药品招商经验、技巧

1药品招商经验与技巧撰稿人：何乙波2010年7月2本次分学习分七块1、药品招商经验小结2、快速筛选客户法3、怎样与客户谈底价4、怎样与客户谈区域保护及防窜货5、怎么与客户谈量6、忽悠式分解法来谈量7、关于管理问题3（一）药品招商的经验做招商一段时间后,每个人都会形成了自己的一种风格,无论成功与否,对新人一定会有些用处,现在和大家分享回顾一下,希望大家能点评一下,指出不足!第一、招商的经验再多,但基本工作要做好,尤其是新人,前期电话量永远是主要的!第二、在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主!第三、在二次三次甚至多次沟通中向客户学习并找出客户所需，所担忧4（一）药品招商经验概括1、谈判是什么？谈判是：相互沟通相互妥胁相互说服的一个过程（我自己总结）。首先我们要好做充分的准备,提问：第一次与客户沟通前需要做哪些准备？提问：与客户沟通过程中你需要向客户索取哪些信息？5（一）药品招商的经验2、解决问题的方法，一般分三个步骤.A、首先分析客户的问题,找出问题的根本所在!B、把问题与公司销售思路相结合,看如何用公司现有的东西去解决这个问题!C、当有办法解决这个问题的时候,会不会发生其他问题!(例:客户问:窜货怎么办?）分析:A、问题就是想了解公司对窜货的看法和处理方式.B、公司现有的优势:有着货源,可以控制整个地区的放货情况,谁窜货则停止对其的发货.C、后期的问题:造成的损失怎么补偿.已经窜过来的货怎么处理等等,对于新问题也可以采用此步骤分析)6（一）药品招商的经验3、客户提出问题不会解答怎么办?其实电话招商与面对面的招商有很多优势,比如在沟通中我们可以很快的中断话题（慌称信号中断拉等）以思考代理商提出的问题,找出解决问题的最好的方法,然后再去电!7（一）药品招商的经验4、或许很多人看到客户说：你的价格高拉，你的产品同类品种太多了，你们产品的包装太次了!……就开始慌了；或者就开始抱怨公司的产品价格确实很高了!其实不然。价格、包装不是决定产品最主要的因素！能不能赚钱才是最主要的！所以，有时候可以多了解同类产品，自己去分析，每一个品种都有着他的劣势，抓住他们劣势，相信你话的可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！当然,自己也要勤与思考自己品种的不足，不要客户一说到自己品种的不足，自己就开始叉开话题，躲避话题了！那样只能提前断定你的失败！自己品种的不足,也可以说出“光”来(例：某公司的儿科感冒药,每袋比其他厂家少了1g多!则这家公司业务员说：他们产品是高浓缩剂型！其实招商呢，没有全部的实话，业绩高的，才是强者！)8（一）药品招商的经验5、知己知彼,百战不殆!6、学会倾听,认真听客户说的话,才能找到突破口!9（二）快速筛选客户法到现在为止，一般的招商谈判的周期为15天到30天，或者更长！也有个别情况3-5天的，仅仅只是个别！由于我们每天的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访，这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判，这样每天的工作量会加大，处理新名单的量也会随之减少！怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今天要讲的快速筛选法（建议新人开始不要使用，另外招商方式因人而异，尤其是男人和女人的差异，往往女人可以借助自己先天的条件，即：语气的亲和感等，可以很快的让对方产生好感以达到信任的目的！）10（二）快速筛选法第一、详细的了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端！这样在看到找产品的客户名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的？是做独家的还是做普药的？是做炒作的还是做会议的……如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐！除非他是做跑方的！如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的！因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜！（注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人还是不要放弃的）11（二）快速筛选法第二、第一次筛选过后，进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要你用一个广告的口吻介绍出你的产品以后，只要客户对你的产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他！了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格！12（二）快速筛选法第三、一般的二次追访，即，去询问客户看网址了没有，传真看了没有！这不能急！一般短信客户1-2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问！每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种，比如：XX经理，上次给您谈的独家特效药XXX品种，您说给您发个网址的，不知道您看了没有！当然也不能太夸张！我们的目的就一点，让客户去看！如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。对于效果最高的介绍产品方式：快递资料！也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那你错了，你可能就因此浪费了你宝贵的时间！如果快递需要4天到，我们可以很好的利用这4天去和客户介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘！让他一拿到你的资料就会想起来你！13（二）快速筛选法第四、做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员那资料去跑了，等有什么消息我会给你联系的！或者，我在做市场调查，等调查好了再给你去电！如果你选择等，那我告诉你，有得你等了！其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）你要了解到，他一定对这个品种还有着问题！所以你要学会勤问！第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑！第二要问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢！总之一定要学会问，把客户所有的问题顾虑打消，他进货也就是个很正常的事情了！这个问题我放在快速筛选这里，也是想让你通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直市场没调查好，还一直问不出问题的客户，我建议：PASS！或者说，真正的象他说的那样，等他来电话吧！放一边吧！14（二）快速筛选法第五、关于打款，如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）！打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道你不做我品种的原因是什么！让他内疚！（专找空闲时间去练！）在这我想说一句：人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，老是不接电话，这真的是太不尊重人了！其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦，您可以关机，但请对您承诺过的业务员回次话！好吗？15（二）快速筛选法对了，现在很多业务员不敢去谈客户，或者说不敢去谈死客户，这就恰恰说明了你客户名单积累不够！！怕什么呢，名单有的是，客户不做，难道你还要求着他不成？其实现在很多做药的朋友都是被一些业务员惯出来的毛病！我真不晓得你们拽什么拽，我们每一个招商的朋友都是来给你们介绍一种生财的新渠道，做就做，不做就不做！拽什么呢！所有的招商朋友们！请都挺直了你的腰，我们去找客户就是给他们带来赚钱的渠道！你们是他们的“财神”他们爱做不做！自己要对自己的产品有信心，对自己有信心，如果你真的求着去做这一门行业了，我劝你，早点走吧！这个世界太现实了！16（三）怎样与客户谈底价谈谈招商最常见的问题：价格问题！价格问题要分三个部分吧！第一，RX品种；第二，OTC普药品种；第三，独家品种！17（三）RX价格问题其实最容易搞定的就是RX品种的价格谈判！RX品种无非就是中标和不中标两部分！中标的话，我产品的招商价格只要是中标价格的20扣——30扣就可以了，如果再高些，只能说利润会相应降低，只要利润不是很低一般都没问题！RX的品种不会介意那一角两角钱的！所以招标的时候一定要调查好同种品种历年来的中标价格，以及这次招投标招标办会不会去参考哪里的价格，然后再针对自己的招商价格计划自己的报价！这有点说远了！总之，对于RX品种，中标价格适当就没什么招商价格可谈的！对于没中标的RX品种，要看他是走跑方的还是靠关系进医院的（具体跑方的操作方法我以后会发贴单说），跑方的话医生要收的点数就很高了！这就看你产品的生产厂家是不是很少，只要厂家少，当地市场不混乱，价格一样卖的起来，所以招商价格依然不是最主要的问题！18（三）普药价格问题这类客户可能是最难谈的客户了，曾经有客户是辽宁鞍山的，我曾和他谈产品的时候感觉他特别“厉害”，他做的产品价格便宜的超呼想像！就好像全国最便宜的药都跑到他那里去了！普药客户可分两大部分，第一部分，有着非常稳定的网络资源，他对待区域保护不是很看中，所以价格就是他们最终判定操作的条件！而往往他们的目标市场又是以农村市场为主！如果是这类客户，而自己的产品又没有绝对的价格优势，我建议放弃，我个人感觉，没什么再继续追的必要！现在招商的普药品种正在恶性化的竞争，价格太乱，而且很多厂家的价格极低！第二部分，就是网络不是专门真对农村市场的客户，他们也有着一定的药店网络！对区域保护比较重视！我们可以采用“忽悠”的方法来谈！举一个方法吧：《卖拐》大家还记得吧，那句“走两步，走两步”到现在还是人们开玩笑的话题！就用这句话吧！简单易懂！首先，产品价格高低肯定有着他的原因，比如包装的好坏，药品质量的好坏（上线下线之分）等，价格如果出现在包装上我们可以谈包装，但是包装也竞争力，价格也比别人高，那怎么谈呢？忽悠！当然，忽悠的前提是让对方信任的基础上！19（三）普药价格问题（案例）客：A公司的产品比你们的便宜多了，包装也比你们好！我：是的，A公司的产品确实比我们便宜，包装也比我们好（一定要记得，不能否定客户！我们要转折！）但是我们的销售方式不一样！客：不一样？怎么不一样？我：产品销售一般分高利润低销量和低利润高销量两部分！我们走的是一个适中的路线，我们的目的是长久与客户的合作，以达到双赢的目的！而A公司不是，他们是以超低价格供货以达到所谓的量的标准！而这个量的标准是肯定没有市场保护的！您把产品打进市场，建立市场很不容易，如果这时候他们再在你们区域里找个客户，请问你还怎么做呢？彼此去打价格战？那你们何谈利润？那这个产品还能做吗？您的老客户还能再维持吗？20（三）普药价格问题（案例）客：他们承诺过区域保护！况且，价格高就一定有区域保护吗？我：承诺只是建立在口头上的？你们有合同的制约吗？这种普药本来价格就已经透明了，利润扳扳手指头就可以算出！一条生产线的启动需要花费多少成本？这种低利润的销售，会给你们区域保护？您可以自己想一下可能吗？而我们的品种走的是一个长期的路线，虽然包装不是特别的好，但是质量是绝对没问题的，我们的价格是最适中的！又不是漫天要价，而且产品进入你们的市场又有足够的利润！量可以稳定，客户可以维持！所以，我们的区域保护就不会是空话！21（三）普药价格问题（案例）客：但是你们价格这么高，他们价格这么低，以后还要打价格战！那肯定会冲击你们这个同类产品！那我还怎么卖？那我不做这个品种了！我：照你这样说恐怕市场上就只能做独家品种了！但现在独家品种就依仗自己是独家而大量的搞规格，有的地方规格和规格也在打价格战！难道说，一但别人产品打了价格战，我们就不能做了吗？那不如不做药了！总结：其实我们首先要看清自己，我们是瓷器，而打价格战的产品是瓦罐，我们凭什么要和他们一起摔呢？一旦价格压低，没有区域保护，这就不是客户与客户之间单纯的竞争了，低价格的产品进了药店价格能卖起来吗？卖不起来的话就会降价，难道全区域的药店会商量到降到同一水平吗？不会！你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，最后价格压的更低，相信药店的老板也不会去介绍这个品种了！最后逐渐的这个产品就失去了市场！而这时候只有我们的利润是稳定的