外贸网络营销的借鉴

L/O/G/O外贸网络营销的借鉴谢慧概念简述传统营销与网络营销的关系外贸网络营销简述外贸网络营销借鉴4123目录营销（Marketing）概念Concept营销渠道（MarketChannel）Thepromotion,distributionandsellingofaproductorservice.关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。展会杂志互联网传统营销网络营销外贸（ForeignTrade）概念Concept外贸与营销的关系？Generallyspeaking,foreigntrademeanstradinggoodsandservicesthataredestinedforacountryotherthantheircountryoforigin.对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。包含关系外贸流程（ForeignTradeFloatChart）InquiryQuotationContract,PO,NDAPaymentTerm前T/T（T/TinAdvance）：预付款：收款后安排生产；发货前T/T：收到款项后装运发货后T/T：付款买单，传真提单给客户，客户付款后寄所有单证客户收到所有单证，在规定的时间内付款T/T付款TelegraphicTransferL/C付款LetterofCreditD/P付款D/A付款以银行为担保的国际贸易支付方式。1.卖方向买方开出形式发票或签订销售合同2.买方根据形式发票或合同，向开证银行（卖方银行）申请开出信用证3.开证银行将信用证以电传或正本发到卖方银行（信用证通知行）4.卖方根据信用证要求，出货，并准备好信用证规定文件交到自己的银行（信用证里的议付行）5.议付行再将文件用国际快递（一般情况）寄到买方银行（信用证里的付款银行）6.买方银行收到单证后，审核无误后,扣掉相应信用证银行费用付款给卖方银行7.买方领取单据和提单等提货付款交单（DocumentAgainstPayment）,就是进口商付了货款以后代收行才会把相关的单证给你。（即期D／Patsight；远期D／Paftersight承兑交单，此时单据已在买方银行，只要买方去承兑（30、60、90天后付款）银行即可交单专业术语（Jargon）外贸流程（ForeignTradeFloatChart）PI,CI,PackinglistM-B/LMasterBillofLading船公司出具的提单，俗称主单、船单、海洋提单都可以。S-B/LSeawayBillofLading电放提单的一种格式，起运港不用付运费，目的港拿到SeawayBill可以提货，适用于发货人与收货人相互信誉度很高，而且着急提货的，还适用于国际货代跟货代之间，H-B/LHouseBillofLading货代出具的提单，俗称分单、小单、货代单，目的港客户如果拿到的是货代单，需要先到指定的货代那里去换主单，然后才可以办理提货手续。B/L外贸流程（ForeignTradeFloatChart）外贸流程（ForeignTradeFloatChart）传统营销与网络营销（Traditional&OnlineMarketing）传统营销（外贸）网络营销（电子商务）B2BB2C传统媒体、展会、人脉关系商务洽谈涉及网络信息流电子商城、博客、论坛整个交易通过网络实现信息流、商流、物流、资金流外贸网络营销可以简单地理解为利用互联网作为一种营销渠道、资源库和交流工具以开展外贸营销活动和国际贸易的方式，是外贸企业开展电子商务的前期准备和重要环节，关系着外贸电子商务开展的成败。传统营销与网络营销的关系（Traditional&OnlineMarketing）网络营销作为传统营销的延伸与发展，既有与传统营销共性的一面，也有区别于传统营销的一面。随着网络营销的发展，其特点表现得越来越突出。都是企业的一种经营活动都需要通过组合发挥功能都把满足消费者需求作为一切活动的出发点对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括潜在需求使传统营销的面貌发生改变,造成对标准化产品的冲击（书与电子书）冲击传统的营销渠道，中间商的作用产生变化（淘宝,eBay）促进营销策略的调整，定价、品牌、广告等策略都有所改进（渠道、成本）相同点不同点互联网在外贸营销中的作用营销渠道营销工具营销资源库营销方式海外市场资料竞争情况产品资料推广平台网络营销工具成本低前天候在线无国界限制实时沟通Email聊天工具（IM）搜索引擎（客户查找、市场调研、外贸资源搜集）网站营销E-mail营销B2B网站推广营销搜索引擎营销外贸网络营销就是外贸企业单位或个人利用互联网平台进行贸易活动的营销方式。外贸整合营销（IntegratedMarketing）外贸整合营销是外贸企业以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证国外买家能够从多途径获得准确而一致的企业以及产品服务信息。外贸整合营销（IntegratedMarketing）展会：1、参展与观展2、参与人员：营销人员、采购人员、技术人员、产品人员3、目的：寻找潜在客户、拜访合作客户、展示新产品、研究竞争对手、技术交流外贸整合营销（IntegratedMarketing）行业杂志：1、品牌宣传2、目标人群：公司高层、采购人员、技术人员、产品人员3、考虑因素：发行量、覆盖层面外贸借鉴（一）——市场调查市场环境市场需求市场供给市场营销因素市场竞争情况产品市场调查竞争对手调查潜在客户调查信息反馈收集调整产品定位改进产品质量明确主要需求调整营销策略产品定位价格定位消费群体营销渠道需求特点消费习惯与方式产品与服务的认知方式愿意支付的价格第二手资料政府网站联合国网站银行机构网站周期报告、报纸、杂志网站文献索引竞争对手信息获取竞争对手网站商务平台合作平台客户关系展会营销环境经济、文化、政治、法律潜在需求（宝洁案例）销售分析客户调查外贸借鉴（二）——营销策略网站建设策略品牌、服务、资讯等海外网络推广产品展示在线服务搜索引擎优化（SEO）综合性海外推广推广效果评估明确推广方式组合搜索引擎广告B2B电子商务平台行业资源推广许可性E-mail营销Web2.0应用网站建设是基础，网络推广是拓展用户易用性搜索引擎服务公司B2B电子商务平台B2B供求信息发布平台站内搜索关键词排名海外买家直邮网络广告B2B黄页目录网站以纯互联网为依托，以亚洲资深的alibaba、made-in-china、ec21等网站为代表，适应这些国家制造商云集、出口需求旺盛的特点。潜在买家集中购买目的明确配套增值服务完善供应商竞争激烈买家忠诚度不高缺少高质量买家推广效果局限行业因素国家差异产品差异1.服务类型2.独特优势3.不足4.适用范围*B2C电子商城的使用以欧美资深的传统工业目录起家，如Kellysearch、Kompass等，为适应互联网的全球化发展，推出网络版，形式上仍延续目录简明的特色。行业资源推广专业论坛/社区行业目录行业资讯/专业平台行业门户B2C平台：下载网站E-mailMarketing提交网站目录搜集竞争对手信息PR、News站点市场信息用户信息合作信息Apple.com行业B2B平台行业E-mail行业资源许可性E-mail营销E-mail营销•基本方法通过向潜在客户邮件列表发送促销信息或在邮件中投放广告来进行Email营销。•邮件列表外部邮件列表资源：第三方专业Email营销服务商内部邮件列表资源：已购买用户Email地址网站订阅邮件获得的Email地址•积累资源方式推广自身网站上的产品订阅功能、询单客户和求购客户的邮件地址、专业展会获得的Email地址、第三方资源•更多方式网站促销合作获取Email地址产品交叉销售Email地址（Cross-sell）Web2.0应用Web2.0相对互联网的Web1.0来说，web2.0的特点是更注重用户在网站中所起的交互作用，用户既是网站内容的消费者，也是网站内容的制造者基于Web2.0的网络营销博客营销企业内部搭建博客平台第三方博客托管平台（BSP）社区推广Bookmark（书签、收藏）WIKI（维基百科）SocialSearch视频站点目标用户以年轻网民为主，偏重娱乐、休闲特色口碑营销L/O/G/OThankYou!