教育培训机构招生标准流程之三新市场选址

1教育培训机构招生标准流程之三新市场选址连锁企业竞争如下围棋，讲究谋局布局，“一子落错，满局皆输”，要在选址布局上为未来竞争打好基础，同时现代成功连锁企业选址思维已经从传统的“选址”过渡到“抢址”。所谓“抢址”是指在城市优质的店址处于相对稀缺的条件下。企业要想获到好的店铺位置，必须主动提前对城市进行全面布点分析，把优质的店址纳入自己的监控范围之内，随时观察，找准时机进入，先发制人。如何谋局布局，如何做好店址调研和储备，用什么策略拿到想要的店面，这就要求企业的掌舵人着眼于大市场、大格局、大系统，及早建立科学的选址系统，掌握连锁企业选址成功密码。教育受到中国家庭的很大重视，教育培训业发展很快，都出现了上市公司。而教育培训行业是最适合以连锁加盟的形式迅速铺开，抢占市场。对于做教育类的连锁机构来说，有一个好的地址才能更好的的经营，如果不经过认真而科学的选择，而是仓促或者盲目而行的话，通常很容易遭受失败的打击。那么，教育类培训机构应该究竟该如何选址呢？一、教育培训机构选址困惑众所周知，选址是门店成功关键的因素，业内有句名言：“门店最重要的是什么。第一是选址，第二是选址，第三还是选址”，可见选址对于企业的重要性。成功的选址系统是企业核心竞争力之一，但受专业及经验限制，国内连锁企业在选址的成功率上一直不高，目前多数连锁企业在选址主要存在以下三个层面的困惑：1．选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大。2．成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败。3．缺少系统和规范。选址成为扩张时最大难题。第一种选址凭感觉的情况常出现中小连锁企业，企业老板凭多年经验和直觉来判断店址。往往说不清楚道不明，成败多归咎风水问题。说起自身选址经验，多半是有缘或有感觉，没2有科学依据，风险非常大。第二种情况的连锁企业已有一定的选址标准和经验，也注重有策略选址，占据有利位置。但往往旺铺是一铺吃三代，很少转手，成熟商圈的店址更是千金难求，租金、押金高昂，选择店址时如不能准确预测投资收益，租金成本高于本行业利润率，将导致门店经营失败。另有一种类型，某些连锁企业为了降低成本或避开强势竞争实现“农村包围城市”策略，选择次商圈进行布点，也常因不能科学、准确地预测商圈成熟时机而沦为填坑或为人作嫁的下场。连锁业必须进行快速扩张，以此来降低运营成本，连锁企业在进入规模扩张时常出现第三种情况，由于没有建立和完善选址标准及规范，缺少组织和系统，一旦批量开店选址，人员分身乏术，找不到想要店址，扩张计划不得不一再延迟，选址最终成为扩张战略最大阻碍。二、科学的选址流程和严密的审批制度许多时候企业选址困惑主要都源于缺少科学、完备的选址标准和系统，如何构建成功的选址系统就成了连锁企业成功的秘诀。跨国连锁巨头如沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基等经过了几十年的发展，在选址时都形成了一套十分科学、严谨的选址系统，对城市、建筑设施、周边环境、道路交通、人口密度、人口结构、购买力等都做出定量分析，在此基础上进行商圈分析及开店测算，因此选址成功率非常高，其经验值得我们借鉴。1、案例分享：肯德基的选址步骤第一步：划分商圈——用数据说话肯得基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，有些资料是免费的，有些资料需要花钱去买。把资料买齐了，就开始规划商圈。商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000万元算一分，5000万元算五分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分，这些分值标准是多少年平均下来的一个较准确经验值。通过打分把商圈分成好几大类，以天津为例，有市级商业型(和平路等)，区级商业型，定点(目标)消费型，还有社区型商务两用型，旅游型等等。3第二步：选择地点——在最聚客的地方开店商圈的成熟度和稳定度也非常重要。例如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯得基一定要等到商圈成熟稳定后才进入。肯得基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。过去古语说“一步差三市”，开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线(人流活动的线路)有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客人到不了的地方，差不了一个小胡同，但生意差很多，这些在选址时都要考虑进去。人流动线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等，这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。选址时一定要考虑人流的主要动线会不会被竞争对手截住。人流是有一个主要动线的，如果竞争对手的聚客点比肯得基选址更好的情况下那就有影响，如果是两个一样，那就无所谓。2、6M模型快速选址系统跨国连锁巨头们用数十年形成了一套十分科学、严谨的选址系统，对企业发展起到重要作用，我们的企业可不可能快速形成自己一套系统的方法呢?下面我们介绍一种选址6M模型，我们可以按以下的方法分六步构建选址系统，由模式（Model）、模型（Matrix）、要素（Momentum）、调整（Modulate）、手册（Manual）、完善（Maturity）组成。简称选址6M模型，如下图。4一般连锁企业可依据此六步法从无到有构建自己的选址系统，以解决连锁选址和拓展的难题，提高加盟商对总部忠诚，获得稳健及快速的发展，以下简要介绍一下选址6M模型的主要步骤和方法：商业模式类型及经验总结通过市场调查，了解消费者及业态发展趋势，以确定本企业商业模式类型，对消费者行为方式的分析，有助于确定选址定位，同时可采取问卷调查、专家访谈、数据收集等方式总结沉淀企业(加盟商/经销商)以往选址成功经验，为选址提供准确的经验和数据支持。综合比较基础上的选址调查和商圈研究：1、顾客满意度研究；2、购买行为研究；3、商业投资环境评价；4、商圈-街区购买力研究；5、社区分类研究；6、顾客地理信息系统建立选址理论模型根据商业模式及现有选址理论推导，总结与概括出选址模型，明确选址信息收集约束条件，如简便性、成本、科学性等。确定模型的使用范围。找出可以量化评价及成本较低的采用指标体系及采集办法，简化选址所需的数据。确定要素指标及权重此步骤重点是通过商业模式应用层次分析法确定关键要素及二级要素，建立选址模型，并应用专家评分法，将定性分析转化为定量分析，确定各个重素权重。分解重要维度为可操作化的评分标准，就可开发相应的评估表，如商圈及竞争条件表、社区情况表、租赁评估表、综合评估表等，以此建立数学模型及软件模型。基于WHAT－IF验证及指标调整此步骤重点是试用模型，建立选址检验计划及数据库，通过实际测试，与历史数据建立回归方程，再通过软件模型校正指标效度，采用模拟计算的方法解决不同要素权重设计方案5对选址总评的影响，形成使用的权重及参数调整表。有了准确的店址评估标准、权重和一些成功案例，我们可以完善店址的评估工具表格，成为我们进行连锁经营店址评估的标准化工具。形成选址手册及审核制度此步骤重点是将选址评估的标准化流程、规范及表单结合，将形成或升级选址手册，成为选址标准化管理的基础，强化总部控制，同时要求不断收录选址案例，提供不同区域选址人员经验复制。流程执行及选址数据库完善持续进行执行流程与检查，根据战略目标提前收集及更新选址所需数据，完善选址数据库。三、标准选址作业流程下面我们介绍根据教育培训机构特点进行编篡的选址标准作业流程模型：一个真材实料的，一个正规有效的，有相关部门认证的有合法手续的机构。其中是否存在市场，可由其产品的功能和广告支持力度来判断。选择教育培训位置之前，首先要明确自己的经营范围和经营定位。如果是大型培训机构，一块宽广的办学地址可能适合你；如果是文艺，培训类的学校，有一定的可以满足条件的居民区或社区附近会更好；不同的校址，不同经营类型，选择也就不同。很多城市为了便于交通管理，在一些主要街道会设置交通管制，例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等等，选址应该避免这些地方。也尽量不要在道路中间设有隔离栏的街道开店，因为这样会限制对面的人流过来，即使你的门面招牌做得再惹眼，对面的顾客也只能“望店兴叹”。交通方便是选择店铺位置的条件之一，店铺附近最好有公交车站点，以及为出租车提供的上下车站等。另外，店铺门前或附近应该有便于停放车辆的停车场或空地，这样会更方便顾客。随着城市的快速发展，旧城改造是经营中可能遇到的，开设培训地点首先要调查和了解当地的城市规划情况，避免在容易拆迁的“危险”地区设置。在租赁房屋时，还要调查了6解该房屋的使用情况，例如建筑质量，房屋业主是否拥有产权或其它债务上的纠纷等等，这些细节方面的忽略往往会导致店铺的夭折，自己带来巨大的损失。人气旺盛的地区基本上都有利于开设门面。教育类也是一样，城市新开发的地区，刚开始居民较少、人口稀零，如果又缺乏较多流动人口的话，是不适宜开设的。虽然有时候在新建地区开设店面的话，当然只是独揽一家，但是周围没有好的消费资源，就算是你有自己的品牌，也将无济于事。总结起来就是：A．要根据自己分站的经营定位进行选址B．要尽量避免在受交通管制的街道选址，办公室或教室前要有适合停放车辆的位置C．要选择居民聚集、人口集中的地区，不要在市民较少和居民增长较慢的地区开店D．要事先了解店铺近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其它问题E．要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类F．要选择培训机构比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场在本阶段的主要工作是分析各类信息调查表（目标学校信息调查一览表，同行培训机构信息调查表，教育环境调查表）。工作流程为：1、在城市地图上先标出各培训机构和热点地址2、确定寻找教室的区域3、根据不同的需求进行下一步细化（分为教室与办公室在一起，和教室与办公室不在一起两种情况）4、按照要求寻找到2~3个合适地点5、撰写各个地点的判断分析报告5、呈报上级领导审核6、领导审核合格后，确定地址，否则，再选。7模板编号2.1办公室与教室的选择与确定程序文件编号：HRM2.1名称：办公室与教室的选择与确定编写部门：编写人：编写日期：年月日审核部门：审核人：审核时间：年月日批准部门：批准人：批准时间：年月日实施时间：一、目的开拓新市场，选择有利于我部发展，有利于满足学生和家长的交通便利。二、适用范围新市场的开拓三、职责把当地城市全面分析到位，用心来找，对选择的地点做利弊分析，最终选择最优的地点。四、内容根据前期各种调查表，与当地的地图确定寻找的区域。每找到一家要准确的进行利弊分析，最好找3家以上，确定最佳的方案。五、相关文件、表格1、办公室与教室利弊分析报告六、注意事项81、对找到的地点，要观察细致，分析到位。七、监督检查细则1、办公室与教室利弊分析报告2、工作日志八、奖惩措施由于个人不勤力的原因，只找一个点，所确定的地点总体状况不理想，罚款当事人500元。910附表一：城市概况与发展报告城市的概况了解当地城市相关指数数字表达备注城市GDP人口总数人均收入与消费家庭对教育的投入城市的经济发展附表二：当地市场教育环境与政策调查表职教处对社会力量办学的态度（是否支持与鼓励）能否申请社会力量办学小学升初中政策中考政策高考政策总结11附表三：学校调查信息表日期学校名称类型（初中、高中、完中）地址乘车路线学校规模（学校的年级、班级、人数）在市内排名（一类、二类、三类）生源情况上、放学时间补课情况家长对学生及老师的要求家长会信息门卫情况12附表四：培训机构调查一览表书面报告机构名称开设项目办学规模有无证照收费标准老师来源与课时费宣传方式办公点布置上课点装饰乘车路线地址与乘车路线备注13附表五：开发市场的战略与战术详细报告书市场前景与我部发展开设项目模式与价位定位招生计划与策略