商业地产项目的经验教训-青岛宝龙为例-20120324

中国一些大型商业地产项目的经验教训—青岛城阳宝龙实例剖析商业管理部资源小讲堂时间：2012年4月课时：约40分钟演讲人：前言本人通过对青岛(城阳)宝龙项目在经营过程中存在的一些问题和其各个环节进行认真梳理、总结分析。为我们同行业的商业地产项目探索出一些有益的经验或教训，为今后工作的开展及提高提供借鉴和启发。每一个企业、每一个项目都是有个性的，宝龙集团的战略是在国内有增长潜力的、高速发展的二、三线城市攻城掠地占领盘地，“以售养租，快产快销”的宝龙模式扩展。这个模式有利也有弊，利的是可以很平宜拿地、快速回茏资金高速发展，随着地区的发展提升物业价值。弊的方面是因地方的不成熟、人口少、消费低对招商、营运困难重重，如青岛（城阳）宝龙就是一个很好例子。宝龙集团介绍宝龙集团董事局主席宝龙创始人：许健康先生1990年投资房地产，2003年转向商业地产开发，规划、设计、建造、营销、物业管理系统化的开发经营管理。21个城市，36个物业开发项目，25座城市综合体，近1200万平米总量。城阳宝龙城市广场青岛城阳宝龙城市广场由50.5万平米宝龙CITYMAILL、20余万平米高档住宅社区两部分组成城阳宝龙城市广场位置规划2006年6月城阳宝龙动工兴建。2011年2月福朋喜来登大酒店开业。2007年12月城阳宝龙封顶。2011年3月速8快捷酒店开业。2009年5月1日乐天玛特及一期开业。2011年5月鑫复盛酒店开业。2009年9月30日宝龙乐园开业。2011年9月龙麦KTV开业。2009年12月康城奥特莱斯开业。2011年10月春天百货试开业2010年9月30日中影影城开业。2012年9月30日（预计）大润发开业2010年12月苏宁电器开业。城阳宝龙大事记2010年10月康城奥特莱斯闭业。(B区）2011年1月乐天玛特超市百货关门停业。（A区）2011年3月后乐天周边小商铺大部分停业。（A-E-B区域）城阳宝龙大事记一、商业体量过大，建设理念超前，对当地城乡结合部经济发展、人口数量、消费水平、业态、功能、辐射半径、招商、运营等难点没有深入地研究，基础资料预测错误，致使养商期必然漫长。二、没有统一开业，各业态主力店各自为政单打独斗不能形成整体共振效应和聚群作用。2009年5月---2012年9月，各时间段各部分陆续开业。有些业态、主力店一开业马上就陷为困难，场面冷清，以至预备2010年5月第三期开业的东、西餐饮街和大园、小园的商户全体违约不进场，若大的一个宝龙成为疑难项目。经验教训2、宝龙乐园：全天候室内乐园，冬暧夏凉但打破不了北方人冬天在家猫冬的传统生活习惯，失去了聚客作用.3、康城奥特莱斯：从欧工厂扫几年前仓底货，款式陈旧价格高，自然不能融入市场。三、主力店没有选好，主力店的作用是支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在商业项目的商业价值，但城阳宝龙的所有主力店到目前止都缺乏主力店的功能。1、韩国乐天玛特（34000平米）进入中国水土不服，管理混乱，导致30%的失窃率，亏损严重而撤场。经验教训四、部份商铺不规则销售，宝龙广场有2164间商铺，销售量约占40%800多间，在销售时不是连成一片而是有很多店铺隔开跳跃式的销售，给招商营运留下隐患。五、公司期望值过高，急功近利，提出租金就订这么高，不能降低，必须要挣钱。所订的租金是以商铺售价回报率来制定根本不以当地市场实际情况制订租金政策。经验教训4、中影影城：加盟商缺乏营销推广。5、苏宁电器：位置偏僻不给力。经验教训六、动线设计、规划设计方面存在一些不足，A、B、C、D四大版块中间用大园、小园8字形联通象迷阵让顾客找不到方向，各大主力店连通性差导致人为地阻断消费人流互动。由于动线动态布局错误及导视系统设计等方面问题导致各大区域的内街都成为死街。经验教训七、建筑规划设计不合理：大园与小园是室内乐园，从地下一层开始一直缕空至三楼，大园平面面积6090平米，小园平面面积1260平方米，两个巨型的空间一来增加了商铺的分摊面积，加重商户的负担。二来对营运管理存在严重的考验，空调的能量损耗就无法解决。思考和启发一、商业地产的属性：1、金融属性：它属于投资需要大量的资金沉淀。2、地产属性：它是地产行业需要很强的地产开发能力。3、商业属性：商业就是交易，它是通过长期稳定的租金收益获取利润，它又分为商业经营和商业管理功能。从商业地产的属性看并不是把铺子出租给商户就万事大吉不管了，而是要想方设法通过经营把场子搞活搞旺，才有商业管理，才能达到保值增值和提升物业价值。所以在商业招商运营过程中我认为，无论是主力店还是零散户，租金前期一定不能定得太高。一个商业体要经营起来，第一步是招商。招商了就一定能经营起来吗？第二步是养商。只有养活了，才能留商。留下来了最后才可经商。招商的目的是为了经商，这种关系和思路一定要理解。思考和启发很多商业地产项目将招主力店认为是招商工作的重中之重。主力店的作用是什么呢？它可以很好的支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在商业项目的商业价值。目前公司采取大客户的招商策略，那么大客户怎么招呢？我想有如下方法：1、首先要把握方向就是大主力店招商方向，朝一个目标一个方向走，广泛散网寻找突破口，攻破突破口就是胜利的开始。2、要有学习能力，学会思考，学会分析，要多想，要敢设想，要创新地完成任务。3、找一个懂行的人去谈，你一定要将条件摸透，不能让对方牵着你的鼻子走。4、多找几家，你不是唯一。有竞争才有压力，价钱还可以往上提。5、我们要唱唱反调，第一不要太迷信，第二不要太迁就，第三更不要怕主力店。6、在招商过程中既要考虑公司的利益与运作，同时也要考虑客户的生存空间。7、要有积极主动的心态，要了解物业，有综合的商业知识和丰富经验的积累，要有组织，有计划，有目标，有分工地开展工作，加强团队合作精神。以上是过去工作的一些思考和想法，给我们只是一些套路，一些思维，如对我们的实践工作有帮助将是无限的恩惠，借此机会表达出来，并与大家一起学习，让我们的招商更有成效！谢谢大家！