匹克运动零售管理中心-有效促销(PPT 39页)

案例：宋朝酒楼的“三陪女郎”促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方法和力度与消费者沟通，促进消费者的购买行为．随着市场价格竞争的白日化,零售终端面临两难：不打折卖不掉!打折伤害品牌!库存```–缩短新品的入市进程–刺激消费者购买欲望–提高销售业绩–打击竞争品牌–带动关联消售–节庆酬谢…促销作用I.促销的策划II.促销前的准备与跟进III.促销的执行与控制IV.促销的总结与反馈Who对象Where地点When时间Which主题What目的How（a）方式How（b）费用I.促销的策划节假日重点推荐促销时机新货上市季末清货打折折现有奖销售代金券捆绑销售累计销售特价清仓限时抢购A+B+C明折：直接降价、打折让利给顾客。利弊分析：折扣对利润的影响较大，但灵活的折扣控制可以提高店铺的销售业绩，同时也可以增加利润打折利弊分析：有吸引力;赠送款货量一定要保持充足;做好促销前的准备工作.折现暗折：就是变相打折的促销方式•即折扣率•（99+18-20）/（99+18）=83%•实例1：当某顾客购买了一件价值99元的JLK产品时，若要享受优惠，就必须再购买一件商品，如加购价值18元的袜子一双：•实例2：当顾客购一件售价为129元的JLK产品时：店铺正在做买100减20元的促销活动。即折扣率=（129-20）/129=84%直接的利益：1、回笼资金2、减少库存压力进货价零售价销售数量现金收入利润6010022*100=2002*40=80608044*80=3204*20=80注：间接的利益：1、个人压力减少2、心情放松3、精力可投入其它事业代金券利弊分析：会破坏品牌形象，尽量以特定对象及折价券本身的价值感来减少相反作用“谜语竞猜有奖活动”“购物抽奖活动”有奖销售利弊分析：可以创造立即的促销效果，但未获奖的广大消费者，可能产生挫折感，而影响对品牌的偏好.刮刮看、对号码等立即性的游戏主要是求短期效果，对商品形象没有大帮助，但因其有趣味，也不会破坏形象.捆绑销售一件8折，两件7折买一送一（衣）利弊分析：如果是全场促销，会让好销的产品更好销，但滞销款却难以达到促销的效果加强附加推销，增加销售金额；清除较多库存。限时抢购利弊分析：回笼资金清理较大库存破坏品牌形象降低顾客的忠诚度特价清仓媒体、广告报纸、DM单户外宣传VIP12341、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少；2、确认目标及策略以使店铺能达到预期的目的；3、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。制定行动计划物料准备货品安排卖场布置人员安排促销前的准备与跟进：序号跟进事项跟进人完成时间１宣传品、道具、物料的准备货品组２促销货品（礼品、赠品）的准备货品组３陈列物料陈列组４布置陈列（广宣品的展示）陈列组５其它服务组人人有事做，事事有人管广宣品的制作：•引人注目•方便阅读•统一及调和感•具有美感三角支架横幅A3展牌价格牌橱窗海报英雄模特吊旗货品是否充足是销售量和销售额提升的关键所在：货品的储备价格的澄清仓库安排案例：某店铺预计在季末做“特价清仓”活动，活动时间为15天，销售计划为50万，那么实际货品组织的铺货额应达到多少？实际铺货额＝销售计划额*３倍=50*3=150万（主要是针对库存断码货品和库存量较多的货品）声光色销售指标人员激励人员安排销售技巧推广口号促销会议流程时间地点参与人员会议内容1、活动目的讲解，确保同事理解活动的目的和意义2、公布活动的各项指标，确保同事对店铺整体目标和个人目标清晰3、公布活动期间的奖励措施4、公布活动期间的游戏配合，引发员工兴趣5、活动期间人员安排、各个工作岗位的职责、确保同事清晰个人职责和6、相关分工安排7、介绍货品配备、储备及价格情况8、介绍主推货品、确保同事清晰货品FAB及相关价格变动9、销售技巧问与答，解决同事疑虑，增强销售信心10、公布活动期间的推广口号11、介绍活动期间广播稿的内容12、其它Ⅲ.促销的执行与控制销售分析：目标达成状况卖场分析：人员、货品、辅料、气氛竞争动态：竞争品牌活动及优势实际完成与目标的比较总结执行过程值得学习和需要完善数据可做下次参考Ⅳ.促销的总结与反馈THEEND