药房运营方案2

主讲人：四川蜀源百合贸易公司总经理姚宏——药房运营方案药房运营方案•现代医药零售业现状分析•相关基础管理•专业关联销售讲解现代医药零售连锁业1、从世界看医药零售连锁业美国：建立在专业化水平很高基础上的多元化处方药和非处方药严格区分药剂师的责任仅仅是执行医生的处方，为患者准确拿药，然后向他们说明服药的方法。在美国开药店的人，必须拥有美国药剂师专业执照。药剂师也一样在美国，每位药剂师可以雇两名药剂师作助理，不能随便找人当店员。药剂师也必须通过考试取得执照，并在药剂师的指导下工作。药剂师的工作包括：为顾客拿药，处理患者的医疗和保险等问题，向顾客说明用药须知以及收费等。现代医药零售连锁业美国：买药手续很复杂，监督医生处方剂量A医生诊断，开处方B药店核实医生执照C查看顾客用药记录D收款卖药E电脑登记买药资料现代医药零售连锁业美国药店有关准入原则规定：每家药店都必须配备注册药剂师，所售出的处方药品只有在注册药剂师在场并亲自复核和签发以后才能交到客户手中。注册药剂师在药房内的职责主要是管理处方药，发现有疑问的处方，药剂师必须与医生取得联系。除对医生处方进行审核外，注册药剂师还要对新老患者进行询问登记和跟踪服务。基于美国药店以上专业服务，美国人对药剂师的信任度甚至超过了医生。现代医药零售连锁业瑞典：全国只有一家医药公司—瑞典国家大药房瑞典所有的药店门店都归于同一个经营者——国家，药店无法引入竞争机制，无法通过竞争提高药店的营业额瑞典是一个福利程度较高的国家，整个国家的氛围并不要求药店提高获利能力，药店的职能只是体现在专业服务这个单一层面上，也就是说，赚不赚钱并不重要，重要的是提供服务。现代医药零售连锁业德国：严格的规范和职业准入制度处方药和非处方药分别陈列临时配制的处方一般是主张与处方医师联系确认，审方药师签字，配制药师签字，发药药师再签字。报考执业药师必须本科以上学历药师在售药的同时，回答公众的咨询，可以有针对性地介绍相关药品，客观地比较，但是不能含有推销的倾向。现代医药零售连锁业2、中国医药零连锁的几种业态：多元化经营上海第一医药雷允上药城无锡市民大药房现代医药零售连锁业店中店上海童涵春堂同仁堂专柜现代医药零售连锁业老百姓大药房平价药品超市现代医药零售连锁业①健康管理中心：国家允许中医坐堂；从诊断、治疗、用药、饮食、保健、康复、亚健康管理等系列、系统服务；在商圈内有足够大的消费群支持。②大型药妆、美容食品店③综合小超市④标准药超：缩小经营面积。平价药品超市的发展趋势现代医药零售连锁业医药批发超市：河南百川、重庆和平、成都西部等药妆店：杭州武林、贵州舒普玛社区专业店：海王现代医药零售连锁业3、中、西方连锁行业的差别行业性质国外西方国家以公益福利为主属政府导向国内国内则靠自主生存，属市场化经营现代医药零售连锁业国内国内连锁零乱分散、业态多、恶性竞争、价格战风起云涌经营现状国外西方连锁统一、规范现代医药零售连锁业国内国内连锁在门店促销的手段，形式上都比西方国家技胜一筹经营手段国外客户服务、人性化管理，医药知识专业化有优势现代医药零售连锁业国内国内起步晚，没有真正意义上的全国连锁规模差距国外起步早、管理规范、规模较大现代医药零售连锁业4、连锁经营三大法宝“人气旺”的秘决①品种齐全②良好的店面形象及陈列③价格策略（平价就是硬道理）·特价的品牌药、季节药·低价的老年用药·年轻一族的高价位时尚用品现代医药零售连锁业“人气旺”的秘决④人性化服务·良好的服务态度·专业化的用药技能（达到小诊所的水准）·送药上门服务·建立健康卡，开展健康普查·专业药师⑤促销活动有声有色·充分利用品牌企业的资源开展一些现场义诊，现场秀、现场买赠、抽奖等活动.现代医药零售连锁业促销活动案例分析药店名称促销主题参与药品促销内容档期销量A药店周年庆畅销品，高毛利产品买二省4元等制定销量计划B药店新店开业季节性产品多元化····开业震撼，超出传统现代医药零售连锁业哪种促销内容会产生更多的销量？？？现代医药零售连锁业促销结果药店名称促销主题参与药品促销内容档期销量A药店周年庆畅销品，高毛利产品买二省4元等活动36000B药店新店开业季节性产品多元化54000B药店的活动销量高于A药店的33％！现代医药零售连锁业利润突围首推模式：30%的自代品种做到70%的利润①要充分处理好品牌产品与自代品种之间的矛盾，自代品种与一般普药品种之间的矛盾②选择既有品牌又有毛利的企业产品合作③切记不能因价格而出现产品质量问题现代医药零售连锁业案例：面对海王门店经营“51%”毛利率的思考？现代医药零售连锁业从平价到人气，再到利润突围，中国药店经营从传统的国营药店模式到现代连锁经历了质的变化和提升，但最终必将向专业化服务的方向迈进现代医药零售连锁业5、门店店员如何推荐主推产品认清误区①主推品种=高毛利产品·销售额·利润率·两项指标同时增大，才能获取产品销售的最大利润现代医药零售连锁业永久经营与“专业化服务”①药品经营有其特殊性——“治病救人”②问诊很重要③用药很严肃——处方的作用——组合用药④售后很温馨，服用方法，电话跟踪，送药上门服务现代医药零售连锁业认清误区②提高门店的盈利水平就是用高毛利产品拦截毛利率低的品牌产品诋毁品牌产品③推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客就推荐高毛利产品建立在相互信任的基础上现代医药零售连锁业推荐主推品种应遵循的原则客户细分原则：青年白领=品牌=疗效（选择利润率高的品牌产品推荐）中、老年顾客=低价（推荐要考虑客户利益等取得信任后再推荐高毛利产品）现代医药零售连锁业组合推荐原则：一般顾客对自己明确购买的产品无论从产品疗效和价格都处在高度敏感状，如以高毛利产品来取代指定购买产品肯定是不理智的做法。如针对顾客病兆，提出辅助治疗和配合治疗方案在取得顾客对这一方案认可后再推荐用于组合治疗的高毛利产品现代医药零售连锁业价格带管理原则：没有明确购买具体品牌药品的顾客（只有购买某一疾病的药品要求，对产品的价格高低不清楚）→推荐中下水平价格的产品→取得信任→推荐高毛利产品现代医药零售连锁业店员角色的合理扮演原则：执业药师（驻店药师）的专业身份对营业员推荐的产品加以肯定，修正和补充以获得客户信任。门店销售氛围的提升通过销售氛围的合理布置，增加主推产品在门店中的品质感相关基础管理行业分析（一）、药房发展趋势：连锁药店多达16000家.药品、保健品乃朝阳行业：.早期夫妻店、个人诊所居多.中期连锁加盟店蜂拥而上.后期社区医院遍及各街道及小区.目前民营企业连锁、外地经营者进入四川市场相关基础管理药房形式优劣势分析1.夫妻店：养家糊口，能赚就赚几个（灵活），缺乏具体规划和发展方向个人诊所：专业性强，产品单一，缺乏营销理念2.连锁加盟店：品牌力度强势，但是管理跟不上，产品营运成本较高，主动权没在自己手上。3.社区医院（大型诊所）专业性强，药品价格较高，产品单一，覆盖面积小，对保健品持排斥状态，缺乏营销思路4.民营企业连锁、外地品牌连锁民营企业连锁、外地品牌连锁——注重口碑宣传，活动内容丰富，产品结构合理，门店装修美观，但是缺乏专业知识相关基础管理开药店注意事项1.（一）尊重相关职能部门（外围关系）每个地区职能部门处理关系尺度不一样，因此用相应的社会关系，合理、合情、合法经营。（二）选址选址参照该店区域经济条件，收入情况，人流量多少而定，一般根据现在和未来几年的发展情况而判断出是否定点相关基础管理（三)装修风格•1、确认是开架式（超市）还是柜台式（传统药房）如果门店在100平米以上，建议做开架式（超市）。其优势为：便于药品展示，营销人员一对一与顾客交流，货品丰富可容纳更多的消费者，便于宣传。相关基础管理整个卖场规划•A、卖场整洁大方，区域清晰（中药区域，西药区域，保健品区，日化区域，医疗器械区，坐堂医生位置，收银区）•B、货架高度：1.2米、1.25米、1.3米三种，据门店空间决定货架高度。个人建议1.25米合理一些。保证一般顾客都能一眼平视整个卖场。•C、灯光以节能灯为主，亮度达到商场高度，整体大气，风格一致。•D边柜图片展示内容分为企业理念，经营服务理念，中药文化章程制度相关基础管理宣传（一）、外围宣传大的方向可分为：区间墙体广告、公交车广告、公交站台广告、当地桥头拉杆广告、步行街展示广告、市中心大屏幕广告、电视台广告……相关基础管理（二）、社区宣传•1、各大社区健康宣传栏可制作一些健康知识广告宣传、季节性产品广告、流行性病毒防治等。•2、各社区摆台发放药房宣传单，免费查血压、测血糖、办理会员卡、健康存折卡等多种药房免费服务项目，带动更多的消费者。相关基础管理（三）、门店宣传。1、制定企业文化、企业理念、企业口号。•2、办理更多的有效会员卡。•3、制定消费者会员日，优惠加积分。•4、不定期做促销活动，推动更多的消费群。相关基础管理培训•（一）、内训每周或每月组织员工学习企业文化、服务理念等专业知识培训。•（二）、外训借助厂家力量开展大型讲座，学习更先进的营销理念。接受更多大公司的课教，了解更多的行业趋势和未来走向等。特别是一些产品专家和营销专家能给你带来更多的兴趣和爱好等综合提高。相关基础管理售后很多药房只顾销售而未顾及一些售后工作，诚然：•售后也是一种二次销售。•建立门店VIP消费者档案。•建立有效会员资料（姓名、家庭住址、电话号码、身份证号）•建立富贵病档案（三高病、冠心病等）•制定营业员不定时上门为中老年人整理药箱及药袋。•每季度免费为会员送一些礼品，特别是VIP会员。逢年过节及生日问候、电话、短信。•年底做一些会员回馈活动。相关基础管理——盘底培训•库存不准造成的后果•盘底流程•盘底奖金、赔款与罚款•卖场物流问题相关基础管理——盘底培训•库存不准造成的后果：（造成电脑库存与实际库不符）一、要货计划造成不准。二、交班过程中遇到麻烦。三、回复顾客时出现问题。四、占用库存价值。（总部考核）五、影响到下月盘底。相关基础管理盘底前的准备及注意事项2、抄单•内容为货架号、条码、品名、规格、产地，严格按照货架编号逐层逐列的顺序抄单，条码一定是电脑打印标价签上的条码为准，品名、规格要抄完整，特别是条码，因为有个性标价签上的条码没有打印完整，要查电脑抄写正确的条码，一般是7位，或13位，个别是12位、6位，这样有利于提高输单的速度及准确性，产地一般只抄写有代表的性的4—5个字就可以了。如：石家庄科迪药业有限公司石家庄神威药业股份有限公司石家庄四药股份有限公司抄完之后，在抄写人处签字。相关基础管理——盘底培训•盘底流程盘底形式：见货盘货（抄单盘底）相关基础管理盘底前的准备及注意事项1、整货货架•标价签必与商品（品名、规格、产地）要一一对应；排面上的商品与排面后面的商品要一一对应，外包装相似且规格容易混淆的商品要注意分开摆放，如：相关基础管理盘底前的准备及注意事项标价签与商品一一对应：托西酸舒他西林片(博德片)0.25g*6s海南斯达托西酸舒他西林片(博德片)125mg*10s海南斯达舒利迭50ug/250ug60吸葛兰素舒利迭50ug/100ug60吸葛兰素苄达赖氨酸滴眼液(莎普爱思)40MG:8ML浙江平湖苄达赖氨酸滴眼液(莎普爱思)25MG:5ML浙江平湖相关基础管理盘底前的准备及注意事项1、整理货架•不要A商品放在B商品后面、或者4层多余的商品放在第3层,甚至A货架商品放在B货架（防止被盗）•确实放不下的可适当增加排面，再不行的可放在仓库，不要留死角。•锁在柜子里的商品要在盘底时要拿出来，但在货架要留好相应的货位，并贴上标价签。相关基础管理盘底过程中注意事项•再一次核对手工单上的商品信息与实物是否一致。•确认正确后，按照标签上的规格数数，不要大盒当小规格盘或小规格当整盒盘，特别是针剂，有些是以支为单位卖的，千万不要把1大盒当一支来数。•有中包装的且不敢确认是（原封装的）要拆开数，防止里面存在差数，如“葡萄糖酸钙口服液10ml*10支哈药集团三精”一提为中包装，不要想当然，量大的品种，可以分几份数，不能凭手感、凭感觉，几把抓，要实事求是。•盘一个品种后，应把相应的标价签