几种成交法

销售的19种成交话术主讲：赵全举一、价格太贵了？您说得非常正确，很多企业都感觉GPS很贵，因为大多数企业并没有意识到GPS的价值和重要性，这么多年以来，我发现了一个非常有趣的现象，凡是那些安装运用GPS的企业，他们都找到了最好管理车辆和司机的方法，面对当前油价高居不下的情况，自然开去也减少了许多，而对于那些一直觉得GPS很贵的企业来说，因为从来没有尝试去改变车辆和司机的管理，至今车辆管理存在很大的漏洞，当然司机的管理也不乐观。所以今天，我们向您推荐这款GPS，方便了您的管理，同时也节约了您的用车成本，让您的企业对车辆和司机的管理更有效、更直接，每个月节约下来的成本远远超过了GPS费用，您觉得这样好吗？（好）反过来可不可以这样说呢，GPS每天都在为我们赚更多的钱，不用GPS会让我们每天损失更多钱，您是想每天赚钱呢？还是亏钱呢？（当然是赚钱）所以GPS很贵，不用GPS会更贵，您说对吗？（对）二、我很忙，没有时间！我能够理解您，同时请您给我两分钟时间，等您听完我这两分钟的介绍，相信您对我们的产品会才产生很大的兴趣，您自然不会感觉这两分钟是浪费了，同时您不愿意听我这两分钟的介绍，您的损失可能会更大。您相信吗？（你说说看）您企业的用车量多吗？（多）司机每次出去走的路线是不是一样，这个您知道吗？（不知道）您的司机在外面有没有拉私活？（不清楚）您的司机有没有乱报高速费用和油费？（不好说）我们的GPS专门针对企业用车，对于司机的开车路线、停车时间经过的地方都有很详细的记录，这样您企业的车辆情况，您只要坐在电脑前面就一目了然了，您说这样好不好？（好）三、怕装了容易坏，没什么用？是的，您的顾虑作为企业负责人是对的，每个企业都会有这样的顾虑，我们的GPS是一年包换，除人为损坏，终生免费维护，只收取成本维修费，您说这样好不好?（好）这样的保障，您没再也有顾虑吧？（对）四、怕装好了，不会用？是的，您说得非常正确，我们的产品安装完成之后，都会对客户进行系统的培训，在实际使用中，发现那里不是很了解，可以直接打电话给我们客服，他们会在电话里直接讲解使用方法的，直到会用为止，这样的服务您满意吧？（差不多）五、怕你的产品影响我们车辆的电路，出了问题怎么办？您的担心我完全能够理解，当然，这也是很多企业担心的问题，我们的GPS产品，是在不改变原车电路情况下安装的，直接并连到车辆的电路上，功率很小，不会影响您车辆的使用，这样讲您了解了吧？（了解）六、信号不好，看不到车子？您的担心是完全正确的，每一个产品都有自己的弊端，我们的GPS产品也不例外，我们的GPS是利用卫星定位的，除了室内、高大的建筑物和大山中间，GPS的信号是不是会有问题的，而数据是利中国移动的GPRS信号发射，移动的信号是绝对稳定的，您说对吗？（嗯）七、如何催尾款会更好一些？×××，我有一件事情想了很久想跟您说，但一直不好意思说，不知道现在跟您说，您是否会介意？（不介意）事实上，我们公司一直拒绝分期付款，考虑到您当时的实际情况，同时向经理申请才同意您分期付款的，这几天我们财务多次跟我提及部企业的欠费问题，我很不好意思跟您说，其实我一点都不担心您的欠费，毕竟您给我的感觉是完全可以依赖的。当然，每个单位都有他的原则，我也有我的难处，必须完成领导交办的工作，所以，我想请问您，您是在明天还是后天把尾款补上来呢？谢谢您噢！八、没有钱怎么办？哦，真的吗？（装出很吃惊的样子）是不是我们那里的服务还没有做到位呢？（没有）其实这么小的一笔款项，对于您这么大的企业讲，就如九牛一毛，您说是吧？九、如何拒绝对方分期付款的要求？事实上，许多人都向我提出过同样的要求，您知道我是怎样回答他们的吗？（不知道）其实，公司一直不允许分期付款这种形式，同时，我也不赞同分期付款这种方式，（为什么呢？）因为多年以来，我发现一种现象，凡是那些一次性付款的企业，绝大多数都是效率很高的，倒是许多分期付款的企业，因为运转过程中经常遇到一些困难或工作上的问题，最后总体效率也不是很高，当然，企业利润也不是很乐观。所以，无论从公司的规定或是对您负责的态度来说，分期付款都不是一种好的方式，我说的对吗？（对）哪就让我们相互提高办事效率，创造更好的利润，您说好吗？（好）十、别人说这个没什么用您说得非常正确，事实上在我们的生活中，确实有一些企业装过GPS，仍然存在着管理问题，所以他们会说装了没什么用，同时，您有没有发现，有很多的企业安装了给他们的帮助确实很大，为什么有些企业说没什么用，而许多企业安装之后改变那么大呢？最根本的原因在于每个企业在安装后使用程度和管理的程度不一样，那些认为装了没什么用的企业通常都是不怎么使用，不怎么使用的一些企业，事实上，他们每天都在浪废资金和用车时间，所以，您今天希望安装达到什么样的结果（或好处）与您今天的决心与努力程度是成正比的。因此，我想请问您是希望您的企业每天用车是省时少钱，还是浪废时间和亏钱呢？十一、我想再考虑一下是的，我非常认同您的想法，事实上这也是有必要的，因为每一个决定投资时，都会考虑以下几个问题，产品的质量、费用、售后服务，环境以及其它的一些问题，我想请问您所说的要考虑一下，是考虑其中的哪一个问题呢？是产品质量、价钱、服务还是环境？或是其它问题？（让她说，再解决问题）十二、我想和其他领导商量一下是的，做一个投资的决定，征求同事的意见是有必要的，同时，您是否考虑过一个问题，如果一个对某一项事物（或事情）不了解，是很难给您正确建议的，除非他非常了解这个事物，您说是吗？（是）所以，我想请问，您的同事对（该产品）这个了解吗？（不了解）既然不是很了解，所以他们也很难给您提出正确的建议，关键是您自己感觉要好，感觉安装之后对您有好处才是最重要的。如果您觉得（对该产品）没什么问题的话，我感觉现在做决定对您来说是一个非常明智的选择。十三、我们司机说装了对车不好司机说装了对车不好，一方面是担心您上当受骗，另一方面是根本就不了解GPS的重要性，或着说安装了对他不好，为什么这样讲呢，我们有很客户的司机也说过这样的话，老板让我们在司机不知道的情况下安装了一台试试，安装后老板才知道司机背着他是在外面拉私活、乱报费用等，最后他们企业全部用上了我们的GPS产品，您说我们的产品对您的企业有没有帮助？（有）十四、犹豫很久不能做决定事实上，您有没有发现，因为您的犹豫不决，拖延一项决定而导致您企业的车辆和司机使用效率不高，浪废资源和时间，利润也不乐观，您的结果都是由您今天的决定而决定的，如果您现在依然未能为企业的车辆和司机的管理做一个正确的决定，您企业以后车辆和司机管理和今天一模一样，甚至会更糟（可以扩大更糟的状况，再进行描述）难道您想要这样的结果吗？（不想要）所以您今天必须勇敢的做一个决定（再讲做决定之后的好处）十五、杀价、打折成交我能够理解您的想法，通常每个企业做出任何一个购买决定时，都渴望用最少的价钱买到最高品质的产品，同时又能得到最好的服务，但事实上，这是不可能的。比较低的价格意味着您必须牺牲其中的一项，我很想请问×××，您是愿意牺牲产品质量或是售后服务呢？有时候，我们多投资一点点来平衡其中的风险，是完全有必要的。您说是吗？（是）十六、别人那么便宜，您们这么贵是的，我们的产品的确比别的地方贵了许多，在生活中，我们发现同类商品的价格相关很大，为什么呢？因为好的商品意味着比较高的价格，就好像一台奔驰车要100多万，而一辆桑塔纳则仅需要10万左右，他们的品质是完全不一样的，我们也不要指望拿桑塔纳的价格能买回一台奔驰轿车。您说是吗？（是）所以，我们的价格是高了点，他代表的是一种很高的产品质量和完全的售后服务（讲您们的差异性）我们今天多为些付出一点点，得到我们真正想要的，难道不是很好吗？（这难道不是一件很值得的事情吗？）十七、我想等过段时间再装是的，您说您想等过段时间再装，是不是告诉我，您已经决定了要安装，而且也意识到安装对您来说只是迟早的问题而已，那您能否告诉我以后再安装与现在安装有哪些差别呢？（讲现在安装的好处，以后安装的坏处）如果您现在就能做一个决定，事实上，您的企业从现在开始就发生了改变，您即将得到您想要的结果，同时达成您想要的目的，如果以后再安装，也许工作会突然发生许多事情而让您拖延几个月甚至几年后，而那个时候，您的损失有多大，您其中所要付出的也会比现在大了许多，更重要的是，您希望您企业的车辆浪费您的资金，难道这是您想要的吗？（不是）所以，早一点安装比迟一点安装要好上许多，既然如此，现在安装是一种最好的选择，是吗？（是）（或：现在您仍不能决定安装是否还有哪些困难阻碍了您的决定，是否可以告诉我，让我们一起来解决这个问题呢？总结是说服比较有效？还是问问题比较有效？是讲道理比较有效？还是讲故事比较有效？思考如何成为业绩最好的销售员？