消费者行为分析

宝洁公司的一次性尿布的消费者行为学分析：消费者决策过程：对于复杂的购买决策，一般要经过问题认知，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为五个阶段。（一）问题认知：对于许多的家庭妇女，宝洁公司此次开发出的不是新产品的新产品，是会对于她们产生巨大的方便。如果可以真正的打入市场，由于被一条条的尿布所困扰的妈妈们可以被解放出来，妈妈们显然渴望寻求既方便又实惠的代替方案。不仅仅如此，对于市场上的已经提前出现的一次性尿布，价格高昂而且使用不方便，对于价廉且使用方便的一次性尿布的需求显然是巨大的。（二）信息搜集信息搜集分为内部信息和外部信息。消费者对于宝洁公司本次出品的一次性尿布有的亲自体验过并愿意再次选择，有的则会通过亲朋好友，电视广告，报纸杂志的宣传得到信息。（三）评价与选择评价阶段具体考虑到评价标准来进行决策。对于保洁公司的此款产品的知名度，安全，可靠性，价格等标准，在选择前对其重要性施加权数，综合之后比较总值。（四）购买对于初次接触该产品的消费者，冲动性购买会占很大的比例，因为缺乏先前的比较和认识。但是在真正了解到宝洁的一次性尿布之后，进而转向纯理性购买。购买的过程会通过店铺购买以及电话订购，在现代则还会网络及电视购买。（五）购后行为购后冲突是由于认知失调引起的，就是两个认识之间出现逻辑上的不一致。而出现购后冲突直接原因则是为了选择某一产品而放弃别的产品作为代价。宝洁一次性尿布的购后冲突显然比较小，因为在短期内，只有该公司的产品符合消费者的要求，而消费者出现的不满，也不会影响到去选择别的产品。影响消费者行为的个体与心理因素（一）消费者的购买动机根据马斯洛对需要的五层分类（生理需要，安全需要，归属和爱的需要，自尊的需要，自我实现的需要），宝洁一次性尿布的需要可以看出属于：安全需要，即获得保护，照顾和安全感的需要。而从消费者具体购买动机的角度来看，这个购买行为满足了：1，求实动机：追求一次性尿布的使用价值倾向。2，求新动机：宝洁公司的新颖的产品吸引了消费者。3，求廉动机：价格的制定给消费者很大的选择余地。4，求便动机：消费者多为家庭妇女，给自己在尿布上的行为带来了很大的便利。（二）消费者的知觉风险现在的消费者通常避免知觉风险的办法就是品牌忠诚和从众购买为首的两类。因为在消费行为发生的时候，对于宝洁的此款产品，知觉风险表现在：1，功能风险，因为新的产品的功能是比较难保证的，需要消费者亲自使用过之后，或者听人介绍推荐才可以得到保证。2，物质风险，一次性尿布的使用是否会对宝宝产生不良影响，对于面对新产品的消费者来说都是未知数。而在使用过之后物质风险也无法完全排除。而经济风险则可以排除，因为价格的制定经过公司的合理决策，不会因为过高而产生经济上的损失。影响消费者行为的环境因素（一）社会群体与消费者购买行为在六中基本的社会群体中，此案例涉及到的基本上只有家庭群体。因此，在此类消费上面，个体的价值观，信念，态度无不打上家庭影响的烙印，家庭作为一个购买单位，家庭购买决策影响着此类购买行为。参照群体在这个案例中会对购买行为有重要的影响，各群体的选择和感受会对一类新产品的购买产生影响。宝洁一次性尿布的角色定位是家庭妇女，家庭妇女扮演的角色，决定了对一次性尿布的需要。（二）家庭与消费者购买行为家庭购买决策主要分为四种方式：妻子主导型，丈夫主导型，自主型，联合型。妻子主导型和自主型的家庭购买决策方式对一次性尿布的消费会占大多数。而这又取决于家庭的主导文化，在大城市中，由于受教育程度较高，家庭地位平等的原因，自主型和妻子主导型的的决策方式存在比较普遍。男性购买大件机械类以及大资金之处的产品，女性购买家庭有关的日用，生活品的角色专门化又决定了女性是决定一次性尿布销售的关键。（三）口传，流行与创新扩散口传：口传或口头传播是指消费者彼此之间面对面地以口头方式传播信息。这样的传播方式，对于还是新产品的宝洁一次性尿布来说是既提高知名度，又吸引消费者的最好的方式。流行：流行是指一个时期内社会上流传很广，盛行一时的大众心理现象和社会行为。对于一件好的新产品来说，得到消费者的认可之后，是很容易在社会上产生流行效应的，对于新奇事物的追求以及对于方便的追求，会对一次性尿布的流行产生巨大的推动作用。创新的扩散：创新的扩散是指某种新的产品，服务和想法，通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。公司不断在做现场试用的测试，既是一种传播方式，也是对公司的可信赖度的提升。通过试销，最后不断调整价位提高自己价格的实惠。再通过一些好的营销方式，扩散的会发生相当惊人的速度。