2商务谈判的理论

22:141第二章商务谈判的理论第一节谈判需要理论第二节谈判原则理论第三节博弈论第四节公平理论第五节黑箱理论22:142第一节谈判需要理论杰勒德•I.尼尔伦伯格谈判需要理论认为人与人之间发生的任何谈判，都是为了满足人的某一种或几种需要，这些需要决定着谈判的发生，进展和结局。22:143一、谈判的需要生理的需要安全的需要爱与归属的需要获得尊重的需要自我实现的需要认识与理解的需要美的需要22:144二、对待谈判需要的不同策略谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害自己的需要谈判者同时损害自己和对方的需要22:145三、谈判需要的层次个人间组织间国家间22:146四、谈判需要的发现提问陈述倾听观察你想达到什么样目的？我认为，如果我们能妥善解决那个问题，这个也不会有多大问题发现对方言语背后隐含的需要领会对方的无声语言22:147五、需要理论对谈判的意义需要是人们谈判的目的，又是一种谈判的策略探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要双方合作，满足了不同利益的需要，都是赢家。22:148第二节原则谈判理论罗杰•费希尔和威廉•尤里原则谈判理论主张对事强硬，对人温和，保持公正客观的标准，在双方利益发生矛盾和冲突时尽可能寻求共同利益原则谈判理论可归纳为四个要点：人，利益，选择和标准。22:149一、将人和问题分开讨论实质问题以前，把对方视为问题的解决者，正确将人和问题区分，妥当地加以处理Case:“厨房里真是太乱了”22:1410二、重在利益，而非立场当把谈判的重点放在立场上，便会蒙蔽双方的目的与利益，以至于忘记了自己的最终目标，即使双方有可能在立场的中点达成了协议，但是无法满足增加利益的渴望。Case:开窗的冲突22:1411三、提出双赢方案谈判处于紧急状况时，应立即寻求最佳的解决办法，在对方面前做决定的缺点是：思路受限制，视野狭窄。为了消除这种缺点带来的损失，事前必须充分准备，拟出多种选择方案Case:女星的片酬22:1412四、坚持运用客观标准不论你对对方的利益了解得怎样透彻，都要面对双方利益冲突这样严峻的现实。正确的解决方法就是找出与双方的主观意志无关的客观标准，以摆脱掉谈判各方意志的支配，以统一双方的利益Case:金属测试仪器索赔事件22:1413可以作为客观标准的项目？市场平均价格行业惯例国际的，国家的，行业的标准同类事务科学鉴定22:1414第三节博弈论博弈论研究相互影响的决策主体的决策问题和决策的均衡问题只要存在竞争性的领域均可用博弈论方法进行分析22:1415一、囚徒困境坦白不坦白坦白5，510，0.5不坦白0.5，101，1囚徒甲囚徒乙非合作均衡22:1416二、博弈论和谈判axb买方卖方合作的利己主义22:1417三、在博弈基础上的谈判程序建立风险价值确定合作的剩余达成分享剩余的协议打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定谈判实力和策略的应用零和博弈：双方风险价值的差价变和博弈：不同的策略研究分配合作剩余22:1418第四节公平理论亚当斯当一个人作出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量22:1419一、内涵1.横向比较2.纵向比较22:14201.横向比较A为当事人，B其他人将自己获得的报偿与自己的投入的比值与其他人进行比较22:14212.纵向比较A为目前，B过去将自己目前投入的努力与目前所获得的报偿进行比较的比值，与过去比较22:1422二、人们对不公平的消除1.减少自己今后的努力2.另外找人作为比较对象3.退出比较，以恢复平衡22:1423三、如何实现“公平”1.公平的分配标准2.公平的分配方法22:1424四、公平理论对谈判的意义1.公平感是支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，就会影响人们的积极性2.无论什么样的公平分配方法，心理因素的作用越来越重要3.人们选择标准不同，对公正的看法以及分配方式会有很大差异，完全绝对的公正是不存在的；22:1425第五节黑箱理论诺伯特•维纳黑箱：既不能打开盖箱，又不能从外部观察内部状态的系统白箱：已知世界灰箱：介于“黑箱”和“白箱”之间或部分