2018智能锁市场营销策略浅析

近几年，在政府部门的政策支持、人工智能技术的快速发展、消费者在智能家居领域的需求激增等多项宏观利好因素的刺激下，中国智能家居行业正在快速发展和渗透，其中指纹锁作为智能家居入门级产品以及家庭智能安防产品的核心单品，已经成为智能家居生态链上不可或缺的核心组成部分。2017年智能锁零售市场正式爆发，进而带动了中国智能锁进入了快速发展阶段。2017年中国智能锁行业整体销量超过700万套。预计到2020年，中国智能门锁的销量将突破3200万套。我国智能门锁的渗透率远低于欧美，只有2%-3%的渗透率，但日韩达到了70%，中国有14亿人口，近4亿个家庭，而普及率却不足3%，也就是说未来将有97%的家庭有消费升级的可能，这将是一个千亿级的市场，根据《2017中国智能锁应用与发展白皮书》预测19年会达到11.75%的渗透率，即约5000万智能门锁的销量。随着消费者对指纹锁认知的提升，市场对指纹锁的认可，以及销售网络的建立，指纹锁必然会对锁具市场产生革命性的冲击。面对智能锁这一蓝海市场，其丰厚的利润必然会引起众多厂商的跟风投资生产，且目前还未出现真正强势的品牌，因此各大多巨头都想成为这一领域的领头羊，各大品牌都想争夺一口市场蛋糕，导致市场竞争必将日趋激烈和白日化。一、如何才能在这个白日化的市场中脱颖而出？（一）消费者选择智能锁的因素分析知己知彼，想要打开市场，必须要掌握消费者选购的习惯。1.外观外观是吸引消费者消费的重要因素，在这个互联网的时代，网上购物使得人们渐渐的形成了三秒区购物习惯，在三秒内如果产品外观无法吸引住消费者，接下来的销售过程会变得比较艰难，该项占消费者选择智能锁的因素的34.2%。2.功能不管哪个行业都存在同质化严重的问题，智能锁功能基本都是大同小异，但是，功能的稳定性、拓展性、安全性都是存在差距的。单机版的智能锁，已经不能满足用户对“智能”的期望。联网智能锁，营运而生，JIANSHU简舒智能锁，不仅包含所有单机版智能锁的四合一开锁功能（指纹、密码、IC卡、机械钥匙）外，手机APP临时密码远程开锁，搭配JIANSHU智能家居系列产品，实现开门灯开，离家灯灭的功能，此外开门即时信息推送、防撬报警、防胁迫报警、低电量提醒推送、开门联动等功能，这些都智能锁的功能更人性化，该项占消费者选择智能锁的因素的26.6%。元，该价位是普通机械锁的20倍至30倍，4.5亿家庭的门锁需求，而家庭用户选择智能门锁心理价位是影响智能门锁销量爆发的关键性因素。选择性价比高的品牌，结合现场销售情况适当的给予一定的优惠，会让销售过程变得更加顺利，该项占消费者选择智能锁的因素的20.3%。4.品牌智能锁属于新兴的朝阳行业，作为物联网的新产物，很多消费者对于智能锁的认识都比较模糊，因此，品牌过硬在消费者心中相当于产品品质得以保证。该项占消费者选择智能锁的因素的12.9%。5.服务智能锁具备保障家庭安全的特殊性，也属于新产品，在购物前、使用中和使用后都可能会遇到一些问题，而企业能够提供什么样的服务成为了消费者选择智能锁时的重要因素，占6%，JIANSHU简舒智能锁提供全国免费上门安装、终身售后维护等服务。（二）智能锁渗透率低原因分析2017年数据报告显示，智能锁市场渗透率还不足2%，相对于韩国等发达国家76%的渗透率而言，中国智能锁渗透率有很大的提示空间。1、对于新产物，有很多消费者喜欢，也有很多消费者表示担忧，有8.4%的消费者主要是对智能锁远程开锁安全的担忧，JIANSHU简舒智能锁使用了一次性动态密码开锁，临时密码的产生具有随机性，JIANSHU简舒智能锁随机临时密码远程开锁的功能既彻底解决消费者对远程开锁的担忧，又能保留远程开锁的实用性。、有17%的消费者表示对电子产品容易损坏表示担忧，不管是什么产品，都会有损坏的一天，但是好的产品质量以及售后服务能够保证消费者长久使用，市场的竞争最终只会留下高品质、高稳定性、优质售后服务的品牌商家，JIANSHU简舒沿袭中华民族传统的匠人精神，不遗余力的优化产品品质。3、37.2%的消费者因为价格太贵而不愿更换，如果对比传统的机械锁，智能锁的价格的确要高得太多了，但是对于防盗安全来说，智能锁的安全防范要比传统的机械锁好很多，在全球平均每一分钟就会发一起住宅入室盗窃案件，而大部分的入室盗窃案件都是从门口进入，因此，为了安全考虑以及生活便利，已经越来越多的人们开始选购了智能锁，更换只是时间问题了。4、有37.4%的消费者因其他原因不打算更换，这部分的消费者需要市场发展的普及和线下智能锁渠道的建立和完善，该数据从2017年开始，渐渐有所好转，智能锁开始真正落户到大众家庭，2018年第一个季度的数据显示该比例已经缩小至32%。（三）“品牌”是智能锁营销落地的关键因素从指纹锁市场来看，由于消费者认知的缺乏，使得指纹锁的销售处于极为不利的状态。从已上市的指纹锁来看，知名度低，市场认同度更低，是其所面临的最大问题。谁能够把握先机，在竞争对手之前确立自己的品牌优势，谁就能称雄未来指纹锁具市场。对中国消费者而言，对于指纹锁的内在技术含量和质量水平的认知是极为模糊的，很难让消费者短时间内分清一个产品在品质和技术上的区别，而消费者对品牌的认知确实相当的清晰，对于中国用户而言，品牌就意味着品质与服务。指纹锁价值高，市场定价基本在2000元至3000元，对于这样高价值的产品，消费者更会慎重的选择品牌的产品。因此对于指纹锁厂家而言，以最短的时间迅速建立品牌形象和品牌影响力是在智能锁市场中立足并取得成功的关键性因素。指纹锁的企业要在短时间内建立起技术领先的品牌形象，并不是单纯靠扩大广告宣传覆盖面所能达到的，而是通过多维度的体验给用户定位品牌在其心中的形象，多维度包含质量、外观设计、价格、功能、售后服务、文化内涵等等，这些都是建立品牌形象的重要影响因素。作为指纹锁厂家能够树立影响的是切实在技术上、售后服务上实实在在的改进，并通过合适的渠道向消费者有效传达这些信息。指纹锁厂家在消除消费者对产品认知缺乏的问题后，除了继续强化已有的品牌、核心技术等优势外，更应该在广告、促销、售后服务、价格等各个方面建立起全面竞争优势，不断科技研发创新，发布新产品，强化售后服务体系，强化渠道建设等，以达到长期在国内市场占有较高的市场份额的经营目的。对于指纹锁行业来说，单纯的价格优势或是纯粹的广告诉求，都是不利于企业的长期发展。（四）“渠道”是智能锁营销落地的根基目前指纹锁品牌竞争的焦点将不在于现有的技术能力和生产能力，而是在于如何把握现在的市场机会以及如何在未来的竞争中脱颖而出。从另一个角度讲，指纹锁竞争的焦点不仅仅在于产品，更多的在于渠道的拓展。而智能锁的营销与其他行业不同，它更依赖于建立基础的服务体系和展示体验体系。为什么说指纹锁的销售更依赖于传统经销渠道的建立？1、消费者的认知。从以下图表2.1（摘自《2017中国智能锁应用与发展白皮书》）可看出“64.4%”的消费者听说过智能锁或者在某些场合接触过智能锁，但因为缺乏了解或者对指纹锁存在误解而不打算购买，而20.1%的消费者未听说过智能锁。这一数据标明智能锁的认知教育是市场营销迫切要解决的首要问题。解决消费者认知缺乏这一障碍，要求指纹锁厂家迅速建立全面而完善的经销网络渠道，快速的将指纹锁引入到消费者的视线中，让普通消费者能够很容易的体验到指纹锁。采用“立足重点城市，向全国范围辐射”的经销策略：（1）立足重点城市。重点城市包含了省会城市及消费水平偏高的二线城市，重点城市是经济文化、生活时尚的风向标，重点城市的样板市场对周边城市具有不可忽视的品牌辐射力，容易引领周边地区使用指纹锁的消费潮流；在重点城市的建材商场，全面铺开JIANSHU简舒智能锁展示体验架，用户第一时间能够接触到智能锁，体验到智能锁，并信赖智能锁带来的安全性及便捷性，是消除消费者认知障碍的关键。各大建材预装商场铺设JIANSHU智能锁体验架，能够解决终端体验和售后安装等服务难题。（2）复制重点城市的成功销售模式，建立全国性的销售网络。先通过第一步在全国重点城市建立了样板市场，然后进行全国招商，吸纳实力雄厚的优质代量商加盟，分阶段、分区域地推进覆盖全国的代理渠道网络，并通过成功模式的复制传递，以及精英团队的渠道管理，确保全国市场销售渠道的打通，让JIANSHU简舒智能锁能在最短的时间内走到全国用户身边。2、建立服务与售后体系。服务与售后体系的建立需要完善的传统经销渠道。彻底解决终端体验和售后安装等服务难题，还是需要线下渠道经销商的网点配合。（五）“全屋智能”是智能锁扩张渠道的发力点单一的智能锁很难支撑起一家体验店铺的盈利收入。智能锁具有使用率高，粘性强等特点，是全屋智能系统的核心组成部分。以智能锁为核心，打造全屋智能成为各主流品牌发展的趋势，功能上也从单一的指纹/密码/IC卡开锁向智能联动及全屋智能场景启动优化。未来，用户家里的智能门锁，各类家电、灯光、窗帘、家庭娱乐等全系列的家居设备均可实现跨品牌、跨产品的互联互通和融合。