叫×××，听朋友介绍您在咱们这里做临床做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，您看如何？以前我们公司有人和您联系过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？那我给您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在1998年，我们是以研发、生产、销售在一体的公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由小到大的发展过程，公司主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，目前公司有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在国内上市。哎××总，麻烦您问一下请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司？（辨实力）电话接听规范和要求示范招商经理电话问答要领（随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：2、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？——（探产品线）请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事临床药的销售有一段时间了，您是哪年开始做临床的？——（探实力1）3、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回款？咱们公司一般投标中标率有多高？——（探实力2）4、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少量）？5、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切）这样××总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会再跟您联系您看如何？电话接听规范和要求示范招商经理电话问答要领（随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：6、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？（探实力3——问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？如果是这样您的供货价是×××/(支/瓶/盒)，这是最低的价钱了。7、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！8、做标记——每个客户做点评（初步判断——要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）（打入注意辨别客户手机——打开网上查询电话地区、医院大全）电话接听规范和要求示范招商经理电话招商档案表要求1、年月日时间的要求2、当地代理商（10大牛）、商业排名。3、意向品种/或在销售公司品种名称。4、信息来源(网上/招商会/客户名单。5、公司名称/地址、邮编，批注中注明基本情况(公司年销售额、临床队伍人数、医院开户数量、目前操作品种名称、历年中标情况；是个人做还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种的销量是多少，是属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。6、联系电话/手机/传真。7、回访沟通情况、存在的疑问、对公司的招商产品意向如何/签约意向如何、继续追踪还是放弃。8、当地排前10名大商业公司名称、电话,当地做品种排名前十位姓名、电话、地址。电话营销档案表要求招商档案表中为何要问代理商做临床药的时间？电话营销规范和要求要求知道做药时间的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上还是做几家医院意味着什么？）2、探资金实力3、考察政府公关实力电话营销技巧和要求大牛代理商理想成长历程电话营销技巧和要求医药代表（1年）区域或组主管（1年）地区经理或省区经理（2－3年）大区经理或招商部经理（2年）销售部经理或总监（2-3年）个人代理商（1年-几家医院）副总或总经理（3-5年）地区或省区代理商（3-5年）全国总代（3-5年）收购药厂6年4年3年3年从药龄看牛电话营销接听问题规范（金标准）1、听说过XXX公司？哪里听到？2、做临床还是OTC？3、个人还是公司做？纯销还是分销？4、年销售回款（商业/低价回款）?5、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？6、手下大包或半包人员有几个？7、商业上通过哪家公司配送医院？8、配送公司联系人、电话？9、重点操作哪类品种、几个品种？10、重点品种的量能走多少？11、不招标能否进药、如何操作?12、联系方式、住址（手机、座机）13、从事药品销售有多少年？14、现在临床最火爆品种考问电话营销提问金标准1（接听规范）15、06年临床最火爆品种考问、或找、或压｛06年最火爆抗生素：头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南-西司他丁钠；06年最火爆其他类：注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮ⅡA磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）｝电话营销提问金标准2（接听规范）大、中、小牛串界定标准（银标准）1、大牛：月底价回款100万以上；自己开工资业务员35个以上；从药10年以上；开宝马、奔驰、沃尔沃；办公面积350m2以上＋代表品种。2、中牛：月底价回款50－100万；自己开工资业务员20个以上；从药5年以上；开广本、丰田、蒙迪欧；办公面积150m2－300m2之间＋代表品种。3、小牛：月底