药店的发展及对策

平价药店走向及对策自2000年底到现在，不到3年时间，平价药店从星星之火迅速发展为燎原之势，席卷九州大地，受到媒体及公众的高度关注，引起强大社会反响。平价药店是怎么发展起来的，走向何方，作为药品零售、批发、生产等企业，如何应对？本文在梳理平价药店发展脉络的基础上，分析预测其走向，并提出药品零售、批发、生产等企业及医院的相应对策。一、平价药店的发展历程到目前为止，平价药店大致经历了三个发展阶段：第一阶段：2000年12月－2002年7月，起步探索，打压封杀2000年12月7日，哈尔滨宝丰药品总汇刚开业，就宣布药品价格低于同行40－50％，打响了国内药品降价第一枪。宝丰的这一举措引起了同行和百姓极大关注，并点燃了哈尔滨药品价格战，与其相邻的两家老药店——同泰连锁店中央大药房和人民连锁店中央大药房立即应战。随着竞争的加剧，2001年5月，哈尔滨医药公司针对宝丰，又在其对面增开了康泰药品超市。2001年9月，老百姓大药房在湖南创立，10月27日，老百姓大药房长沙湘雅店开业，宣布药品全面降价45％，并首开全国药品开架自选经营模式，掀起湖南药品降价风潮。2001年12月，湖北隆泰大药房宣布药品平均降价40％，推出10点利销售，催生出武汉平价药品超市价格战。2002年1月，汉深医药有限公司对其司门口店全部药品降价销售，日销售额从不足3000元猛增至20000多元，整体利润不降反升。一时间，武汉1100多家中小药店纷纷跟进降价。武汉平价药店的兴起，引起了中央媒体的关注，2002年元月10日，中央电视台一套《新闻30分》播出了武汉隆泰大药房药品降价的消息，药品降价成了社会关注焦点。平价药店激怒了利润大减的非平价药店，他们联合向湖北市场上销售排名前100位的药品生产厂家及代理商发出警告，迫使他们不得直接向平价药店供货，隆泰等平价药店有8个厂家的20多种药品被迫撤柜，另外还有400多种药品拿着钱进不到货。2002年4月16日，汉深大药房司门口店被人为纵火；4月18日，武昌康风大药房第三次被砸，肇事者肆无忌惮地撂下话来：“叫你们不要搞平价，你们要搞，我们就不准你开店。”一周后，汉阳中心大药房平价超市也受到不明身份者袭击。随后，湖北省药监局明令药品零售企业不得在店堂内外直接宣传使用“平价、特价、让利、超市、×点利”等字样，否则将给予处罚，平价药店遭到封杀。第二阶段：2002年8月－2003年7月，风起云涌，快速发展2002年8月31日，江西开心人平价药店在南昌开业，吹响了平价药店二次进军的号角，引起了全国300多家各类媒体的广泛关注和报道。2002年9月，北京普生、德威治和济安堂平价大药房相继开业。2002年11月，北京新华医药经营部6家药房自行降价。2002年12月，乌鲁木齐康泰东方平价大药房、合肥百姓缘平价大药房和杭州老百姓平价大药房开业，湖南老百姓平价大药房落户西安。2003年1月，南京非常平价大药房在开了第五家分店后，向淮安、无锡和常州发展。2003年3月，陕西怡康医药平价超市、南京宝丰太平和新主张平价大药房开业。2003年5月，广州特别大药房开业。2003年6月－7月，开心人登陆上海，上海首家平价药店开张；湖南老百姓相继扩展到温州、石家庄、广州等地。第三阶段：2003年8月－现在，享受医保，叫板医院2003年8月，江阴第一家平价药店开泰大药房被列为市定点医保单位，它也是江阴16家医保单位中唯一一家平价药店。该药店刷卡消费占总营业额的20％以上，平均每天7000元以上，最好时超过10000元。之前，合肥首家平价药店百姓缘也喜获医保定点牌。另外，广州部分平价药店开在了广医附属医院、儿童医院、省中医院、省口腔医院附近，矛头直指医院。二、平价药店的走向1．以价格为招牌，跑马圈地，纵深发展价格是营销的重要武器，平价药店会挥舞这把医药致命利剑，一路披荆斩棘，以省会一级城市和部分较发达的二级城市为中心，面对巨大的空白平价药店市场，跑马圈地，抢占有利店面位置，横纵向纵深发展，湖南老百姓和江西开心人的攻城略地说明了这一点。可以预言，谁能抓住这个战略发展机遇，谁就会成为中国平价药店业的巨头。2．以实惠和便利为核心，两极分化平价药店经营模式向两极发展，一是大型平价超市，多元化经营，能给消费者最大限度的实惠，并且品种齐全，能提供专业化、高质量的服务；二是小型便利店，如住宅小区内药店，低成本运营，以其伸手可及的便利满足周边消费者需求，这也逐步趋向于国际上以美日为首的多元化经营和以德国、瑞典为代表的专业化药店经营模式。3．以市场为基础，驱动医药体系的变革平价药店开业时，一般人流量上万，日营业额几十万，场面火爆，这些铁的事实再一次证明，赢得消费者的心，就赢得市场。有了这个基础，平价药店就会驱动整个药品零售、批发、生产企业的洗牌、重组、变革，就会驱动医院药品降价，甚至会带动诊疗费的降价，出现平价医院。三、对策1．平价药店在自身能力许可的条件下，抓住目前平价药店市场大片空白、媒体帮助炒作、消费者渴求药品低价和容易转移购买的有利时机，抢占稀缺药店位置资源，快速扩张。同时，坦然面对发展过程中遇到各种抵制，恐吓，甚至封杀，相信历史前进的滚滚车轮是任何人都阻挡不了的，短暂阴云过后，就是满天金色阳光。平价药店经营者要清醒认识药品消费的特殊性，短期靠低价吸引消费者容易，但想要长期留住消费者，必须在经营上狠下功夫，核心是在保持企业生存和发展利润前提下，像沃尔玛一样真正做到天天平价，才能兑现对消费者的低价承诺，赢得消费者的长久芳心，否则，皮之不存，毛将焉附？只能是昙花一现，过眼烟云。在平价的基础上，再逐步建立消费者信息库，完善售前、售中、售后服务体系，以消费者为中心，永续经营。2．非平价连锁药店药品降价是必然趋势，顺应这一趋势，及早变革，要么跟进降价，要么对药店重新定位，差异化营销，靠自身特色生存和发展，如深圳海王星辰连锁药店与美国美信合作，联手打造“专业药房”。否则，只能坐以待毙，成为千帆过后的“沉舟”。3．非平价中小药店认清药品降价和药店多如米店竞争激烈的形势，审视自身能否做到便利或其它特色，否则转让或关闭。2002年，广东省新开药店3500家，而关闭的也有200家，是新开店最多的一年，也是历史上第一次有成批药店关门的一年。4．药品批发代理企业直接从厂家进货，缩短流通环节，逐步建立或完善药品物流分销体系，降低流通成本。我国一般药品流通企业费用率高达12.5%，要有12个点以上的利润率，才能达到盈亏平衡点，而美国专业药品分销企业的平均费用率仅为2.5%，只要达到3个点的利润率就有利可图。5．药品生产企业在利润降低和GMP认证双重压力下，降低产品生产成本，尽可能缩短产品到消费者的中间环节。在营销中，积极和平价药店合作，产品要进场销售；同时，特别注意中小药店的关停转并，降低货款损失。6．医院医院占药品总销售额的80％以上，平价药店必然垂涎并逐渐分食这块“肥肉”。医院必须主动适应这种变化，降低药品价格及诊疗费，发挥医院独特的专业特长，尽可能防止处方外流。如杭州市属12家医院药品主动降价，福建邵武医院与人合资自主经营平价药品超市，北京、武汉、衢州等地出现“平价医院”，降低诊疗费，值得借鉴。平价药房煎熬在红火和虚火之间中国人的聪明是举世公认的，借鉴吸收并创新发展是我们历来引以自豪的优势。2002年，就有几个聪明人创办了“平价药房”，平价药房一经出现就引起了群众的欢呼和媒体的强烈关注，当然还有业内人士的质疑甚至非议。一年多过去了，平价药房的掌门人们有的激流勇退登岸而去，有的痴心不改变本加厉。平价药房往往在开业之初人头攒动财源滚滚，因此吸引了更多投资者的看好，使他们认为这是一块投资新大陆。而从专业和理性的角度分析，平价药房的一时红火不是企业具有成长力的真实体现，而是透支了企业持续发展的“虚火”。平价药房靠“破坏”求生存资本有自身增值的要求，任何一个商业机构的商业行为都要有一个可靠的赢利模式，平价药房的始作俑者是怎样设计它的赢利模式的那？平价药房沿用目前世界范围内奉行的以“沃尔玛”为代表的以平价为主要特点的大型商超经营模式，以几乎接近批发价的价格进行零售，以便激发消费者的大量购买的积极性并通过抢夺顾客实现购买转移以打击同行在激烈的市场竞争中胜出。对不同的产品采用不同的价格策略：对于畅销产品采用5点利甚至零加价来吸引消费者的眼球；对一些多家重复生产的普药选择供货价比较低厂家进货，尽管零售价远远低于国家指定价仍然有着比较可观的利润空间。并加大处方药的比重，以期把拿着医生处方的患者吸引到药店里来。为了刺激购买实现销售额的激增，极力大肆炒做，利用目前社会对医疗费用过高的不满情绪，以革命者的面目出现，使媒体在自觉或不觉中成为其无偿的或有尝的宣传工具。平价药房的根本卖点就是价格低，为了实现低价采购，选择那些可能因经营不利、产品品质一般的困于生存不惜低价销售的企业采购多家生产的普药，结成弱者联盟，以扶弱敌强；利用有些采用区域代理模式的厂家管理不严的缺陷，不惜损害代理商利益和厂家的市场体系，跨区域从大医药流通市场上低价采购，以实现价格优势。这些手法不仅有悖行规也牵扯到一些道德和法律问题。平价药房不仅试图通过新的经营模式来打破零售市场格局获得一席之地，而且直接冲击了的药品生产企业的现行经营模式，真是靠”破坏“来图生存。平价药房没有绝对价格优势平价药房的最大卖点就是价格便宜，他们宣称自己的药店产品价格低于国家规定零售价的45%甚至55%，以此来吸引消费者，使普通消费者产生该店比其他店低45%或55%的错觉。按着国家相关规定，只要价格不超过国家定价，经营者可以灵活决定自己的产品销售价格。而出于市场竞争的压力，很多商家在进价基础上按着一定比例加价之后，其产品价格已经低于国家规定或指导价了，特别是一些知名畅销品牌，由于价格透明度极高，零售商加价已经不到10个点，而对于一些多家企业可以生产的常用药（常称普药），由于厂家供货价格很低，即使低于定价的45%或者55%，其利润空间仍然很大。商业的利润来源基本无外乎低买高卖赚取差价，平价药房宣称他们零售价低于同行的前提条件是其采购价格低于同行，但事实并非如此。就医药零售而言，经济领域奉为金科玉律的2/8原理仍然发挥作用：销售额的主要贡献来自于为数不多的一些畅销产品，而更多的产品只是为了少数人的不时只需而准备。而拥有畅销产品的企业为了维护市场稳定，都有严格的价格政策，绝对不会随便波动价格这根最敏感的神经。对一些普药，理论上可以绕过中间环节的层层盘剥直接向厂家进货，但是由于药店品种动辄上千个，单品销售数量十分有限，没有足够的和厂家讨价还价的筹码。平价药房的所谓“价格优势”是通过向小厂家或者从大医药流通市场上低价采购那些严重重复生产、厂家低价抛售的普药的方式实现。但是我们知道尽管药品生产国家有统一的标准，但是出自不同厂家的同类产品其疗效是不同的，这与企业的独有工艺、原料选择差异大有关系，否则就不会有妇孺皆知的六味地黄丸几乎每个中药厂都可以生产却大多因销售不畅被迫停产而北京同仁堂却一枝独秀单品销售过亿、白云山中药厂的板蓝根颗粒价格远高于同类产品而销售额却高居市场傍首的现实格局。可见所谓的进货价格优势是一种偷换概念的价格误导。平价药房价格屠刀砍了自己的腿也许是受到沃尔玛、家乐福等跨国连锁商业机构通过平价量贩而获得纵横世界的辉煌、格兰仕高举价格屠刀劈出个一统微波炉天下的霸主的感染，平价药房也希望价格屠刀再次发挥神奇作用，但是面对药品领域价格屠刀依旧锋利无比吗？平价也好，量贩也好，其核心奥秘在于通过价格优惠获得足够多的销量激增，否则真的是赔钱赚吆喝了。利用现代的以客户满意为中心的4C营销理论分析，决定营销是否成功的包括4个因素，即满意、成本、便利、沟通。使购药消费者满意不仅是向其提供了药品，而是使其健康获得改善，如果一味强调价格便宜而忽视专业服务和保证产品品质，那么消费者将达不到终极的消费目的，同时也说明药店在根本上缺乏与医院竞争的核心力。成本：平价药房在降低顾客成本方面具有相对的优势。便利：消费者获得产品或服务的难易程度，平价药房寄希望通过价格拉动让更远地方的顾客来消费，以扩大自己的商