如何复客复盘

卖盘涉及的因素比较多，因此在复盘的时候要落实以下几个因素房源信息不全•背景：新录入一套房源信息，但资料不完整目的：掌握全面的房产信息话术：•您好，请问是XX先生吗?•很冒昧打扰您，我是XX，XX公司的置业顾问，您现在方便说话吗？•那是这样的，我有一个客户想在XX地方（业主家附近）买一套XX样的（跟此业主的房产信息比较接近）房子，您是在XX小区有套XX样的房子考虑出售是吗？•您看我简单咨询几个问题？然后把咱们的房子推荐给我这个客户，行吧？•先确认产权：什么性质的房本、有没有贷款、谁的名字、哪年的房子•（您一般什么时间方便看房？提前多长时间给您打电话？）您简单给介绍几个房子的优点，我好给客户推荐。•价格：咱们的价格还有多少能商谈的空间呢？•您看我给您报多少钱合适呢？客户总是要砍价的。我们只收佣金，哪怕多卖一分钱，那也是您的。先报价格，实在不行，再把价格降下来。•您在别的公司也是如此报价的吗？•XX先生，能方便说一下您为什么要出售这套房产吗？（如果直接回答，就记下来，如果业主犹豫，就如下说）有些客户看房的时候会问这个问题，现在咱们先统一一下口径，也方便咱们的房产销售。•那好，我给客户去个电话，如果需要看房的话，我再联系您。好，88（一）面积•很多业主告知的面积有可能是根据自己的记忆，由于一平方米已经涉及到几千元的楼款，因此要清楚落实房产证的面积，特别是一些小面积单位或以单价计算买楼费用的客人。（二）出证时间•因房产证出证时间与税费挂钩，直接影响楼价，因此必须落实。有的楼盘尽管业主入住了很长时间，可由于开发商的关系迟迟才出证，不能单单以入住时间长这个理由来估算房产证的出证时间。是否做银行按揭•在哪间银行按揭。不同的银行，甚至同一银行不同支行有关赎契的规定和办理手续所需的时间差异性都比较大。有的客人非常关心过户所需的时间，如果对此了解不清楚，将很难做出准确的判断。明晰产权人•分行遇到很多案例，营业员费尽心思说服放盘者出售房屋或商谈价钱问题，结果往往到签约前一刻才发现房屋还有另外的共有人，而共有人不同意卖，例如离婚需要分割财产的夫妻；甚至放盘者根本不是产权人，可能是产权人的儿子或女儿等等，整个过程中会耗费很多无谓的精力、产生很多无用功。在复盘的时候，多留一个心眼，询问：“陈先生，房产证除了写你的名字还有写其他人的名字吗？”装修情况•不同的客人有不同的需要，有的客人喜欢毛坯，全新未住，随自己的心意装修。有些客人急于入住，则喜欢现成的装修，省心省力。了解单位的装修情况，再根据客人的不同需求，有针对性地推盘。如果业主告知是豪华装修，一定要知道是几年前的装修，以便有大概的了解。如何复客？•目前在大家回访客户时，是不是经常遇到客户说“我考虑一下”或“市场不稳，不着急，看看再说”的情况，很难约出他来看房，更别提成交了。面对这种问题，其实我们可以通过一系列的问题来引起客户兴趣，获得他的看房承诺，然后精心匹配房源，在看房中继续引导，加快成交，通过以下内容，希望对您有所帮助。•大家一起探讨—南宁的房价是否还会涨。•首先我们来明确一下在这个过程中需解决的核心问题——目前房价是否已经到底（涨或跌），目前购房是否适合？引导客户马上看房的话术•1、xxx先生/女士，您好，我是XX房产xxx，很高兴为您服务，请问您已经买到合适的房子了吗？最近有看房吗？我店现有两套性价比非常优秀的房产，建议您一定要马上来看一下，肯定会为您带来惊喜的……（请提前准备好房源，如他有兴趣马上详细介绍，形成看房；如客户回答暂时不考虑，千万不要挂电话，继续提问——请问您是已经不考虑买房了还是希望等到最低价位再入市？）•2、（如客户说不买了您必须问出真正原因；如回答是想观望，请先表示认可）——我非常理解您希望能够在房价最谷底再入市购房的心情，应该说这是绝大多数意向购房者的梦想，所以您最关心的肯定是目前价格是否已到底线，然后才考虑是否购房的事，对吗？（客户肯定说对，继续提问）•您有这样的想法非常聪明，但您了解目前南宁房地产市场的变化吗？（客户可能知道也可能不知，在此介绍一下近期税费和贷款新政和12月市场成交情况）.•4、（介绍完毕继续提问）对此，您有何感想；在这种情况下，您认为2010年房价还会降吗？（等待他的回答，可能的回答是说这不会长久，还会继续降。继续引导）您的这种看法真是非常具有战略性，我觉得是有您说的这种是有可能的，市场是起伏的，但是我觉得最关键在于您想等多久、能等多久？相信经过我的介绍您已经了解，今年国家定的基调是稳定房价，促进地产市场健康发展，并给予政策支持，•南宁市现在轻轨开始竣工，南宁大桥，凌铁大桥都交付使用。。南宁获得全国289个城市最佳居住城市第三名，是全国唯一获得联合国颁发的最佳人居奖的城市。全国各有实力的开发商都进驻南宁，很多外来的投资者都汇集南宁，现在如果你还不出手，还在等什么时候呢？•6、（呵呵，到这个时候如果你的客户还没有被引导，那只能再慢慢沟通了，但至少会有80%的人会被你说动；那么接着赶快引导他出来看房吧）您看，关于市场走势我们已经达成了共识，那么请问您什么时间能够看房？我们现在正有两套性价比非常优质的房源，本周x您有时间吗？因为您也知道，现在好房子非常抢手，您不看不知道，一看可能就喜欢了，到时估计您还得感激我呢：）•7、（如果客户还是定不下时间，继续引导吧）估计您看房也有一段时间了，您会不会觉得找合适的房是一个艰难的过程？（肯定回答对）是不是一件很花时间精力的事情？（肯定回答对）那为了买到合适的房产，您是不是应该有所付出呢？（肯定回答对）那您觉得通过我们刚才的判断，房市的价格会不会随着您时间的拖延而又有所上涨呢？（肯定回答对）那么，请您马上行动吧，请给自己一次机会，说不定您会收获一份惊喜，让我们来谈谈房子的具体情况，然后约个时间吧……•经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。•试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。•做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。如何复客（新人对公客）•你好,我是广平房产,我姓李,叫天才,不知道你买到房子了没有（如果客回答“没有”）则用下面的语句询问。•以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子。带客看房后复客•李先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益。客户对你说价高了（不给价客户）•房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈。客户说要考虑一下（或犹豫中）•对，买一套房子是大事，不能不考虑就下定了，李先生，对这套房子你最终只有两个答案，要么买，要么不买，所以你可以先回去考虑一下这个问题，要不然你在是考虑了好久定下来要买，可是这时候房子卖了或房东不卖了，那你想要我也没办法帮你争取来，你也知道适合你的房子不是很多，看中了我希望你能去把握，我这边再帮你去把握，让我们共同去努力去争取。当然你要是不满意你也告诉我，我也好给房东回个话。•以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会给你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。客户老是拖拖拉拉（不给明确）•李先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？客户给出房子不合适•没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？如何做好客户管理销售的“20/80”法则•1、我们就必须把80%的时间花在20%的顾客身上，才能产生出80%的业绩。大家可能会问：如何去找这20%的顾客呢？（也就是我们通常所说的A类房源与客户）•我们要学会判断20%的顾客的特点。那这类顾客到底有什么特点呢？大家平常在做业过程中都有接触过，接下来大家来研讨一下：什么样的房源与客户是算A级呢？A级房源的特点•1、业主有明确的出售意向，并且带看非常方便；这里所讲的是业主要很稳定，不是今天卖明天不卖，今天这个价明天那个价。另外带看也要非常方便，有的业主虽很稳定但因为一些原因，看房始终不方便，那这类的房源也不能是A类房源（我们可以用试谈单来稳定业主）•2、手续可操作，这一点是非常重要的，如何手续不能操作，即使业主再好也没有用，当然这里要求我们经纪人要细心，要专业了解房源的所有交易细节，再去大力推荐，否则就等同于浪费时间。•3、业主要有充分的决策权，而且能招之则来，挥之则去；这样只要客户价格出到，就能快速签单！A类客户的特点：•1、需求很明确，我们充分了解客户，不仅知道他的现有需求，而且知道他的潜在需求，这要求我们要经常带看，且每次带看完都试谈单，把客户的需求逼出来（最好是客户受教训）。•2、这里讲的购买力，是指我们要先了解客户的需求极限，如：他有多少首付款？他预算多少钱来买？如果钱不够能不能从其它渠道筹到钱？或者说如果客户看到了一套他满意但超过他的购买力的房子愿不愿意想方设法的去购买？•3、有决策权，这里和房源一样，我们不可能把时间花在不能做主的人身上，我们的时间与精力都非常宝贵，我们要做最有效的事情。•4、有些人可能会认为，客户需要慢慢的经营，这是一定的。但现在的市场竞争不容许我们这样做，也不需要这样做，因为客户不可能只找我们看房子，所有的中介都在教育同一个客户，所以我们要快。•好了，我们把A级的顾客的特点都做了较为明确的区分，那接下来我们要做什么？我们要做的是：对我们手上的房源与客户进行分类，可以分成A、B、C三类，进行管理；把我们80%的时间和精力用在A类的资源上面，就能产生80%的业绩。“农场”三大法则•我们对顾客进行分类管理的目的是什么呢？我们就得用适当的方法把资源快速消化，只有消化才能产生业绩，才是我们真正的目的。•我们做为房产顾问，就要像我们的农民伯伯一样，辛勤耕耘，用心付出，才会有回报。农民伯伯都是先播种然后再培育，最后再收割。但这里我们和农民伯伯们有些不一样，因为很多顾客别的中介已帮助我们播种并培育好了，就等我们收割了。所以农场第一大法则就是：第一大法则•庄稼成熟了就得收割。•A、农村的同仁们都知道，田里的庄稼成熟了，农民伯伯即使是晚上也得尽快收割，否则庄稼就会腐烂在田里。那样的话，所有的幸苦都白费了。我们也一样，我们手上有很多非常成熟的A级客户与房源，我们就得快速将其消化，每天都要和他们联系，每天都要带他们