男装美学营销1

FARMERTEA&HCH.GOOD-7美感营销李燕添加文本添加说明文字实用地位穿衣服的目的美观，吸引异性01020304消费心理分析顾客风格分析货品风格分析人货对接搭配目录contents05美学连带销售第一章消费心理分析此处添加标题此处添加标题此处添加标题60/70年代80/90年代现在着装的变化6营销方法的重心转移美学作为一种战略手段成为新的营销典范性能消费品牌消费个性消费使用性风格品牌文化产品使用性产品功能性品牌文化风格功能性用户体验四要素产品卖点推销产品为导向关注销售业绩、成交金额注重销售技巧，产品知识的学习产品买点满足顾客需求为导向关注顾客穿着效果满意程度注重顾问技能，专业搭配技能的提升导购员形象搭配师添加文本添加说明文字专业搭配能力服饰风格的识别能力顾客风格的识别能力专业服务能力服务及沟通的技巧美学营销模式下两大核心能力第二章顾客风格分析看一下这几套衣服的不同1212客户风格是有什么决定？顾客的外貌顾客的嗜好顾客的穿着心理适合人的穿衣由两个因素决定：1.嗜好性（他的家庭背景和成长环境决定了其嗜好）2.适合性判断一个人适合穿什么风格（第一步）：一定要从视觉角度进入，视觉和感觉一定要分开古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条的，可爱的，个性的，时尚的，圆润的，肤色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白，胖瘦适中，健康的，骨骼感的，大五官，小五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色适中偏黑，平和的，亲切的，有亲和力的，前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏大的，脸型偏小的，异域的，感性的，理性的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活泼的，现代的，性感的小的小的面部柔和的面部清晰的大的、柔和大的、清晰从上到下：小和大的变化（脸盘大小，五官大小）从左到右：模糊和清晰的变化（清晰度）变化规律•1，判断一个人适合穿什么服饰风格一定要从视觉角度进入•2，大小指的是脸盘的大小和五官的大小（1）脸型的大小，决定了服装廓形的大小；小脸形：适合穿合体的大脸形：适合穿宽松的（2）五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸的大小小眼睛：适合小图案大眼睛：适合大图案※图案上的花色类型看个人嗜好和个人背景；当顾客说不喜欢图案时要看是不喜欢图案的类型还是不喜欢有图案的3，清晰度头发的颜色皮肤的颜色由这三色决定瞳孔的颜色※与身高、体型无关，是看这三色的色差大小色差大，清晰度大；色差小，清晰度小。发色肤色瞳孔色（1）清晰度高的适合穿艳色，可以做加法搭配（2）清晰度适中的适合适中的色（3）清晰度低的适合穿淡的色，适合简单的，精致的，搭配时要用减法（4）大小影响衣服廓形的大小，图案的大小清晰度影响穿着服饰的颜色风格（style)管理视窗小静小动大静大动斯文的个性的小巧的大气的动静变化大小变化小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大标准人群：客户赞美词组管理小静：暖男、文艺范儿、韩范、阳光小动：个性、前卫、潮男、动感大静：大气、自信、成熟、稳重、儒雅大动：时尚达人、摩登、乐观、雅痞范儿1.看大小脸型+五官2.看动静脸部清晰度人的风格看什么？第三章服饰风格分析小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大标准人群：24大气的温暖的考究的摩登的现代的风格总汇小大韩范儿的年轻的小鲜肉前卫的帅气的柔和的休闲的自然的帅气的阳光的都市的运动的个性的商务的正统的复古的•服装视觉构成元素：色（艳浊，色差）形（廓形，款式）质（材质，面料）※所有感觉都来自于视觉动静变化大小变化斯文个性小巧的大气的小巧的、斯文的色调柔和的、色差小、款式小而简约、面料精致、弱光泽小巧的、个性的色彩鲜艳的、色差大、款式小而另类、材质特别的（面料粗糙，有光泽）大气的、斯文的同上大气的、个性的同上风格（style)管理视窗小动大静大动小静静动动静变化大小变化小大第四章人货对接风格管理视窗的作用？什么是风格？风格就是不同事物类似属性的组合体现风格从视觉上来看，有大小动静类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议五官的大小决定装饰物的大小五官的清晰度决定服装的个性化脸型的大小服装轮廓的大小服装搭配思路1，明确结果2，确定单款——不论选什么单款、只要搭配出来都可以3，组合搭配明确顾客适合数据：颜色、大小、动静明确顾客嗜好是什么长得柔和的人用点缀法长得清晰的用呼应法第五章美学连带销售美学营销时代导购三件事1，产品定向2，引导体验3，促进成交美学连带四步曲1，看风格2，问需求3，多套试4，巧赞美产品定向引导体验促进成交38大小动静黑白看着装规律:廓形适中偏大,图案夸张,大(大小)款式个性,面料个性,适合鲜艳色,色差大(动静)深多浅少(黑白)廓形图案色彩面料配色39美学专业连带第二步问需求40主动询问，产品定向询问方向:1,问场合2,问嗜好(色彩,动静)3,问品类41场合职业社交休闲常规职场一般职场隆重社交常规社交都市休闲家居休闲运动休闲场合分类4212345判断着装场合？职场休闲社交一般职场家居休闲43•每个人都穿衣服，衣服与人的知识教养一样，都在显示着人们的心灵思想。•服装语言就像说话一样，每个人都有他特有的“字库”并且运用个人不同的音调和语义！44模版1：导购：欢迎光临，顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：-----先生，这是我们今年的流行款，非常复古绅士，经典格子修身设计，面料考究且非常有型，穿上去非常时尚大气。分析话术中的有效信息模版2;导购：欢迎光临，顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来）导购：“先生，您好！这是我们的棉麻系列，色彩比较柔和，款式设计简洁大气，而且棉麻面料的舒适和时尚的细节设计非常特别，超级适合您文艺又个性的气质。请问您喜欢大方一点的款式还是个性一点的？我可以帮您介绍一下”顾客：-----我还是喜欢简单大方一点的45美学专业连带第三步多套试把异议解决在说出口之前47多套试的关键点在于一、提高试衣率：二、提高连带率：阐释卖点多套搭配482145361、卖点总结场合搭配适合的人体型的修饰面料流行元素492、连带搭配思路一、纵向搭配思路解析二、横向搭配思路解析50美学专业连带第四步巧赞美51巧赞美步骤因为您是…样子所以您适合…(色彩,款式)整体…感觉描述顾客气质形象阐述推荐理由(人货对接关系)带领顾客进入情境52美学营销口诀•顾客识别口诀1,看大小2,看动静3,看深浅•连带搭配思路：纵向搭配:成套横向搭配:场合•连带销售四步曲：1,看风格2,问需求3,多套搭4,巧赞美二、快速提升高连带------连带率三、巧赞美快速成交------成交率一、推荐试衣,相对拿准------试衣率直接对应法排除法先顺从后调和法控制结果,动静调和,成套试衣建立信任,利用场合,多套连带课程目标谢谢观看HCH.GOOD-7