金陵大药房连锁经营分析报告(1)

I摘要本论文旨在通过对金陵大药房（连锁）有限责任公司的研究、找到一条更适合其发展壮大的道路。文章首先概括的对美国医药连锁的发展历程及现状进行了回顾，希望能起到他山之石的作用。因为从目前来看，中国医药连锁很可能要走美国连锁药房的道路。其次我们将对金陵大药房进行市场定位。在南京，最大的是百信药房，它超过100家药房，以金陵大药房27家门店与之相比有相当差距，同时与金陵大药房有同等规模的还有三九、先声、国盛等。它们同处第二集团，鉴于金陵的一系列优势：充沛的现金流、背后依托的金陵药业（上市公司）、人员素质、管理优势等等，我将之定位于第二集团的领头羊。在有了准确的市场定位之后，我先进行了一些细节的研究，进而合成为绩效的研究，最后提出一些具体的战略思路。在细节也是比较关键的研究上我们首先是考虑选址。对于选址，可以讲选准了门店地点就成功了一半，所以花了不少篇幅对他们的一些思路进行了综合分析，并提出了一些新的看法。其次我考虑的是金陵目前的商业模式，属于自有和商业相结合的模式，不同的模式各有利弊，关键看如何扬长避短，另外促销也是现代营销的一个关键。这在金陵大药房来说是一个比较薄弱的地方，但也是有潜力可挖的地方。另外，激励和培训在金陵大药房都是可圈可点的。令人遗憾的是，金陵大药房几年来连续亏损，所以对它的财务状况进行了仔细的分析：1、毛利不高，只有25%，连年竞争的结果，估计还有小幅度的下降。2、工资费用高居不下，这有一定的历史原因，也是有潜力可挖。3、房屋租金，弹性较小，取决于经验。4、管理费用较高。通过分析，最后针对各方面都给出了一定的方法和途径。在经过全面的分析后，再结合中国食品药品监督管理局2004年的一份最新统计调查报告，这份报告澄清了几年来一直误导很多人的一些思路如：谁是购药主力，降价有多大吸引力，什么样的药店是顾客首选。确实，中青年才是主力，降价的吸引力在诸多因素里进不了前三；品牌好、信誉好的药店才是首选。这份报告给几年的争论最后定了个胜负，所以针对这些具体的结论同时根据金陵大药房的实际，我逐条的对金陵大药房的发展战略及创新提出了自己的最终看法和建议。II关键词金陵大药房医药连锁市场定位管理创新IIIAbstractThisarticlestudiesandanalyzestheJinlingBig(Chain)PharmacyCompanyLtd.,inordertofindoutaroadtobemorefitforitsdevelopmentandgrowth.First,thearticlesummarilylooksbackonthedevelopingcourseandcurrentsituationofAmericanchaindrugstoressoastouseitasanexample.ThatisbecausetheChinesechainpharmacieswillfollowitinviewofthepresent.Second,thearticlelocatestheJinglingBigPharmacyfromtheviewofmarkets.InNanjing,theBaixingPharmacyisthebiggestone,ithasmorethan100chemist’sshops.Incomparisonwithit,theJinglingBigPharmacywithonly27shopswillhavealongwaytogo.Meanwhile,therearesomechemist’sshopsthathavethesamesizesastheJingling,suchastheSanjiu,Xiansheng,Guoshengandsoon.Theyallbelongtothesecondgroup,butheJinglingBigPharmacyshouldbelocatedastheirleaderinviewofthefollowingsuperiorities:abundantcashfluid,supportsfromtheJinglingPharmaceuticalCompany(listedcompany),personnelqualities,managementsuperiorities,etc.Aftertheexactmarketlocation,theauthorfirststudiessomedetails,thencombinesthemasresearchesintotactics,lastputsforwardsomeconcretestrategicthinking.Asforthekeyresearchesintodetails,choosinglocationsisthefirstconsideration.Asforchoosinglocations,itcanbesaidthatchoosingtheexactlocationsmeansthehalfsuccess.Sotheauthorlaysemphasisoncomprehensiveanalysesoftheirthinkingandbringsforwardsomenewideas.ThesecondconsiderationisthepresentbusinessmodeoftheJingling.Themodeisacombinedonebetweenself-useandcommerce.Eachmodehasitsprosandcons,butthekeyishowtodevelopwhatareadvantagesanddiscardwhatarenot.Thethirdissalespromotion,whichisvitalformodernmarketing.ItistheweakerbutimprovablepointfortheJingling.Thelastconsiderationistheaspectofhumanresources.Stimulationsystem,trainandautomationarethebestattheJingling.However,therehavebeenlossesincurredforseveralyearsinsuccessionattheJinglingBigPharmacy.Sothearticleanalyzesitsfinancialsituationandobtainsthefollowingresults:First,duetosuccessivecompetition,thegrossprofitisonly25%,whichwillprobablygodownforalittledegree.Second,thewagesandexpensesaretoohightobereduced,whichiscausedbycertainhistoricalreasonsbutshouldhavepotentialities.Third,theelasticityofhouserentsissmall,whichisdeterminedbyexperiences.Last,thecostofadministrationishigher.Hence,certainmethodsandIVwaysarerespectivelygiven.Aftertheaboveanalyses,let’sresearchtheneweststatisticalinvestigationreportin2004byChinaSupervisionandManagementBureauofFoodsandMedicines.Thereportclarifiessomemistakenthinkingforyearsasfollows:whoarethemainpurchasers?Whatfunctionarelowerprices?Whatkindofdrugstoreisthefirstchoiceofcustomers?Indeed,thereportdrawsanauthoritativeconclusionasfollows:youngandmiddle-agedpeoplearethemainpurchasers,lowerpricesdoesnotbelongtothethreemoreattractivereasons,thedrugstorewithgoodbrandandgoodcreditstandingiscustomers’firstchoice.AccordingtoitandthepracticeoftheJingling,theauthorrespectivelyputsforwardhisownideasandsuggestionsaboutthedevelopmentstrategyoftheJinglingBigPharmacy.KeywordsJinlingBig(Chain)Pharmacychainpharmacies,marketlocation,innovationsinmanagementV目录第一章导论..............................................................................................................1第一节研究的背景...............................................................................................1第二节研究的目标和意义...................................................................................4第三节分析的理论框架.......................................................................................5第二章金陵大药房连锁经营战略分析......................................................................8第一节连锁药房的市场定位...............................................................................8第二节连锁商圈的调查和选址.........................................................................12第三节营销之道...............................................................................................14第四节多元化尝试.............................................................................................16第三章金陵大药房连锁经营战术分析....................................................................17第一节GSP——连锁药房的管理关键.............................................................17第二节如何提高单店营销额.......................................