房产经纪人培训内容

-1-三大纪律，八项注意--------------关于买卖案例三大纪律1.一切服务遵规范2.一切谈判听指挥3.一切行动为成交八项注意1.店内房源要熟知,周边商圈要精耕2.第一时间带看全，带看之前作状况3.意向金要收足，不管底价调客户4.谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度5.价格谈拢别放掉，成交之前留筹码6.确认价格及条件：提醒带好钱、证、章7.签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方8.一碗水要端平，签约氛围要和乐目录研修目的……………………中介新人必备…………………理念篇……………………………技战技巧篇…………………………专业知识篇……………………………合同篇……………………………………研修目的研修此教材系列的目的是让恒辰地产的新进经纪人学习基础实务。顾客需求的多样化，以及行业间剧烈的竞争，加上不动产知识和技术牵涉极为广阔，经纪人必须被要求的更严格，因此，教材系列旨在提供新进人员对于：一、恒辰地产公司作业流程的理解。二、恒辰地产公司经纪人基本实务的掌握。三、恒辰地产公司经纪人基础知识的了解。以上三点是我们学习的目的，希望透过此基础教育，在今后的工作里尽力发挥！-2-恒辰地产新人30天训练手册致所有新人：恭喜你顺利完成职前培训和考核，你已正式跨入一个崭新的事业领域----房地产中介业，但你必须知道，成功并不是马上出现-----成功需要周密的计划和多重历练。从今天起，作为新人教育最重要的环节----分行培训马上就要展开了，这是一项由你和你的直属主管共同完成的培训。它主要要完成以下几个方面的学习：1、商圈熟悉的方法和实践活动2、公司管理制度的了解和执行3、基本接待礼仪的学习和操作4、电脑的使用及管理5、报表和契据的使用方法6、委托和谈判的技巧和实践7、掌握基本的法律常识8、业务生涯规划和自我管理9、化解工作挫折和建立工作信念在学习过程中，你的直属主管会布置一系列的作业，你必须按时保证质量完成全部任务，没有任何借口。遇到问题，可以随时请教主管，但作业必须要保证独立完成。每完成一项任务，你的直属主管会与你定期讨论你的学习进度和布置下一步学习作业。相信通过你的用心和努力，分行培训将成为你职业生涯发展的最重要的一步。与你的直属主管初次见面在这次见面中，你的主管将与你讨论你的职业生涯规划，并根据你的具体情况安排分行培训中的各项任务完成时间表□在________年________月______日见面时讨论你的职业生涯规划和你想提出的问题。职业生涯总规划到职日：___________________________(转正)物业顾问时间：___________________________升高级物业顾问时间：___________________________升营业主任时间：___________________________升高级营业主任/分行经理时间:___________________________-3-12个月业务计划-4-恒辰地产新人的成功法则勇于尝试失败-----才能享受成功的滋味（慧根和聪明）中介新人在接受职前培训的教育训练之后，只懂得理论基础，若无法将所学身体力行，绝对无法适应环境的考验，将迅速在市场中销声匿迹。一个有志从事房产中介业务的新人，并愿将此作为终身事业发展的恒辰地产新人，首先应下定决心，立定非达成自设目标不可的决心，克服自我内心的恐惧感，提升自信心，勇敢迎接挫折的残酷挑战，不断的努力、规划、实践、总结、再实践、再总结，在失败中不断自我成长，发掘无穷的潜能，迈向成功的大道，成为恒辰地产的精英、家人中的荣耀、朋友中的榜样。因此，分发到分行后，你必须做到以下八点：一、具备强烈的企图心和强烈的信念（欲望、目标-量化-执行、方向）企图心是从事任何工作所不可或缺的要素，一个没有企图心的人，是不可能把事情做好的。房产经纪人的收入由两部分组成，底薪＋提成，如果不努力开单就只有一千元左右的底薪，维持基本生活都不容易；经纪业务竞争激烈，从业人员势必面对更大的压力，要学会调节和承受；三级市场交易涉及多学科、多领域又要求经纪人必须具备更为宽广的知识面，所以做房地产经纪人对于更高收入、更快成长、更快学习一定有着更为强烈的企图心。没有强烈的信念，就不会愿意为之改变，为之付出，就无法成为一个出色的房产经纪人。自我期望---你的自我期望决定你人生的大方向：当你为自己设定目标，立志成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的潜意识就会引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。自我评价---你会如何看待和评价现在的你：想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。（想法—行为—习惯—性格—命运）自我肯定---是决定自我态度及个性的最重要的元素，也是成功的关键：你的自我肯定决定了你的能量、热情以及激励的态度。二、克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度从事业务工作的人，不敢拔电话，不敢按门铃，不敢主动接触陌生人，那注定你将失败。要克服恐惧，最好的药方就是勇敢的面对恐惧，接受恐惧的挑战，恐惧就会消失，健全的工作态度，充分的自信心，也是让恐惧感远离的一贴良方。应该把它看成是：机遇、挑战、超越、价值的体现、进步、能力提高的机会等等。三、尝试错误，练习、练习、不断的练习（同样的错误不要犯两遍）中介业务就是在战场上，不断的吸取失败的经验，不断的从失败的教训中练习，练就一身的功夫，清朝名将曾国藩有一句名言：屡败屡战。这就是业务的精神：勇敢面对、坚持到底、绝不言败，永不放弃。四、自我指导和自我激励经纪工作不可能*领导打鞭子出成绩，做什么可以规定，如何做、做到什么程度却无法界定，所以要有自我指导能力，从“要我做”到“我要做”，工作难免出现疲态，但经纪工作又要求保持激情，所以自我激励的能力也不可或缺。-5-五、行业高度认同无论是房地产开发商还是服务提供商都有无限的发展空间，对于企业和个人都是千载难逢的机会，好机会有很多，诱惑层出不穷，所以不专注也很难有大成就，而专注的重要前提就是对行业的高度认同。六、沟通能力和说服力买卖二手房的工作其实就是和客户沟通交流并达成共识的过程，准确把握客户的需求，快速建立和客户之间的信任都要通过有效的沟通达成，有了沟通能力还不够，作为专业人士，你还要给出你的专业建议，帮助客户做出决定，一味顺从客户不等于帮客户，这就是对说服力的要求。七、学习力最简单的要求，也是最重要的要求。八、追求卓越，尊重自己人，尊重自己真正的财富是优良的品质而不是钱！人生最应该抓住的机遇就是时间！追求卓越、挑战自我、完善自我、突破自我！“空杯”心态投入多少，收获多少；参与多深，领会多深；未曾经历，不成经验；做你所学，进而教你所学要过五关（做房地产中介代理会遇到各种挑战，首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能）1、面皮关对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。2、辛苦关越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责联系和完成。3、压力关无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。-6-4、专业关（重要）真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有公司里20％员工。通常，这20％的员工做了80％的生意，其余80％的人才做了20％的生意。一个优秀的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。5、诱惑关凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪人都应该遵守自己的准则和职业道德。成功销售的10条法则最近，一项关于商业人士信任度及取道德品质时调查显示保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85%以上的顾客对销售人员没有好感。其实，事情并非不可避免。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。同时，掌握了以下这10项法则，销售人员自己也会发现，其实销售工作是最有价值的工作。法则一：少说多听{二个耳朵、一张嘴；听（同时观察体态语言）问说}这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。1.不要谈论自己。2.不要谈论自己的产品。3.不要谈论自己的服务项目。总之，不要进行自己的业务陈述。很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。法则二：多问问题（问对问题发大财；发问方式）要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要购买你的产品。为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题（许多问题）并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略。法则三：假装你是和顾客第一次接触-7-要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情肘，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈（当然要恰如其分），就像对待你的家人或朋友一样。法则五：密切关注顾客的原应顾客是否很匆忙、很气愤或不安？如果是，问问他“现在可以谈话吗？”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。法则六：如果被问到什么，要马上做出回答记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。法则八：用对方的语言进行表述（换位思考）不要滔滔不绝地说自己的产品而不顾及顾客的需求和感受，提炼出几件你认为对顾客有所帮助的方面讲给他们昕（如果可能的话用他们的语言来表述，而尽量不用自己的方式）。法则九：问问顾客是否存在障碍经过上述八个步骤后，你应该了解顾客对你产品的需求情况，双方已经建立了一定的信任，你现在应该着手准备了。法则十：不需要“结束语”技巧让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的推销员分发分行后的每日工作重点1、了解公司制度及公司经营理念2、每日扫街、认识商圈-8-3、7日内完成商圈图绘制4、每日看3个案源5、每周5份补齐资料的委托6、每日打10--30通开发电话，并做完整跟进填写7、与分行经理、主任、学长学习开发及案源经营技巧8、每日详细填写三表（训练手册、委托、客需）9、发现问题、解决问题、寻求支援（请教、请教、再请教）10、不得接听电话（开发案源10套